实现代理产品到自创品牌的华丽转身

从2008年的1.6亿元到2009年只有1000万元的年销售额,再到2012年的3亿元,短短四年,沈勇坚带领上海动联信息技术有限公司完成了由代理国际产品到自主创立品牌的华丽转身。在这场关于企业存亡的豪赌之中,沈勇坚认为自己充分了解和顺应了互联网和移动互联网浪潮的趋势,走在了同行业前列

位于张江高科技园区的上海动联信息技术有限公司从2006年创立之初便致力于身份安全产品的自主研发、生产、销售和服务,已在北京、广州、深圳、成都、杭州、香港等地设有分支机构。

目前,动联的动态密码身份认证系统和动码令终端已广泛应用于银行、证券、电信、企业、网络游戏端、政府等国内外的著名企业和机构,中国工商银行、中国银行、交通银行、中国移动、中国电信、国信证券、国泰君安证券等都是其主要客户,在同类产品中动联的市场占有率名列第一,年产能已达到5000万片。

据介绍,作为商用密码产品生产定点单位和销售单位、上海市双软企业、高新技术企业以及ISO 9001:2008国际质量体系认证企业,今年1月,动联研发中心被认定为“浦东新区企业研发机构”。

商业模式转型:从代理商到自有品牌研发生产

中国金融认证中心发布的《2012中国电子银行调查报告》显示,2012年我国个人网银用户比例为30.7%,电子银行业务连续3年呈增长趋势,有40%的个人网银用户拥有多个网银账户,企业网银用户比例为53.2%。此外,个人网银柜台业务替代率达56%,企业网银替代率为65.8%。而移动互联网的快速发展使得手机银行业务显示出巨大潜力,但安全性是银行发展移动远程支付中的主要障碍。

多年从事IT设备代理和维护的沈勇坚一直在研究这个行业的发展趋势。2006年公司成立后的两年里,动联还在以代理商的身份进行产品销售。2008年,作为美国RSA代理商,动联中标中国银行动态密码项目,一次卖出500多万片动态令牌,成交额1.8亿元,成为当年全球最大的一笔动态密码认证的产品交易。

“在国外,动态密码产品早已获得普遍使用,而国内由于种种原因,前期需要做更多的普及工作。”沈勇坚向记者表示。2008年,中国银行决定选择安全性和便捷性更好的动态密码产品,而不是当时国内银行广泛应用的第一代U盾产品,希望借此吸纳更多的网银用户。动联凭借先进的技术产品和优质服务获得了此次竞标。

但在各项订单合约执行过程中,沈勇坚发现,客户的需求具有高度定制性,国外的产品在这方面的响应速度很慢,往往无法很好地满足。而产品利润率也是一直困扰着公司做大做强的问题。于是2008年起,动联开始专心投入自有品牌产品的研发和生产。2009年3月,动联新研发中心全面启用。

自主研发初期:业绩直线下降靠“核心技术+定制服务”赢得客户

自主研发需要大量的资金和人员技术投入,除了开发核心算法,业务结构、管理系统等都要进行升级调整。在终止了与美国RSA的合作后,2009年,动联的业绩直线下降,年销售额只有1000多万元。在市场的残酷和员工的质疑中,沈勇坚没有动摇,反而更坚定了他自主研发的决心:市场正处在前所未有的机遇中,如果抓住了,就能打个漂亮的翻身仗;如果退回去,只会无路可走,企业将不可能有长远发展。

这次,国信证券成了动联自主产品的第一位大客户。2009年证监会公开发文要求证券行业要采取各种措施对用户账号安全等问题进行防护,保护投资者资金安全。2010年,动联凭着快速的开发响应能力和与当时客户系统对接的简易性、更高的性价比赢得了国信证券的信任,成功销售了数十万片动态密码令牌。

与国信证券的首次合作,不仅给动联带来了收入,也让动联的动态令牌产品“动码令”第一次有了大规模生产部署和证明自己的平台。在国信大单的示范带动之下,沈勇坚称,目前采用动态密码产品的证券企业,90%都在使用动联的产品。

沈勇坚向记者展示了自己在用的一款银行卡动态令牌。这张令牌的厚度比同行的其他产品瘦身了三分之二,厚薄仅相当于三张信用卡。他表示,目前动联是第一个生产出使用寿命长达8年的动态令牌(一般动态令牌寿命为3年左右)的公司,而其“动态密钥变形技术”也是全球唯一的专利技术,领先于世界水平。

