在生活中，有些人在和别人交谈时，总是喜欢自己在那里滔滔不绝地讲个不停，从来没有听一听别人的想法。当然了，这种人肯定也不在乎别人的想法，他们甚至都不会想到自己的这种谈话方式对别人来讲是多么令人讨厌。并且，那些总是自作聪明，喜欢在别人还没有把话说完就打断别人说话的人，更是让人讨厌。
同样，有些销售员在和客户交谈的过程中，尤其是谈价格的时候，也会犯这样的错误。他们不认真去听客户的意见和需求，只是一味地宣传自己产品的优点及其价格的合理。殊不知，客户早已经没有兴趣听他讲下去了。最终的结果可想而知，这样的销售员肯定卖不出去什么东西的。
要知道在谈价格时，适当地保持一种沉默的状态是一种智慧，尤其是对于那些一说起话来就滔滔不绝，一心只想说服客户的销售员来说，如果能适时地保持一下沉默的话，也许会给自己的销售工作带来很大的转机。
众所周知，自动发报机是由美国大发明家爱迪生发明的。当自动发报机研制成功之后，他非常想卖掉这项发明及其相关的制造技术，以获得建一个新实验室的费用。由于爱迪生不熟悉市场行情，也就不知道能卖多少钱。于是，他便与夫人米娜商量，但米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，经过合计后她一咬牙发狠地说：“就要2万美元吧！你想想看，一个实验室建造下来的话，至少要2万美元。”听了她的话后，爱迪生笑道：“2万美元，是不是太多了呢？”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子说：“我看能行。要不然这样吧，你卖时先套套商人的口气，让他先开价，如果确实太高的话，我们就往下降一些。”
要知道在当时的美国，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。有一位美国的商人听说爱迪生发明了自动发报机后，很愿意买他的这项技术。在他们商谈时，由于爱迪生一直认为要2万美元有些太高了而不好意思开口说出，于是只好沉默不语。
这位商人再三追问，爱迪生始终不好意思说出口，想等米娜下班回来后再说。谁知这位商人终于忍不住了，说：“那我先开个价吧，如果你认为不合适的话我们再商量。10万美元，你看怎么样？”
天啊！这个价格简直出乎爱迪生的意料，他当场便不假思索地和商人拍板成交。后来，爱迪生对他的妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿就赚了8万美元。”
牧师最重要的工作是倾听，而销售员也是一样的。销售工作的一项重要原则就是要学会善于倾听客户的心声。适当的沉默是促成销售的有效法则，一旦你提出来要求顾客订货，那么你就应该尽量保持沉默，这样就可以给顾客更多的思考时间。如果你还是说个不停，或者催促顾客快点作出购买决定的话，自然就会让他觉得有些心烦意乱，甚至还会取消交易。到那时，销售员就真的错过大好的交易机会了。
1. 如何把握沉默的“度”
销售谈判中的沉默是一种艺术，需要掌握分寸，不可滥用。那么在销售谈判中，应做到以下几点，以把握好沉默的“度”。
（1）沉默必须有目的、有计划。沉默看似消极、无作为，其实是以退为进的积极行动。沉默不是逃避、忍让，而是一种策略，目的在于更有效地控制谈判局面。
（2）要把握好沉默的时机。什么时候该沉默，什么时候不该沉默，是非常有讲究的。沉默的时机要把握准确，否则不仅不能达到预期的效果，还会产生麻烦。
（3）要控制沉默的时间长短。沉默要根据谈判的需要，有时需要长，有时需要短。不过要注意，积极的沉默不是永久性的，只是暂时性的，应见好就收。
（4）沉默要与你之前的发言、举动等积极行为结合起来。沉默从某种意义上说，应是一种准备和酝酿，是整体销售策略中的一环。
总而言之，在开展销售活动时，要灵活运用沉默这种手段，使自己牢牢地抓住主动权。
2. 保持沉默的注意要点
在讨价还价过程中，适时地保持沉默要注意以下两个要点。
（1）保持沉默，对对方的态度不作任何反应，可慢慢地消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，从而能变弱为强，给对方造成心理压力。但是，如果运用不当，则会适得其反。比如，沉默的时间太短常意味着自己被对方慑服。
（2）当对方在价格方面咄咄逼人时，如果表示坚决反对或不满，则会使其更加骄横，甚至退出谈判。因此，应适当地运用沉默，以达到缩小双方价格差距的目的。同时，在沉默中，不要忘记发挥行为语言的魅力，从而使对方变得通情达理，并公平合理地进行谈判。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
