用信赖感，缩短客户与产品之间的距离

第四章　用信赖感，缩短客户与产品之间的距离

销售成功最关键的就是建立起客户对你的信赖感，信赖感是人与人之间接触、相处的基础。销售人员如果得不到客户的信任，就算业务能力再强，想法再好，都很难达成成交。只有获得了客户的信任，在客户的配合与支持下，销售人员才有机会充分展示自己的才华，才有可能创造良好的销售业绩。简而言之，信赖感是缩短客户与产品之间距离的桥梁。

当然，不管是哪种场合，都不能当着客户的面搔痒、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、咳嗽、打喷嚏，也不能随地吐痰。通过这些基本的商务礼仪，可以使我们与客户之间的关系得到进一步的发展，从而变得更加融洽。

1.让自己看起来像此行的专家

要想成为赢家，必须先成为专家。销售最大的特点,就是以专家权威的身份帮助客户解决问题。当客户觉得你像一个专家的时候，他难道还不相信你吗？当然，要成为专家是得付出努力的，最基本的就是从自己的形象着手，由外到内让自己散发出自信的光芒。因此，在拜访客户前，倾心打造自己的职业仪表就显得尤为重要。见表4-1：

表4-1　销售人员职业仪表参照表

续表

当然除了外表看起来专业，更重要的是你在产品方面的专业。你必须对自己的产品非常熟悉：它的功能、使用说明、适合人群、注意事项……你还必须熟悉竞争对手的产品。与竞争对手相比，你的产品好在哪，不足的地方又在哪。只有这样，你才有可能在给客户介绍产品的时候，突出自己产品的长处，点出竞争对手的不足。

顶尖的销售人员，不仅专业知识要精通，非专业知识即社会知识也要掌握很多，这样你才会有更多的谈资。不管和谁，上至企业老总，下至老人、小孩，不管男的、女的，你要能谈笑风生。你知道的东西越多，对你的销售就越有利。

2.注意基本的商业礼仪

在商务活动中，良好的商务礼仪非常重要。我见过很多销售人员，甚至一些从业已有两三年的销售人员，他们有时为了赶时间，竟然会忽视最基本的着装规范，穿着牛仔裤和运动鞋就去拜访客户了。这些看似很细小的失误，也会给客户甚至公司带来致命的危害及损失。

很多不得体的商务礼仪细节，会将对方的注意力引向完全相反的方向，让客户产生“不稳重”、“不真诚”的错觉，从而留下了不好的印象。由此可见，良好的商务礼仪要从把握细节开始。销售人员要注意的基本商业礼仪见表4-2：

表4-2　销售人员基本商业礼仪

3.利用第三方见证建立信赖感

第三者的见证胜过所有的自我宣传。因为这些见证可以打消客户心中的疑虑，提高成交率。

（1）名人见证

不管说什么，重要的是谁说。如果你产品好，让名人说出来，效果立竿见影，而且会比你自吹自擂好上百倍。因为客户会比较喜欢找名人用过的产品。哪些是名人？就是能影响到客户购买的那个人，所以你不需要寻找到什么“世界第一”，你只要找到影响力的中心，即对你的潜在客户、目标客户影响力最大的人就够了。比如你的产品的主要市场是幼儿园，那么你的影响力的中心就应该是这个地区比较知名的幼儿园园长或者受欢迎的幼儿教师。

看过一个关于美国总统奥巴马的轶事，主要内容是讲：有一个人写了一本书，他请奥巴马作序。奥巴马一看，这本书非常好，于是，他就给他写了序。结果这个家伙在外面大肆宣传：“这本书是奥巴马最喜欢的书。”结果这本书一下变得很畅销。第二年，这个人尝到了甜头，又写了一本书，他又请奥巴马作序，奥巴马一看，说这本书写得太烂了太臭了，就没有给他作序。结果他又在外面大肆宣传：“这本书是奥巴马最不喜欢的一本书。”人就是这样，你说最不好的，我就偏要看一看，结果这本书又畅销了。第三年，他又写了一本书，他又请奥巴马给他作序，奥巴马看都没看，就把它丢到了一边。结果这个人又在外面大肆宣传：“这是本连奥巴马都不知道是好是坏的书。”因为人都有好奇的心理，这到底是本什么样的书，连奥巴马都不知道是好是坏，那我要看个究竟，所以，很多人又去买，结果这本书又畅销了。

