如何问出对方的“底牌”

你要用问的方式问出你想要的一切，学会问对问题，你就赚大钱！

——亚洲销售女神　徐鹤宁

在谈判的时候，往往有很多人，并没有掌握对方的需求，只是在自顾自地盲目介绍自己的产品多么好，服务多么周到，条件多么优越……或许直到失败，他也不能明白为什么。

你要知道，谈判的确有很多技巧，但这些技巧并不能完全决定谈判结果。更重要的是，你如何在谈判中识别对方，只有把对方的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你才能更加有的放矢的运用谈判技巧。

提问是谈判中获得对方信息的重要手段。通过提问，你可以从中获得很多重要的信息，也能发现对方的需求，这些都影响着你的谈判方式。

提问是谈判中获得对方信息的重要手段。

要想更好地“问”，首先要学会“听”。听话不要听一半，也不要把自己的感觉强加到别人的意思里面去。

美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说：“你长大以后想要当什么呀？”

小朋友天真的回答：“嗯…我要当飞机的驾驶员！”

林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”

小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”

当时现场的观众笑得东倒西歪，林克莱特继续着注视这孩子，没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出。

于是林克莱特问他说：“你为什么要这么做？”

小朋友的答案让他感动不已：“我要去拿燃料，我还要回来！我还要回来！”

所以，当你急着问对方时，也要扪心自问，你是在用心听对方说话吗？你真的听得懂对方的意思吗？

实践证明，“听”在谈判中尤其在谈判的初期是很关键的，高明的谈判者绝不会在一开始就单刀直入地讨论最主要的话题，每一场精彩的谈判都是从轻松的聊天开始的。

在我看来，谈判寒暄主要包括两个方面：生活和生意。

生活方面可谈论的事情就多了：比如对方的家庭情况、最近有什么新闻、你身边发生的好玩的事情，甚至天气情况都可以作为寒暄的对象。关键是通过你们的聊天，你能从对方的口中了解他的性格、看事情的方式、处理问题的思路等等。

如果对方会对天下大事做一番义愤填膺的评论，就可看出他是个真性子人；如果对方是一个思维缜密的人，那么他对于事情的认识一定是客观的、中立的，不会太偏激；如果对方没有主见，那么他往往会人云亦云，完全跟随着别人的思路；如果对方毛躁没耐心，往往会在别人没说完的时候就迫不及待插话……只要你认真的倾听，就能在正式谈判前把对方的基本情况摸个八九不离十。

当然，这只是最基本的聊天，你还要在适当的时机把话题引到生意上面来。比如可以对本行业进行一些评论和分析，对竞争对手做一些客观的分析，对双方各级人员的工作进行一些评价，对产品的性能和市场前景做一些分析……这些寒暄可以帮助你更好地判断对方，判断他对这次合作的态度以及期待程度。

前面的“聊天”都是在为后面的谈判做铺垫，当我们已经对对方有了大致的了解，就要通过正式的谈判问出对方的“底牌”，达到自己的目的了。

要想达成目的，先“说”是没有什么意义的，要想让对方按照你的思路走，必须靠“问”！

在谈判中，问话可以引导对方的思路，控制谈判的方向。不同的谈判过程，获得信息的提问方式也不同。在我的谈判实践中，总结出来提问的方式主要有以下几种：

一是一般性提问。你可以针对此次谈判提出自己的想法和计划，然后询问对方“你认为如何？”等。

二是澄清式提问。如果对方的语言模棱两可或者你不能确定对方的意思时，可以用他所说的话，反问对方，如：“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动？”便于与对方重新沟通，使之做出一个明确的解释，以此来解决你的疑问。

三是引导性提问。比如：“假设我们能够满足您的三个要求，您方能否让更大的利？”让对方思考你的引导性语言，探听他内心的声音。

四是选择性提问。如：“这份合约，你们今天实施还是明天实施？”这样，对方就会随着你的问话产生选择意愿，并给以明确答复。

五是假设性提问，如果对方提出的要求你不能满足或者有纰漏，可以用这种方法提出可能会产生的负面后果，“假如按照你这种做法，要是……怎么办？”

