40年来，上海天和制药机械有限公司把握市场，坚持创新，不惧变革，用技术说话，从一家乡镇农机厂蜕变成为专业从事制药机械生产的高新技术企业
上海天和制药机械有限公司(以下简称“天和药机”)位于崇明岛上，是一家集生产、经营、科研、技术开发及信息服务为一体，专业从事制药机械生产的高新技术企业。
改革转制:把握市场风向
天和药机的前身企业是一家乡镇厂，成立于20世纪60年代，最初以插秧机、拔秧机等农业机械为主要产品，之后又生产车床、刨板机等针对企业的产品。到80年代，与国有企业联营的模式盛行，该机械厂也和上海第一制药机械厂联营，成立了“上海第一制药机械厂东海分厂”，专业生产“天和”牌系列旋转式压片机和食品包装机械等配套产品，这一次的联营，是该企业发展史上的一次重大变革——从此进入了制药压片机的生产领域:“天和”品牌问世。之后的90年代初，上海第一制药机械厂组建了中外合资企业，与乡镇联营厂脱离，“天和药机”开始独立走向市场。
2000年前后，为了进一步适应市场经济发展需要，该企业进入了真正的改制阶段，从乡镇企业转制为民营企业，企业名字也正式更名为“上海天和制药机械有限公司”。如今的天和药机注册资木已经达到了500万元，拥有了2家子公司，是国内专业生产经营制药装备旋转式压片机的重点企业，在行业内也已经拥有了举足轻重的地位。
产品:用技术和装备提升竞争力
一个生产农业机械的乡镇企业，要脱胎蜕变成为现代化企业，似乎很有难度，但天和药机成功了，它被评为“专精特新”企业，成为中小企业中用技术说话、受市场认可的佼佼者。这一切，要归功于企业负责人对市场的精确分析和对科技的重视。天和药机CEO倪东风介绍，制药用压片机，木身并没有太大的技术含量，但公司在董事长赵志能的带领下，每年仍投入相当的人力和资金用于新技术和新产品的研发。“我们作为一家民营企业，资金不如人，如果再在技术上输给人的话，迟早是会被淘汰的。”
倪东风回忆，2000年之前，天和药机的年产值都是过亿的，在全国同行业企业中一直排位前三。但2000年左右，北京及其周边地区发展出一批军工背景的压片机厂家，他们资金雄厚，引进的生产设备都是最尖端的，专门生产高转速、自动化程度高的高端机。与此同时，在需求方那里，随着国内劳动力成木的不断提高以及制药行业新版GMP认证期限的逼近，国内药厂对压片机提出了更高的要求，高转速、高产量和自动化程度高的压片机越来越受青睐，而传统的低速压片机正在逐步退出药企市场，天和药机的产值一下子跌至原来的一半。
“那个时候的形势就是不进则退，如果我们再不进行技术革新和设备换代，仍然以生产低速机为主，我们公司将生存维艰。”理清思路的天和药机把市场需求转变看作是自我革新的一次机遇，积极加大对新产品、新技术的开发和研制，同时不断购置新的加工中心，对已有的加工设备进行升级改造，以提高零部件的加工精度，从而提升产品的质量和性能。
据了解，现在的天和药机拥有专业的科技研发中心，并且积极推进校企联合，通过与上海工业大学、上海交大等高校的合作，不断强化企业的研发力量。近年来，该公司已经先后申请了70项专利，研发出多种新产品，新产品产值贡献率占61%以上。其中有4种产品被列入国家重点新产品计划项目，有6种产品被列入上海市重点新产品计划项目，另外还有多项上海市科技成果转化项目和上海市专利新项目。
“我们的不少产品达到了国际先进水平，在填补国内空白、替代国外进口方面起到了积极的作用，这些研发成果都大大加强了公司在行业内的影响力和市场上的竞争力，包括近期相继推出GZP730系列高速压片机、GZP620系列高速压片机和GZP500系列高速压片机，也是对公司市场竞争力的有效提升。”
销售:口碑营销与渠道建设双管齐下
“天和”品牌1988年开始在产品上使用，1998年注册商标，现在的“天和”品牌又十分注意专利的申请和保护，从这些方面可以看出，天和药机的品牌意识是非常强的。
对于如何推广品牌，倪东风表示，一般是以做专业广告、参加专业展会的形式进行推广，但同时，业内的口碑营销也是其宣传的重要途径。“我们的产品是针对药剂生产商的，我国好的药剂生产企业虽然多，但也是数得过来的，有几家大药厂用了天和的产品觉得好，其他企业自然会跟着关注天和品牌的。我们现在的国内知名客户有哈药总厂、吉林万通、上海信谊制药、同仁堂集团、云南白药等数十家，他们使用天和的机械以后一致认为产品质量稳定可靠，完全符合客户技术要求，而且售后服务及时高效，这些好评就是我们的美誉度，美誉度上去了，知晓度自然就提高了。”
在销售渠道建设方面，天和药机拥有国内外较为完善的营销网络。“就出口而言，我们早在1996年就开始成立自己的外贸公司，是崇明岛上第一家拥有进出口权的企业。”倪东风如是介绍。上海是天和药机的国内外营销总部所在地，天和还在全国各地设立公司经销点，同时还在全国各地招募代理销售商，以扩大营销网络。
这些年，电商销售渐成气候，热衷于创新、不怕变革的天和药机也已经开始尝试网络销售，在阿里巴巴、采购网和制造网等相关网站，都可以看到“天和”的产品。
对于目前的困境和未来的展望，倪东风告诉记者:“我们公司现在也的确面临着一些困难和挑战，一是公司员工普遍老龄化，年轻人普遍不爱选择这个行业，后继无人。二是劳动力成木不断提高，企业负担加重。三是市场恶性竞争，同行之间打价格战。为了应对这些困难和挑战，公司在不断寻求解决方法，一方面积极寻找零部件外加工企业，另一方面也在不断提升产品档次，提高产品的竞争力和附加值。”
■专家评析
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