把握主流市场并学会开拓市场

为了确保品牌占据品类最有价值的部分，同时也使新品类在发展初期获得较快的发展，核心品项应该把握品类中的最主流市场。这样有利于品类的推广与普及，其后才不断分化出高端和超高端的分枝。新品类首先考虑大众市场还包括：考虑最主流的口味、产品形态，使品类有一个简单、清晰的定义。

在此基础上，企业要想做大做强，还必须懂得如何开拓市场。接下来我们就来看看户外运动品牌是如何将产品卖给“宅男”的。

东方骆驼：把户外服卖给不去户外的人

户外的反义词是什么？没错，是“宅”。

然而，东方骆驼的发布会不仅请到《英雄联盟》的龙珠女子战队做嘉宾，还跨界推出了适合电竞玩家的电竞服。把户外服饰卖给最宅的宅男，这恐怕不是容易的事儿。他们之间有什么样的契合点，消费者的冲突是什么，如何把一个小众市场的产品带给更多的消费者，这都是策划团队要探讨的问题。

其实，关于户外服饰崛起的声音，已经持续很多年了。所有人都可以感受到，随着中产阶级意识的觉醒，消费者们越来越高频地运动、旅游、健身，也不乏对户外运动的强大兴趣。

从现象上来看，虽然消费者表现出巨大的兴趣，但我们不得不承认的是，到目前为止，户外服饰仍然是一个相对小众的市场，反反复复仍是那些多年前就耳熟能详的品牌：始祖鸟、北面、探路者等等，真正的大众市场一直没有得到扩充和发展。毕竟，不是所有的消费者，都需要一件可以攀岩、滑雪的衣服。虽然户外服饰的功能性很强大，但对于大多数消费者而言还是一种浪费。同时，你对功能的要求高了，自然对服装限制的条件就多，势必很难满足消费者对时尚和美观的需求。所以，消费者对户外旅行的需求是存在且增长的，但是，还远没有达到人人都去攀岩、滑雪的地步。

在把握主流市场的基础上，如果要把户外产品卖给更多的大众消费者，首先要研究的是，存不存在这样的可能性，在休闲服饰和户外服饰中间有一个折中点，能够满足消费者简单户外运动功能的同时，符合消费者对时尚和潮流的追求，以此来匹配消费者的户外生活场景。经过调查研究，策划团队发现，休闲服市场的发展过程，其实就是专业服装走向大众化的过程。

消费者向往商务人士干练的气质，运动人士健康的活力，潮流人士对时尚和个性的追求。但是他们却并不是每个人、每一个时间都处在商务、运动或者潮流的场合，所以，相对应的休闲服就应景而生。以满足消费者在日常着装需求中，对这种气质和场景的适度追求。

显然，今天的户外服饰面临着和专业的“商务”“潮牌”“运动”服饰同样的问题，消费者虽然有这样的追求和向往，但是并不想要那么隆重的形式，并不是所有人都有机会常常去挑战极限户外和极限天气的。这也恰恰说明，户外服饰一定有着巨大的机会，前提是我们能够找到恰当的切入点，解决消费者眼下最迫切的冲突和需求。这需要我们把视野限制在一定的范围内。过去的户外诉求的是，再严酷的雨雪天气也不怕；但今天我们可能要诉求的是，让您更浪漫地享受城市的小雨。

如同前文所言，大众消费者需要的不是严谨的商务着装，而是面向更大众的适合日常着装的“轻商务”，让自己看起来更精神的同时，也没有那么大的着装负担。东方骆驼要瞄准的市场，也不是攀岩越野的专业户外市场，而是满足消费者日常户外需求的“轻户外”市场。

介于专业户外和大众休闲服之间，我们要提供给消费者的是，一个带有基础户外功能属性的时尚轻户外品牌。同时，而作为一个并不成熟的品类而言，抓住消费者的消费场景是非常重要的。中国庞大的人口基数，快速飙升的城镇化率，带来的巨大骑行人群和非骑行户外人群，暴露在完全不算良好的空气和户外条件里，他们是亟须一件能够在一定程度上解决他们日常出行冲突的服装。据此，东方骆驼开发了第一波的轻户外产品，命名为轻骑服和轻防服，直接针对消费者的痛点，解决他们的冲突。

“轻骑服：挡风，挡雨，挡不住您的骑士风范。

轻防服：防晒，防脏，防止我的小宇宙遭到外星力量的破坏。”

看到这样的服装，人们往往容易产生购买欲望。

很多看起来很好的产品，最终仍然欠缺临门一脚。消费者表现出了很大的兴趣，但品牌却始终无法促动消费者真实的购买，其中一种常见的可能性就是小众产品给消费者带来的巨大压力，让消费者无法匹配到自己的生活场景和使用场景中。所以，需要再次强调的是，抓住消费者真正的冲突是非常重要的，这是产品拥有市场基石的保障。