假设性思考

重要性★★★　难易度★★☆

“先做假设”是咨询式思维方式中最重要的特征之一。即使刚进公司，咨询公司也要求新人们全面地掌握并应用“假设性思考”去思考问题。

“什么是你的假设？”

“有没有假设？假设已经得到证明了吗？”

在咨询公司内每天都是“假设”“假设”满天飞。

一般来讲，要想得出某个结论，就要大量收集相关资料。也就是说，要进行全面的调查，尽可能地收集数据，收集后对每个数据做出详细的探讨，从而得出结论。

我们也经常看到人们用这个方法讨论问题，但实际上经常不顺利。

因为采用这种方法后，讨论的范围会不断扩大，会在不必要的调查上浪费时间，必须要调查的数据也十分惊人。时间花了不少，但是很难得出结论，效率非常低。

为了避免这种现象，开头提到的“先做假设”十分重要。

利用这种方法时，首先在可预想范围内，勾勒出工作的概要。

这和案件调查的方法一样。优秀的搜查员勘察犯罪现场，就能大致地估计出是谁用什么手段实施了怎么样的犯罪行为。这种推测就是“假设”。

即使假设不对也没关系。

大胆做出假设，然后依照假设来思考工作路线。

假设发生了一起凶杀案。那么，犯人长相是什么？动机是什么？嫌疑犯是谁？作案时间？尸体藏在哪里？凶器是什么？

读过推理小说的人有时候会边读小说边找线索做推理，这个推理过程就是“假设”。

侦查案件并不是要做面面俱到的地毯式搜索，而是根据推理，从可疑的地方出发，有重点地调查取证。

比如说：

“假设尸体被抛弃到山里，一定要用汽车运尸体。如果要借车，那么租车公司应该有记录。”

如果自己的推理正确，那就要从“会出现什么证据”这个角度开始搜查。

将这个逻辑思维置换成商务用语的话，就是“假设性思考”。

“那个度假宾馆尽管价格不菲，但是入住率依然很高。难道是因为瞄准了年轻夫妇这一消费人群吗？”

“曾经认为入住一晚上要 3 万日元以上的酒店人群的只有富裕阶层，但是年轻阶层也有很大的市场。”

有了这些假设后，在此基础上具体分析客户层。

事先对问题做假设，

锁定调查的关键点，才能做高效率的调查分析。

调查研究不能盲目开展。

调查研究一定要在假设的基础上展开。

调查研究一定要在假设的基础上展开。

进入咨询公司的第一年，新人的工作大部分都是做调查。但是网罗性的调查根本做不完。一个调查基本上需要花一两天，上司最多只给几天的时间。如果不做假设的话，根本不能按时完成。

比如说上文中的客户群体调查：

“消费 3 万日元住一晚宾馆的年轻客户群体实际上有没有增加？如果人数增加了，那么有什么特征？增加的原因是什么？”这需要以人数增加这种假设为前提做出调查。

然后，对假设是否正确做出判断，再报告给经理。

比如说：

“确实消费 3 万日元住一晚宾馆的年轻客户群体有显著增加。但是地域差异很大。”

或者是：

“消费 3 万日元住一晚宾馆的年轻客户群体增加了，但是 60 岁以上和 40～50 岁的客户群体也在增加，这种增加是一个整体趋势。只按年龄区分客户群体有问题，应该讨论为什么高消费的客户群体在增加。”

假设也可能被否定。

如果情况是前者的话，就要进一步深入，做更加详细的分析；如果是后者的话，就要修改错误的假设。

总而言之，调查研究是对假设的验证。

调查研究是对假设的验证。

我们一定要谨记：

没有目标和假设，只做调查研究没有任何价值。

我刚刚进入公司时，第一年大部分的任务就是调查并验证经理提出的假设。

如果假设是正确的，那么就利用调查的正确数据，做成图表，呈现给客户。

如果假设不成立，就从自己调查的数据中推导，并向经理提出新的假设：“经过数据调查，原先的假设不成立，从数据上看，实际情况会否是这样……”

