【--】“好邦客”车行逻辑

【4-4-4】“好邦客”车行逻辑

一、“好邦客”是什么？

在国内有这么一家车行，将国外的汽车银行俱乐部与中国民间的互助会两种形式混合，凭借“比租车便宜，比买车更方便”的理念，帮助工薪族实现了用车的梦想。这个车行开在长沙，名叫“好邦客”。

“好邦客”庞大的潜在消费群是想拥有座驾，无奈囊中羞涩的工薪族。他们只要办理入会手续，到指定银行缴纳15000元保证金并办理储蓄卡就可以成为会员，按正常程序享受租车服务并按使用时间、所付费用累计积分。积分达到一定程度就可从“好邦客”拿走一辆相应型号和相应新旧程度的车辆。“好邦客”还以托管、储蓄等方式吸纳二手车。二手车储户存入车辆后即为“好邦客”会员，并可以随时使用“好邦客”的任何车辆。托管车辆在托管期满后可以按约定取回车辆，享有托管收益，并可获得车辆使用费30%的现金返还。

凭借20万元的启动资金，“好邦客”现已成为盈利3000万元的地方特色车行，它成功的关键就在于用少量的资金撬动了汽车租赁、汽车销售和二手车交易的联动消费市场。

二、“好邦客”模式如何搭建？

第一步：搞定银行

“好邦客”的成功在于首先搞定了商业银行。当他们仅仅有20万元的时候，就开始了与银行的谈判，“好邦客”给银行开出的“诱惑条件”是：第一，“好邦客”将20万元作为风险保证金，合作期内永远放在银行，不动用；第二，“好邦客”的会员开户时，每个会员交纳15000元开户保证金并存人银行，一直不动用；第三，“好邦客”的每个会员都在银行办一张储蓄卡，由银行在“好邦客”服务中心安装柜员机，委派两名工作人员在“好邦客”监督刷卡。“好邦客”会员租车消费后，会员的消费款刷卡转入“好邦客”的账户之后，由银行监控，未经银行同意，“好邦客”无权动用，该笔资金原则上用来偿还银行开出的到期承兑汇票。

“好邦客”只有一个条件：银行定期向“好邦客”的汽车供应商（即汽车工厂）开具半年至一年的银行承兑汇票。此模式能化解银行的风险，一切商业活动和资金流向均在银行的掌控之中，而且银行有两大收获：一是增加了银行的存款余额，二是开具承兑汇票有一定的手续费和利息收入。于是，银行成了“好邦客”模式的积极推动者。

第二步：搞定汽车生产厂

“好邦客”开始了与上海大众、广州本田等汽车生产工厂的谈判，“好邦客”让银行开具6个月至1年的银行承兑汇票，并且银行承兑到期前的正常贷款利息由“好邦客”支付。汽车生产厂一算，也没吃亏，而且现在的生意也不好做，也就爽快地答应了。

第三步：搞定消费者

就凭“比租车更便宜，比买车更方便”的理念，搞定消费者相对来说要容易得多。没有大张旗鼓的宣传，“好邦客”在《长沙晚报》做了一个开业的广告，开业第一天就来了几千人，办好了500多个入会手续。

第四步：搞定内部

“好邦客”搞定内部就是要制定从入会、租车、送车、验车、刷卡转账、过户手续办理等一整套的规章制度和服务手册，并在实践中加强流程控制。

通过四个步骤，“好邦客”形成了具有独特特色的商业模式，为企业创造了巨大的财富。

（引自李天保：《“好邦客”车行逻辑》，《商界：中国商业评论》2007年第2期）

【案例分析】

企业名称　好邦客车行

主营业务　汽车俱乐部

价值主张　比租车更便宜，比买车更方便

模式核心　（1）模式的核心是资源的有效整合。它用少量的钱撬动了以资本为龙头的汽车生产、销售、投资、消费融合在一起的金融、销售、投资、租赁、二手车交易市场。

（2）将汽车的整车销售以拆零的方式实现了租与售有机的结合，既符合了中国人的消费心理，又符合了中国人的消费习惯。

（3）以储蓄的形式吸纳了大量二手车。“好邦客”从二手车的交易中获取了不少利润，成功地不用投资就将二手车作为“好邦客”的车辆蓄水池。

（4）巧妙地应用了长尾理论，改变了过去汽车营销主要面向少数强势群体的游戏规则，将80%的潜在群体推向前台，让他们提前实现了有车的梦想。

赢利点　汽车租赁收入，二手车交易收入，增值服务收入。

【案例启示】

“好邦客”模式中最核心的逻辑是较好地利用了银行的信誉。银行的加入是“好邦客”成功的关键，因为银行为这个模式提供了信誉上的保障。汽车经销商通过银行信用作保证，把消费者和汽车生产厂家联结成一个链条，四者通过链条的转动达到互助、互惠、互利，同时又将四者的投资风险控制在最低限度，形成了相互依赖、相互制约的生产、经营、金融、消费链条。

“好邦客”模式创造了一种中国特色的信用消费，并且是一种可以大面积复制的商业模式。如果将“好邦客”商业模式在时间上和商品种类上广泛推广，建立电讯、家电、房产、汽车、高尔夫、游艇等大宗消费品和奢侈品的消费银行，对激活消费需求具有十分重要的意义。“好邦客”商业模式变单纯的“储蓄未来”为“投资和消费未来”，变“未来潜在需求”为“现实需求”。