开拓亚洲市场

范家辉的电脑里有一个归类的文件夹，里边存放着部分受益于“ NU SKIN 如新儿童心脏病基金会”的儿童的资料。其中一份资料，属于菲律宾一名叫做Yana的小女孩。2004年，两岁的Yana在如新集团的资助下，顺利完成了先天性心脏病的手术，之后的时间里，Yana和其他同龄人一样健康成长。和很多受过如新帮助的家长一样，每一年，Yana的父母都会给范家辉写一封信，与其分享Yana成长的点滴。2010年的信件中，附了一张Yana的广告照片：如今的Yana，已经成了菲律宾的儿童模特，她的广告，被投放在数十米高的摩天大楼上，给每一个路过的行人送去甜美的微笑。

如果没有“ NU SKIN 如新儿童心脏病基金会”，小Yana的人生道路可能并不会如此顺利。而如Yana般因此基金而改变人生的儿童，如今已达数千名。在范家辉眼里，他们中的每一个，都是自己的孩子。

范家辉能够帮助到如此多的孩子，是因为他的另一个孩子—— NU SKIN 如新集团亚洲地区的事业，正日益蓬勃。作为如新在亚洲市场的第一名员工，在过去的22年时间里，范家辉引领着如新在亚洲从蹒跚学步到步履如飞。

“九一年开拓中国香港，九二年中国台湾，九三年日本，九四年澳大利亚和新西兰，九五年中国澳门，九六年韩国，九七年泰国，九八年菲律宾，零零年新加坡，零一年马来西亚，零三年中国大陆，零四年文莱，零五年印尼，每一个新市场的开发，我都是直接或间接参与的。”范家辉介绍说。

2007年，范家辉暂停了开拓新市场的步伐，由原如新东南亚区域总裁调任为大中华区域总裁。面对这块亚洲市场最大的蛋糕，范家辉遇到了比开拓新市场更大的难题。

两岁的Yana在如新集团的资助下，顺利完成了先天性心脏病的手术

当时，中国大陆地区的直销行业面临着内外交困的局面，外部面临的困惑是监控力度加大，内部问题是销售人员流失严重，总体上各家公司业绩下滑、市场疲软。如新集团亦未能摆脱此困局，与其初入中国大陆地区时的强劲势头相比，自2005年下半年起，集团的发展速度持续减缓，2007年第一季度的业绩更是同比下降了6%。

如此局面下，范家辉走马上任。都说“新官上任三把火”，范家辉却并不急于求成，他的理念是以慢胜快，不疾而速。范家辉打了这样一个比方：“开拓市场就像倒啤酒猛地冲到杯子里，其实装的酒还不到1/3，其他都是泡沫；但若慢慢顺着杯壁倒入，将是整杯的啤酒，其速度算下来更快。现阶段一味冲业绩其实不难，但它只是猛倒啤酒时的泡沫。我需要的不是数量而是质量。”

为了提高质量，范家辉开始变法。他不断完善经营策略，铺设新渠道连接消费者，体验式营销店就是范家辉的创新“渠道”之一。谈到“体验馆”这一新模式，范家辉说：“我们知道自己很好，但是消费者可能并不知道，我们要反复向消费者证明，我们有多好。”现在，如新在大中华地区已经拥有48家生活体验馆，通过产品展示、现场体验，给予消费者最直观的质量感受，用产品来提升品牌的价值。

通过这些措施，范家辉让曾经单脚走路的如新坐上了三轮车，不仅速度加快，行走起来也更为稳健。他将这一复合模式比作通向消费者的桥梁：“我们是ABC，管理层是A，消费者是C，中间是B （bridge），现在我们有三座桥梁可以直通消费者，和他们的沟通更为迅捷，对市场的反应能力也更强。每一天，我们都可以从消费者处得到很多反馈，帮助我们进行决策。”

市场给予了范家辉变法热烈的响应，如新在大中华地区的业绩不断创造新的高度，2012年的业绩达五亿五千万美元，3年成长了3倍，并实现了连续15季同比成长。

让范家辉自豪的并不止于集团一路飙升的营收报表，他介绍说：“我们有四个方向——人才、产品、事业和文化。这其中，产品是集团永续经营的根本，在产品上，我们一直采用最好的原材料，运用最尖端的科学技术，采取最严谨的验证措施。我们一直知道，我们的产品是非常优异的。”他抑扬顿挫，将“非常优异”强调了两遍。