总之，提问方式很多，你的提问要适合谈判进程中的气氛，避免使用威胁或讽刺语言。

除了不同的方式之外，提问也是有技巧的，下面就是一个有趣的故事：

一位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到严厉的拒绝.而另一位牧师是这样问的：“我可以在吸烟时祈祷吗？”他被允许了。

同一个事情，回答结果大相径庭，这就是表述方式的差异！所以，我们提问时还应该注意以下几个问题：

首先，当你提出问题的时候，一定要首先确保这个问题有答案。所以你要问一些简单易答的问题，让客户能够轻松回答出来，只有对方说的“yes”越多，我们的成交就越容易！

在谈判中，除非是出于某种策略性需要，你可以使用一些模棱两可的语言。除此之外，你必须准确地把握自己的立场观点，并准确地传递给对方，帮助对方了解你的态度。如果你的提问向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错达成了协议，不仅会造成不必要的纠纷，双方的利益也会收到损害。

其次，提问要有针对性。

谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等差异，理解能力和回答方式也会有差异，你的提问要做到有的放矢，针对不同的谈判目的、谈判内容、谈判场合、谈判对象调整自己的提问方式。

而且，提问的针对性还表现在你要通过这个问题把答案引导某个方向上去。比如，当对方犹豫不决时，你可以提出一些引导性问题：“你愿意付出多少价格？”“你对产品还有什么意见？”等等，这样你就可以根据对方的回答找到一些说服对方的理由。

再次，谈判进程变幻无常，虽然你在开始可能做出了周密详细的计划，但计划赶不上变化，没有人可以事先设计好谈判中的每一句话，就算你可以这样要求自己，也没办法要求对方按照你设想的答案去回答。所以，在谈判中的随机应变很重要，你要密切注意对方的反馈情况，从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对方的反应并作出合适的回应。

另外，在提问中必须以礼待人，不能伤害对方的面子。

每个人都有理性的一面，但也有情绪化的一面，如果你太注重自己想要的目的，不顾对方的感受，那么即使是对双方都有益的谈判，也有可能失败。

不管是在与客人的沟通中，还是与客户的谈判中，都要讲究提问的方式，把握好说话的分寸，恰到好处地说好该说的话。

你在提问中要注意使用富有感情色彩的语言，多用赞同和肯定的语言，先肯定对方再去提问，从而使对方产生认同感，使整个交谈气氛活跃，拉近谈判双方的心理距离，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。

要做到这一点其实没有那么容易，尤其是当你要问的问题对谈判进程很重要，却可能会引起对方的不满时，往往很难拿捏这个分寸。

在这种情况下，你可以采用间接提问的方式，这样会更客气更礼貌；你还可以设身处地地从对方的角度和其探讨这个问题，以表示对对方的理解，从而赢得对方的心理认同；你要把语言中的“棱角”去掉，少用“肯定、必须、没商量”等决定性的词语，而是改为“我觉得、也许、可能”等委婉的词汇。

在谈判时，你的提问能得到什么回答，不仅取决于答案的难度，还取决于你的提问方式。合理的提问，不仅能更好地挖掘对方的需求，而且双方气氛会很融洽，尤其是如果运用自如，还能够让对方自然地跟着你的思路往前走，更好地促进谈判的进行。

世界潜能大师安东尼·罗宾，在他的公司陷入财务危机的时候，不但没有宣布倒闭，反而还向自己问了一个问题：“我如何才能做到一天24小时服务？”

对这个问越，最后他想出来了一个方法，就是制作了一套自学课程，在电视上每天通过广告来销售。最终，他成了世界上收入很高的训练演说家之一。

安东尼·罗宾说，问题的品质，决定了生命的品质。问什么样的问题，就会得到什么样的结果。问对问题赚大钱。你要通过“问”的方法，“问”出客户的渴望，给到他立即购买的理由！