这个书商就很懂得运用名人见证。名人之所以成功，是因为他花很多时间和精力获得了别人的认同，只要别人认同他们，他们所推广的产品或服务，很快就会被社会大众所接受，因为这些名人的信誉都非常好。因此，在销售过程中，你不妨想想看，有哪些名人或是客户具有很强的信赖感，可以成为你产品或服务的见证。他们如果能帮你说一句话，比你说一百句话还要管用。

（2）媒体见证

现代社会，媒体的作用不可低估。因此，要想让更多的人接受我们所销售的产品，就必须走出“酒香不怕巷子深”的老思想，善于“吆喝”。

通过媒体，采取多种多样的形式去宣传产品的好处和优点，制造一定的舆论，可以扩大产品和你本人的影响力，引起大家的注意，让消费者多多少少地在脑海之中留下一定的印象。这样一来，当我们再向客户销售产品的时候，说上一句“我们的产品现在在外面很受欢迎，在一些什么媒体上都有我们产品的相关介绍……”客户本来就有一个模模糊糊的印象，我们再一提醒，他们便会认为这个产品可能真的不错。

因此，你可以尽量收集一些报纸、杂志、电视节目等媒体给你或者给你的产品做的广告宣传。然后，把这些资料搜集起来，在介绍产品时展示给客户看，这样对增加客户购买的信心有很大帮助。

（3）权威见证

谁说的话最具有说服力、最令人信服？当然是在某一领域具有权威性的专家。因此，我们在说服客户的时候，如果能适当地运用专家见证，可以让客户产生更多的信任。比如你是销售保健药品的人员，你可以这样说：“我们的这些产品，在研制出来之后，经过××专家鉴定，它含有××分子，对于人体有着××好处。”这样说，肯定要比我们用自己的角度和观点去说更加具有说服力。

（4）大客户见证

足够的大客户见证具有不言自明的说服力，能让你也免去不少口舌。在做见证时，这类重量级的大客户至少要五到六位。形式可以是现场、视频、照片、文字。

如果是会议销售，你要是能把大客户请到现场见证，产生的力量将更大。如果大客户没有时间到现场，那么你在之前应该准备一些见证的视频，让他们说说买你的产品带来的好处等，然后在现场播放。

我认识一位讲师给很多企业做过培训，他和这些企业的高层领导都有合影，以后演讲时他便把和他们的合影打到屏幕上，让很多人知道了他曾为那么优秀的企业做过培训，曾有那么多优秀的企业家听过他的课，于是就吸引了更多的中小企业家来上他的课。

（5）名单见证

当你的名人见证、权威见证不够多的时候，那就求“量”。当你的产品有100个人说好的时候已经有了吸引力，那么就争取让1000个人、10000个人都说好。

具体的做法便是在说服客户的过程中，向其叙述以前有哪些客户使用了这类产品和享受了这类的服务，帮助他们解决了什么困难，给他们带来了什么好处。如果在使用这一见证技巧的时候，有以前的客户在场，效果便更加显著。这种信赖感是非常好建立的。

每次课程结束时，我都会让学员填一张课后感受表，以便了解他们学习后的感受。同时，每张感受表就是一张见证表。每次我们做宣传时，这些感受表都可以起到不同的证明作用，以增加新客户对我们的信赖感。

（6）三位一体见证

在与客户沟通的过程中，你不仅要让客户看到、听到，还要真实地感觉到你的产品有多好。所以在让客户做见证的时候，你可以将照片、文字、视频相结合。图片能引起潜在客户注意，文字和视频则能触动他们内心的情感，促成他们成交。

销售玄机

产品好，不要自己说出来，要让你的老客户说出来，因为潜在客户更愿意相信的是成交的第三方——你的老客户。