支撑范家辉底气的，是如新庞大、豪华的科研团队。仅专职科学家，如新就拥有一百多位，相较之下，一般保养品、保健品公司，专职科研人员的人数多为个位数。为了保证科研创新，如新在美国以及中国的北京、上海等地区成立了专门的科研中心，这些科研中心的科学家们每过一两年就会轮调一次，让他们相互交流，产生协同效应。除此之外，集团还拥有一个全球抗衰老科研顾问团，该团由全球顶尖的三十多位科学家组成，顾问主席是美国著名科学家翟若适（Prof. Carl Djerassi, Ph.D.）。

作为口服避孕药的发明者，翟若适被认为是改变人类进程的科学家之一。1999年，伦敦《泰晤士报》将他评为“千年最有影响力的三十大人物”之一，这三十人中，翟若适是唯一在世的。在人体健康的研究方面，翟若适一直走在世界前列，如今，已近九十高龄的他依旧精神矍铄，指导着如新的科学团队不断创新。

科研创新，被范家辉看作是“如新与业内其他企业的差异性”。他说：“企业要想做行业的领导者，一定要找到和其他企业的差异性。差异性在于你的创新能力，而创新则是逆水行舟、不进则退。你一天没有创新，别人就可能复制你，甚至超越你。我们的每一天，都在想办法延续创新。”

如范家辉所言，如新的创新步伐不仅未曾停滞，还持续加速。2011年年底，集团并购了美国生命基因科技中心，这是设立在威斯康辛大学的一家研究机构，专门研究抗衰老，拥有一个三十年经验的研究抗衰老平台。这个平台的突破性在于——他们不仅做出了人类超过25,000个基因图谱，更将这些基因系统归类，研究出不同基因小组之间的运作情况。“不同的基因群组对于身体器官有着不同的影响，”范家辉介绍说：“比如有这样一组基因，它有助于保持你面部肌肤的弹性，在你年轻的时候，这组基因特别活跃，等你年纪慢慢大了，这组基因就渐渐不活跃了，另外一些加速老化的基因则活跃了起来。我们的研究成果，可以帮助保持青春的基因组活跃起来，抑制衰老的基因组的活跃度。”这一突破性研究，已经数次刊登于全球权威性期刊《科学》（《science》），甚至为了报道这一科技，美国的discovery 探索频道还访问了这些科学家。

在这一平台的支持下，如新不断完善着集团抗衰老系列的先驱产品——age LOC。age LOC相较以往的抗衰老产品，系列的功效更为迅捷和持久，直击老化根源。以 NU SKIN 的明星产品age LOCTM修身美颜Spa为例，这款拥有6项专利的产品，融合了 NU SKIN 突破性的科学发现，针对肌肤老化的根源，以革命性创新再续护肤传奇。

NU SKIN 抗衰老明星产品age LOC系列拥有多项专利，直击老化根源

NU SKIN 如新集团推出的华茂营养补充品都通过了最严谨的科学化程序“6S品质措施”

为了保证新兴产品的品质，如新还推出了“6S品质措施”，从产品原料生产采购，有效成分的主题研究选定，定性定量分析到产品的安全性及有效性等步骤，以制药的方法及设备进行严格的管控，确保消费者的安全性。“我们一直有临床试验，”范家辉说：“你很少听到哪个保健品、保养品公司会做到临床试验这一步，但是我们一直以制药的流程来保证产品的标准化和安全化。”

从科学研发到流程监管再到市场开发，一系列创新措施让如新在抗衰老市场占得先机。相较业内其他行业大成本的广告宣传，范家辉坚持认为，将资金花在产品研发上，才能更好地帮助企业进取。“我们不做多漂亮的东西，甚至我们产品的包装也不会耗费太多成本，因为我们始终相信，产品的价值是在这个包装里边的。”

尽管在广告宣传上颇为“吝啬”，但如新却并不缺少产品代言人，集团的每一位工作人员和消费者，都是最好的宣传模板。在这一点上，范家辉经常拿如新员工的工作年头和其面相的差异性作为例证，甚至他自己也是个中代表——年近五十的范家辉，如果不提其工作年数，旁人很难猜到他的实际年龄。这一切源于如新内部皆是自己产品的忠实拥趸，每当他们递出自己的名片时，都在用实际效果诠释着名片上如新的品牌标语——优异，你看得见。