沈勇坚认为,“符合国内外技术和安全标准,兼容性强,高中低档产品的高度定制化是动联的三大优势。”记者获悉,动联动态密码身份认证统一平台拥有强大的功能,可支持多种终端形式,包括硬件令牌、挑战应答令牌、卡片令牌、手机令牌,等等,适用于各种人群;身份认证统一平台可扩展到主机保护、设备保护、应用系统保护、网上交易保护,包括服务器、VPN、防火墙、应用系统,等等。

2011年年初,RSA遭遇黑客攻击,导致全球身份安全危机,其影响也波及中国客户。客户对动态密码提出更多要求。当年,在工商银行的公开招标中,动联开发了第二代动码令——“K8增强型动码令”,在原有动态密码的基础上,增加了更加保障交易安全的挑战应答功能。这一技术也让动联当年赢得工商银行的认可,单笔订单超千万片。

未来预期:尝试产品多元化经营

为了实现“长期可持续式”发展,沈勇坚表示,动联在用行动和产品品质证明了自有品牌一样可以和国际大牌抗衡之外,还是会扎扎实实练好内功。一方面,身份认证市场远没达到饱和,例如动码令销售最为活跃的银行市场就至少还有60%的市场空白,没有开发。另一方面,动联也开始进行产品多元化经营的尝试。

目前,U盾和动态密码是两种主流的身份认证方案。在动态密码市场初战告捷之后,动联去年开始投入大量资源开发U盾产品。此次他看准的是U盾更新换代的时机。此外,沈勇坚判断,今年伊始,银行IC卡将开始在国内普及,动联也开始着手开发基于此类的安全产品。

而从公司发展初期,动联就一直关注着中小企业的密码安全并为之提供服务。沈勇坚介绍说:“现在越来越多的公司采用移动办公的方式,这也增大了远程登录公司网络用户数量。为了保证公司的网络不受入侵,这个公司可以通过动态密码令中心平台,购买自己需要的动态密码令个数。如一个公司通常由20个员工需要远程登录,它便可以只购买20个认证,通过付年费的方式使用。”动态密码令中心专门针对如SCM(供应链管理)、CRM、OA等信息化软件、电子商务平台等中小型网络应用,以低成木的加盟方式,做到商户系统与动码令中心的无缝接入。

短短四年时间,公司规模的成倍扩张让沈勇坚求贤若渴:“以前公司只需要把精英团队的任务分配好,大家齐心合力去拼就是了。现在随着人员增多,很多管理和执行问题需要我们快速地去适应和解决。”他表示,公司的发展愿景就是为客户保障电子交易和信息系统的安全,成为身份安全产品和服务的领先者。

专家评析

“核心技术+定制服务”:中小企业的经营利器

韩汉君上海科院金融与资本市场研究室主任、研究员

与大中型企业相比,中小企业最大的弱项就是规模小,能控制并投入经营的资源少,所以不可能与大中型企业拼规模化经营。但是,中小企业也有大中型企业较难拥有的优势——经营的灵活性,即可以根据不同客户的特殊需求提供个性化的定制服务。同时,中小企业还可能提供创新掌握自己的核心技术。可以说,中小企业具备核心技术和定制服务,就足以与大型企业竞争、在同行中胜出。上海动联信息技术有限公司正是依靠这两大利器,才在身份安全认证产业领域取得了较大的成功。

上海动联的研发团队通过自主技术创新,研发出“动态密钥变形技术”等身份安全认证技术,这是具有自主知识产权和品牌的专利技术,较好地解决身份安全认证领域的安全性、便捷性等关键问题,其技术水平领先于国内同行,也领先于世界水平。掌握了这些核心技术,也就拥有了参与市场竞争的核心竞争力。同时,在新技术背景下的市场需求具有多样化、个性化的特征,要求供给者有能力向具有特殊要求的不同需求者提供定制的个性化产品和服务,这在IT服务产业领域表现得尤为突出。上海动联就深明此理,凭借其强大的技术基础和灵活的经营理念,在市场竞争中不断地攻城略地,争取到一个又一个大客户。

在取得初步成果之后,中小企业面临的一个新问题就是企业管理问题。有了一定的企业规模和市场经营规模之后,中小企业是否还能保持原有的竞争优势,即核心技术研发和响应迅速的个性化服务,关键在于企业的管理是否能同步跟上。企业规模大了、员工多了,合理配置资源,保持和提高技术研发水平的难度也大大增加,完全不同于企业初创时期的齐心协力。另一方面,占据了一定规模的市场之后,服务效率也会出现问题,能否保持足够的灵活性,依然提供个性化服务,依然做到积极、及时的响应,都是这一阶段的中小企业需要重视解决的问题。总之,中小企业无论发展到哪一阶段,始终要有这样的经营意识,即要保持曾经帮助企业获得成功的经营优势——“核心技术+定制服务”。

(2013年2月27日)