不要轻易亮出你的底牌

　　现在不论在哪个行业，与人较量都不仅仅是一种实力的对比，而且也是智慧和耐性的竞赛。获得一个好的职位，赢得一份不错的薪水，从某种意义上说，是较量的结果；花更少的钱买到更实惠的产品，也是一种较量的结果。

　　要与对手进行成功的较量，最重要的一个原则就是不要轻易亮出自己的底牌。所以，聪明的人，找工作时会避免先开口谈薪 水；谈判时会避免先张嘴出价；买东西时也会先让对方亮底牌。

　　日本有不少人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之一就 是具有很强的耐心——不到最后一刻，是不会轻易亮出自己底牌的，对许多问题也不会 立即正面作答。有一次，日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂 商进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方面做了大量的准备工作，各种资料一应 俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满 头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎么样 ？”日本代表有礼貌地回答说：“我们不明白。”

　　“不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白。”法方代表觉得一切都将前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么你们希望我们怎么办？”

　　日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？”法方不得已，又重复了一遍。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低点。日方抓住了法方代表急于达 成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫使对方主动把价格压下来。

　　一般而言，一项成功的谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。所以，要想使谈判成功，除了需要谈判技巧外，还需要显现出你的城府，因为谈判，最能体现一个人的城府 与心理素质。在关键时刻，如果你沉不住气，那么事情将很难办成。

　　同样的道理，在做人做事的其他方面也是如此。一个心浮气躁、心理承受能力低下的人 ，往往不善于处理复杂的人际关系，因为他会过早地亮出自己的底牌，让自己陷入被动 的地位。最简单的一个例子就是在购物时与人讨价还价。

　　一次，一位朋友想到批发市场买一条西裤。由于兜里只装了一百多元，有一条西裤他看上了，却买不起。他手里拿着裤子捏了又捏，摸了又摸，总想挑点毛病，压低价钱。老板看出了对方的心思，故意先抬高价钱。于是，这位朋友想与老板砍砍价，希望他能便宜一点卖给自己。下面是砍价的过程。

　　“这裤子是什么牌子？ ”

　　“哎呀！这可是名牌，看这里，‘九牧王’。”

　　“我怎么没有听说过，你看这做工也够粗的。”

　　“什么？这是手工缝制的，现在流行着呢！”

　　“再看这面料，比三五十块钱的裤子好不到哪去。”这位朋友一边摇头，一边示意自己还要再转转。

　　老板有些急了：“这位兄弟，你是不是诚心买啊，要是诚心买 ，我也不跟你多要，这个数，不能再低了。”说着，老板撑开两只手，示意要100元。

　　这位朋友觉得合适，但又仔细一想，自己还没有压价他就先主动降低了80元，价钱肯定还能压低。于是又不紧不慢地与老板砍了起来。

　　“100元？”

　　“进货渠道不一样，你再仔细看看我的裤子。”

　　“都看了这么久了，你说个实在价，到底多少钱能卖 ？”凭借商人的眼光，老板觉得这位朋友看上了这条裤子，于是问道：“你先给个价钱吧？”

　　这位朋友还是闭口不答，又顺手拿起别的衣服试穿。老板见他没有反应，觉得自己的要价还是高了些，于是又主动做出了“让步”：“兄弟，我今天认赔了，80元卖给你。你 觉得行就拿，不行就算了。”

　　让老板没有想到的是，这位朋友竟打算要离开，到其他摊位看看，老板一看急了，好不容易来了一个买货的人，怎么可以这样就放过呢，于是一边拉住他的胳膊，一边说：“ 现在买卖难做，不过看你诚心买，70元拿去吧，再讲价钱就没意思了。”朋友这才愿意成交。

　　由此可见，这位朋友的城府有多深。与此相反的是，许多人做事总是像热锅上的蚂蚁一 样，买东西总是怕买不上；求人办事拉不下面子；为人处世心浮气躁。说白了，这种人 根本就没有领会好事多“磨”的含义。任何时候，最后亮出自己底牌的人无疑是最成功 的人。