图3-5 富罗迷网销爆款产品
时间是最无情的裁判。改革开放“激荡三十年”过后，“富一代”创业者们逐渐被勒令退场。一时间，“接班”成了整个商界引人关注的话题。自从“我爸是李刚”之后，“富二代”几乎不是个好词了，在“接班”的时代里，“富二代”是否能撑住父辈的旗帜，成为有趣的社会“看点”钥
富罗迷就是这样一个在中国大地随处可见的家族企业。父辈打下了一片江山，但岁月催人老，不得不将这个有着20年历史的家族企业放权给孩子们：女儿守线下，儿子攻线上。令人意外的是，这一个规模平平的传统品牌创造了令人惊讶的成绩：经营一年后轻松杀入童鞋类目TOP10，年销售额超过5000万元。
一朝胜过二十年。如今富罗迷的线上规模已经反超线下20年的积累，令人拍案惊奇。
这就是放权的力量。传统企业做电商，常有电商部抱怨老板不懂线上玩法。这甚至被定性为传统企业做电商的“失败基因”，而富罗迷这个家族经营的传统品牌却是例外。早在2010年，富罗迷旗舰店就已经注册淘宝商城（天猫），早期店铺定位“淑女童鞋”，平均单价超过100元让这个初入线上的品牌一直不见起色。富罗迷线下规模一般，全国300多家店铺分散在全国的三、四线城市，年销售总额数千万元。这样一个传统品牌上线，同样面对着线上线下冲突，因此早期品牌并没有过多在电商上投入精力，但诱惑始终在那里。2010年到2012年，电商急速发展，诱惑越来越大。终于在2012年5月，品牌重新定位、定价，并且重组团队全面进军线上，这得到了家族的全力支持。
通常来说，传统企业做电商，前期钱不是问题，货才是最大问题。这个问题的解决在当时算个机缘，由于规划不慎，2011年品牌线下生产的一款凉鞋积压了大量库存。彼时正值店长提出要发力线上，因此公司就将这款库存放给了电商部作为“网络特供款”推出。
这是可以理解的。童鞋市场不比服装行业，商品的生命周期很长，受时尚潮流的影响力比较低，库存过了一年依然可以在第二年作为“新款”力推。由于库存本身就属低价值货品，店铺将出厂价不到35元的鞋子以49元包邮的定价杀出，堪称冲击类目价格底线。就这样，这款商品也就成为了店铺的第一个“爆款”，店铺流量有了一个非常好的起点。这其中电商部门对定价的话语权，应当让很多传统企业电商部门羡慕，因为他们很难充分享有管理权并得到鼎力支持，而富罗迷对电商部门的充分放权让公司的经营策略非常明确。
虽然店铺已有爆款，但店铺真正爆发还是2012年的“双11”。当时品牌知名度并不高的富罗迷没有上“双11”会场，但“双11”总体ROI非常高，因此，店铺拍下了聚划算并在当天投入了4万元直通车广告费，效果出人意料，当天产生超出预期5倍的销量，共500多万元销售额。品牌因此信心大增。电商的话语权进一步放大，全公司鼎力支持线上发展。甚至不惜得罪线下经销商，公司将线上的定位设定为“必要时可以牺牲线下”，不同于很多店铺离开活动，离开付费流量就死的弱不禁风。富罗迷的付费流量仅占比7%左右，转化率为4%要5%，品牌词转化率在6%要8%。
这是因为店铺经营策略简单粗暴，非常匹配如今淘宝的环境。虽然单个爆款的时代已经过去了，但多爆款时代正当时。现在该店铺SKU在700要800款，品类跨度涵盖凉鞋、皮鞋、单鞋、运动鞋、帆布鞋、棉鞋、雪地靴等多个分类，几乎涵盖了童鞋类目下一年四季所有商品。
在这些子品类中，每个子品类都有销量过万的单品。因此，靠着每个子类2要3个，共10多个不同类别的童鞋爆款，店铺撑起了居高不下的自然流量。不仅营销端这么做，后端店铺在货品规划上也通过这样的策略来规划，进一步降低风险和成本。在爆款的培育上，店铺策略非常简单。每个月上一次聚划算，具体的排期按照货品结构和季节因素来。比如，1月上雪地靴、棉鞋，2月就上棉鞋、帆布鞋，3月上帆布鞋、凉鞋噎噎
这样的规划，目的在于一边兼顾日常销量，一边积累潜力款的店铺销量。虽然聚划算销量只能算店铺销量，但聚划算造就的高销量商品加上大力的直通车推广，会在后期造就很高的转化率和搜索权重，这是很多类目TOP店铺的惯用打法。
对于品牌来说，前期打广告做好流量占位，让店铺的流量成本在后期下跌。店铺内其他商品销量在有效的关联销售下，店铺整体销量增长并稳定就成了推广的惯性。
（引用：http://epaper.wzrb.com.cn/content.aspx?id=134175）
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探讨电子商务对于传统企业带来了哪些好的变化，尝试为一家传统企业作电子商务可行性分析报告。
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