投石问路让对方亮出底牌

投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地提问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以便在谈判中作出正确的决策。

比如，一位买主要购买3000件产品，他就可以先问如果购买100、1000、3000、5000和1万件产品的单价分别是多少。一旦买主给出了这些单价，敏锐的买主就可从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情形、生产的能力、价格政策、谈判经验丰富与否。最后买主能够得到购买3000件产品非常优惠的价格，因为很少有卖主愿意失去这样大数量的生意。

买主经常运用投石问路策略，通常都能问出很有价值的资料，知道的资料越多，就越能作出有利的选择。一般说来，可提出这样一些问题：

如果我们订货的数量加倍，或者减半呢？

如果我们建立长期合作关系呢？

如果我们同时购买几种产品呢？

如果我们分期付款呢？

如果我们自己运输呢？

如果我们淡季订货呢？

如果我们要求改变规格式样呢？

如果我们提供原材料呢？

每一个问题都好比一颗石头，掷向对方内心，落地有声，你要小心听“音”。

有这样一个眼镜师（谈判者）向顾客（谈判对方）索要高价的小故事。顾客向眼镜师问价：“要多少钱？”眼镜师回答：“10美元。”如果顾客没有不满的反应，他便立即加上一句“一副镜架”，实际上就成了“10美元一副镜架”。然后他又开口“镜片5美元”，如果顾客仍没有异议，狡猾的眼镜师就会再加上一句“一片”。这里，眼镜师运用了投石问路的方法，通过观察、判断顾客的反应，达到了自己的目的。

有目的地向对方提出各种问题，是摸清对方底细、掌握对方情况的重要手段。因此，所提问题的内容、方式以及问题提出的时间等都要好好考虑。

美国谈判专家尼尔伦伯格曾与他人合伙购买了地处纽约州布法罗市的一家旅馆。他对旅馆经营的业务一无所知，所以，他事先就讲好了对该项业务的经营不承担任何责任。谁知事不凑巧，协议刚签署几天，那位合伙人就因患了重病不能经营旅馆了。怎么办？尼尔伦伯格没有其他的选择，只好亲自去经营旅馆。当时，该旅馆的生意很不景气，月亏损额高达1.5万美元。3天之后，尼尔伦伯格将要被当做纽约市旅馆管理的“行家”去布法罗市走马上任，并亲自指挥500名员工的工作。他焦急万分，首先找来了哈佛商学院有关管理的书籍、资料潜心钻研，结果收效甚微。他坐在办公室里冥思苦想，突然一个念头闪过：500名员工绝不会想到一个外行会冒着风险来经营一个亏损严重的旅馆的，他们会认为我是一个这方面的专家，那么，我就去扮演一个经营旅馆的专家吧。尼尔伦伯格到了旅馆后，便从早到晚每15分钟接见一个人。他广泛地接触了管理人员、厨师、使役和勤杂人员，在和他们的谈话中了解了不少情况。他和员工的谈话是这样进行的：当每一个人走过尼尔伦伯格的办公室时，他都是皱着眉头对员工说，他们不适合继续留在旅馆里工作。人们一个个都感到愕然。接着，他说：“我怎么能留用如此无用的人呢？看来你还像是个能干的人，但我不能容忍这种荒唐的事情再继续下去了。”这时，凡谈话的每位员工都竭力为自己过去的行为巧言辩解，并表示愿意接受批评，好好工作。于是，尼尔伦伯格继续说：“要是你能向我表明，你至少还懂得怎样去做，并使我相信，你已经知道事情错在哪里，那么，我们或许还能一起干下去。”就这样，尼尔伦伯格从员工们那里了解到了旅馆亏损的原因所在，以及许多改进旅馆经营管理的新建议、新措施和新方法。他将这些方法一一付诸实现。结果，第一个月亏损降到1000美元，第二个月就赢利3000美元，从而使旅馆的亏损局面得到了彻底扭转。

谈判者为了在谈判中处于有利地位，有更多的回旋余地，往往采取严密的保密措施，力求不让对方抓住任何与本方“底牌”有关的蛛丝马迹。在这种情况下，直接发问是无效的，只有采取迂回作战，施展一些策略，运用一些技巧才会有所收获。

一位供货商在与某厂采购经理的谈判中，想提高产品的价格，但他并没有直接探询对方的反应，而是聊了一些似乎不着边际的话。

“我们想提高产品的质量，因此想知道你们厂对我们的产品有什么意见，最好能帮助我们提供一些数据，我们好及时改进。”

“嗯，你们的产品质量还是不错的，至于数据吗，我可以在谈判后替你收集一些。不过据实验人员反应，你们产品的各项检测指标均优于我们曾用过的产品。”

“噢，非常感谢。据说你们厂这两年的效益非常好，规模越来越大，产品几乎没有任何积压。”

“可不是，几十条生产线昼夜不停，产品、原料都是供不应求，可忙坏我了。”

供货商听到这里，露出一丝不易察觉的微笑。

聪明的读者，你知道供货商为什么笑吗？

在这段似乎不着边际的谈话中，供货商探测到了对己方非常有利的两条信息：一是本方提供的产品在该厂的信誉非常好；二是对方的库存原料已经供不应求，存料马上就要用光。工厂正面临着极大的压力，希望尽早结束谈判以使生产不致因为原材料的缺乏而受到影响。不知不觉间，对方自亮了“底牌”。

供货商要想提高产品价格，就必须知道对方的弱点所在，并在此基础上给对方制造压力，让对方不得不让步。但他如果直接问采购经理“我们的产品在你们厂曾用过的产品中是不是最好的”？同样久经沙场的采购经理绝对不会轻易给他肯定的回答，把他送上谈判中的有利位置。于是供货商转换了角度，以对顾客负责的姿态出现，询问对方对改进产品质量的意见，使采购经理放松了警惕，轻易就把本厂对该产品的评价和盘托出。

可见投石问路的关键并不完全在于“问”，而是“引”。最根本的要领是：提到点子上，听出话外音。