给客户一个合理的解释

　　客户向业务员提出的产品异议是需要解释的，而且这种解释必须合理。

　　客户的要求是需要响应的，对客户的不理不睬就是对客户的傲慢，圣经将傲慢定为十恶不赦的罪行。同样，业务员如果对客户傲慢也是罪无可恕的。

　　客户往往对产品的价格和质量提出质疑，当客户对价格提出质疑时，业务员要熟悉定价之道。产品的价格构成知识是业务员必须学习的，一般来说，产品的价格可以按照产品的生产成本加上合理利润来制定，或者按照市场同类产品的价格来制定。当客户对产品的高价表示质疑时，业务员应该对产品的价格进行分析，向客户解释产品的生产成本较高。一般情况下，客户只认可产品的生产成本，而不认可产品的营销成本。当客户拿出有利证据证明产品生产成本很低时，业务员应该在产品所包含的“软件”上下工夫，如品牌价值或者质量保障等。其实客户很多情况下对产品质量是一无所知的，他们知道的只是价格和服务。

　　给客户一个合理的解释要求业务员着重从以下几个方面来努力：

　　一是业务员为什么要向客户推销产品？这个问题是客户潜意识中的问题，是需要业务员进行回答的。对业务员来说，如果向客户推销产品就是为了获得利益，那么客户完全就没有必要购买业务员推销的产品，因为业务员推销产品是为了自己获得利益。很多业务员在自我介绍和产品介绍中已经不自觉地给客户一个很合理的答案，如“我们这种产品是最新科技产品，比市场现有产品省电50％”。业务员向客户推销产品的原因就是产品能够给客户带来利益。很多业务员在进行推销的过程中，往往从自己的利益获得角度来推销产品，这就没有给客户一个合理的解释，其销售业绩自然差。

　　二是产品的价格为什么“如此高”？对于客户来说，只有产品的价格为零的时候，他们才会觉得产品不贵。产品不论价格有多低，业务员都要做好客户嫌贵的准备，因为嫌贵是客户的天性。正如上面所说，业务员要熟悉产品的价格构成，但是熟悉这部分内容还是不够，还必须熟悉竞争对手的产品价格。如果本企业的产品比竞争对手产品的价格要高，业务员就必须给客户一个价格高的理由，当本企业的产品比竞争对手产品的价格要低，业务员也要给客户一个低价但档次或者质量绝对不低的理由。

　　三是产品质量如何保障。对于业务员的推销，客户一般都会担心产品的质量。因此，业务员必须让客户对质量没有半点担心。在质量方面的解释可以将产品达到的一些标准讲述给客户听，比如ISO9000质量认证体系等。同时，业务员为了让客户进一步放心产品质量，应该建立产品退换赔偿体系，以此使客户对产品的质量完全放心。