市场开拓体系

在孵企业往往由于人力和财力限制，创业规模或营销经验较差，不能在产品开发的同时开发其市场，通过企业孵化器网络，包括专家支持网络、企业孵化器协作网络，科技园区网络可促进在孵企业在产品开发、研究、销售等方面进行交流。

①聘请有经验的专家参与项目论证，制定研发计划，提高科学决策能力，利用企业孵化器的信息及专家网络，及时为在孵企业提供技术开发所需的市场信息，提供相关咨询服务。

②设立专业销售公司，专业销售公司利用企业孵化器已形成的全国或地区协作网，建立联销网络。

③组织在孵企业参加国内外产品展示会，通过这种渠道，扩大在孵企业在行业和市场上的知名度。

④开辟国际渠道，协助在孵企业到境外考察、洽谈、培训，介绍境外合作项目，提供产品出口渠道及有关手续。

无论是公益性的还是营利性的企业孵化器，要实现其经营目标，都必须进行市场拓展。对企业孵化器来说，在市场拓展过程中需要考虑的问题主要有两个：一是企业孵化器应在哪些地方促销？二是什么样的推销渠道是最有效的？

企业孵化器可通过演讲、专家讨论会等来扩大知名度，并吸引潜在客户的注意力。基本的推销渠道主要有：演说和专家讨论会；宣传媒介；书面材料。

表5-1　企业孵化器推销的目标群体

（1）演说和专家讨论会

在任何社区，都有各种企业和服务俱乐部、贸易协会和教育机构，他们通常都期望专业的演讲者作精彩的演说。孵化器管理者应与这些组织机构的负责人联系，并给他们提供演讲的机会，或对这样的机会有所反应。

（2）宣传媒介

报纸是一个花费有限、时间效率高的获取客户的途径。新闻记者代表孵化器网络的一个重要组成部分，要向他们持续不断地提供最新的关于客户的信息、孵化器自身服务、将要实行的计划和客户企业。除了地方电视频道、报纸、商业周刊以外，地方的出版物和国家经济发展组织、风险俱乐部、大学都可能成为孵化器公共活动和宣传的适当载体。

（3）书面材料

因为孵化器需要像企业一样进行管理，使用专业人员来做营销是很普通的一件事，包括小册子、每月新闻信件、广告宣传单、推销讨论会以及录像带等。不停地更新有兴趣的个人、单位和组织之间最新的联系名册，将会使孵化器的材料成为潜在客户和支持孵化事业的专业人员的目标。在任何演说和专家讨论会中，在孵化器接待参观者时，这些材料都应该分发出去。

美欧各国重视企业孵化器的市场开拓，其孵化器的招商方式有：

传统招商——宣传手册、信件、传单。

媒体招商——广播、无线电视、有线电视；报纸广告；文章及成功实例。

专家／网络招商——利用自有的专家系统（银行家、律师、会计等）；与大学、研究院所的人员直接接触；与社会团体的人员直接接触。

关联招商——口头传播；毕业企业；孵化器统计资料。

过程招商——有两种：以企业为基础的过程招商；以大学和科研院所为基础的过程招商。过程招商一般要经过下面几个步骤：

①确定孵化器的形象或侧重点。

②专家进行对企业和大学的分析。

③对最有希望的招商机会进行评估。

④孵化器开始运营，大量的企业入驻申请递交到孵化器。

⑤与孵化器的孵化重点相同的企业在孵化器中进行创业。