假设→检验→反馈

让这个循环高速地运转，就能高效率地抓住问题的本质。

假设毕竟是假设，一旦调查的结果和假设不同，就要立刻修改。万万不能为了使假设成立而捏造数据。如果在犯罪案件调查中，就等于是因调查时先入为主而造成冤狱。

如果客观的数据结论出乎预料，要坦诚地接受，并从中获得启发，做出新的假设。

如果检验中出现和假设不一样的数据，就要坦诚接受，设定新的假设。

一旦掌握了假设性思考，做决定的速度就会飞速提升。

这是因为，很多人是在出现具体问题时，才开始研究分析。但是建立假设的人已经在此时完成了对问题的探讨研究，并准备好了结论。

以做决策速度著称的软银公司总裁孙正义为例。

他能够在非常短的时间内做出出资和收购的决策。为什么他能迅速地做决定呢？

当然，他大脑一定转得快。但是我想更是因为他提前做出了众多的假设和预想。

比如说，你面前有 1000 亿日元的收购案，因为还没有讨论研究过，自然是不能马上决定是否收购该企业。

你最多会回复说“现在开始讨论这个收购案，要等 3 个月才能出来结果”。

但是，如果是孙正义的话，大概他脑中已经有了自己的方案：收购候选方案与条件、能够出到的价位等。

脑中常有个清单，就意味着如果现在有一个收购案的话，他已经有了自己的答案。

正因为如此，当遇到一个收购案时，他就能迅速地做出决定。

建立假设就是提前准备好目前需要的结论。

我再举个简单的例子，看看如何利用假设性思考提高制订旅行计划的效率。

很遗憾，现在的日本公司有时很难推测出什么时候有假期。有时候就是因为不知道放假时间，以至于快要放假还没制订旅行计划，结果只能在知道可以放假后才不得不慌慌张张地制订旅行计划。

但是，这样做和直到遇上 1000 亿日元的收购案才开始讨论一样，结果就是研究非常不充分，旅游目的地定得匆忙，玩得也不尽兴。

如果能够利用假设思维，事先就做出推论，就能迅速提高决策速度。我来具体说明一下。

我本人非常喜欢旅行，在咨询公司时，每年都去海外旅行两次以上，有时候一年甚至会去七八次，夏天更是用好几天去登山。有时候就是三连休再加点年假而已，时间上绝不宽裕。

但是为什么我能多次去旅行呢？这是因为我提前做了旅行计划的假设：

“如果可以休息 3 天，就要去某地和某地。如果有个三连休再加上一天的假期，就去某地和某地，如果能休息一周，就能去某地。”

列出 10 个左右想去的地方，简单调查一下飞机的时刻表，然后分析一下哪些假期可以去哪些地方。也可以简单地做预算。

因为只是假设，所以不需要详细计划。“如果能够休息几天，那么就能去哪些地方，需要多少预算”，简单地做一个问题集，然后用 Excel 做成列表汇总。

真正知道确切的休假时间后就简单多了。从列表中选出符合条件的选项执行就可以。列表中都是想要去的地方，也就省去了决定去哪里的时间。

<用假设性思考做决定 >

建立假设，提前得出结论

出现问题（事实状况）

按照符合现状的假设做应对

< 漫无目的地做决定 >

出现问题（事实状况）

慌忙考虑对策

对应迟缓，得不到满意结果

有一次，突然有三连休的假期，外加一天的公休。这时候我就查看了需要 4 天行程的列表，从里面选择了中国。

从日本乘飞机花 3 个小时左右到沈阳，简单游历后，乘大巴去靠近朝鲜边境的丹东，然后坐船看河岸风景。从一开始，我就知道行程可以四天完成，因此决定去哪儿只需要两三分钟。

然后，我们再来看看政界——看似和假设性思考或咨询工作毫无关联。其实，假设性思考在政治世界非常有用。这是前咨询师、日本众议院议员田沼隆志先生告诉我的。

“关于我现在研究的主要政治课题，我利用逻辑树，事先将问题结构化，建立关于‘该课题真正论点’的假设。

“行政的信息量是非常庞大的，如果没有预先假设方向的话，就会被信息吞没。而如果预先假设的话，即便是出现复杂的法案，也能马上把握住本质的问题点，从而对国会上的提问有莫大的帮助。”

实际上对议员来说，速度决定一切。议员要阅览和检查政府所提出的议案，有问题的话要在国会提出质询。这个过程时间非常短。比如某个法律草案在周五出台，那么下周的周二就是国会的质询时间。实际准备的时间只有三天。

这三天内，如果从头到尾阅读法案，并分析讨论的话，时间根本不够，也无法指出法律草案中的问题点。

但是，田沼先生正是利用了假设性思考，避免自己陷入信息的洪流，从而可以在短时间内提出抓住法案本质的问题。