让说话的节奏张弛有度

节奏，即说话时由于不断发音与停顿而形成的强弱有序和周期性的变化。使用快节奏讲话往往会使你显得心急，情绪不稳，易激动发火，这不利于客户的思考和应对，显得你没有诚意；节奏太迟太缓，又显得你缺乏生气，没有信心，影响说服效果。只有交谈语言节奏适度，方显自然、自信、有力，易于从心理上影响对方，产生良好的心理效应。因此，推销必须首先学会控制自己的说话节奏。

在与客户通话中，电话销售人员如何才能掌握好说话的节奏以吸引客户的注意力呢？以下方法值得借鉴。

当我们的思考不发生任何迟疑的情况下，要说的话也自动地到了嘴边。充分的准备可以增加流利程度，因为这能增加自己的自信心，从而能更坚信自己要讲的话。另外，熟悉主题会使电话销售人员有更大激情，这种激情会使你的整个身心都投入到其讲演的境界之中。这样，就很少会讲话磕磕绊绊、毫无节奏感了。

发音含混不清是说话犹豫的一种表现。如果电话销售人员连续几个地方都有迟疑不决的现象，就会使客户感到你其实并不知自己在讲什么。因此，如果我们有意识地在流利方面做出一些努力，会收到很好的成效；反之，如果我们在推销说服的其他方面下工夫，而认为到时候自然会流利起来，那结果将只有失望。

在语言交流中，讲话的快慢将直接影响向客户传递信息的效果。如果电话销售人员讲话速度太快，尤其是所推销的产品对客户来说又是比较陌生时，那么客户可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，客户听不太清楚，自然就会失去兴趣，这肯定也会影响到电话销售的效果。

语速变化是表情达意的一种重要手段。速度快，会使人感到急促、紧张；速度慢，会使人感到安闲、平静。恰当地运用语速的变化并结合其他言语技巧，可以渲染场景，烘托气氛，增强言语的节奏和气势，产生巨大的感染力。

要保持恰当的讲话语速，不下一番苦工夫是不行的。有一位电话销售人员在与客户交流中最大的困难是经常无法把要说的话在限定的时间内说完，一般人只需要10分钟便可轻易讨论完的问题他却要花15分钟。后来，他请教一位语言专家，专家听了他的情况之后，建议他从学会调整自己的速度开始。通过训练，他可以在10分钟内有效地讨论别人要费20分钟的问题，并可以掌控自如地加快或减慢速度。

节奏主要体现为快慢和停顿。说话没有节奏变化就会像催眠一样使人昏昏欲睡。

说话时应该减速的地方有：需要特别强调的事情，极为严肃的事情，勉强控制的感情，使人感到疑惑的事情，数据、人名、地名等。

说话时应该加速的地方有：任何人都知道的事情，不太重要的事情，精彩的故事进入高潮时，无法控制的感情等。

停顿（沉默）是控制节奏，吸引客户注意力，调节现场气氛的重要方法。适当的停顿，可以让电话销售人员快速整理自己的思维、引起客户好奇、感知客户反应、促使客户回话、强迫客户下决定等。

案例1：

销售员：“王总，您好！我是……今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！（停顿1）为了向您表示感谢，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您……”

案例2：

销售员：“王总，您好！不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候，她说贵公司正需要一批路由器，建议我同您联系下。（停顿2）我们公司目前也正在推出丰富的优惠活动，我想既然大家都是自己人，当然不能让您错过！不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？”

案例3：

销售员：“您好！王总，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗？是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单向您介绍下，看是否可以帮您降低话费。”（停顿3）

在上述案例中，“停顿1”是为了转换话题，让客户有一个适应的过程；“停顿2”是为了试探客户在得知对方是一个朋友的熟人时所做出的反应；“停顿3”是为了试探客户对自己所下的“钓饵”的兴趣，以便进一步详谈。

可见，有意识地停顿，不仅能使讲话层次分明，还能突出重点，吸引听话人的注意力。

对客户讲话的应对速度也很重要。电话销售人员如果对客户的话语反应太快，特别在知道客户下面要说什么时的情况下打断了客户，那么就是一种不礼貌的表现，往往会被客户误解为没有耐心倾听自己的谈话。反之，电话销售人员对客户话语的反应如果太慢，会被客户认为电话销售人员根本就没有认真听他的讲话。

当客户讲述完他的观点之后，有意让你对刚才他的陈述发表看法时，这才是你说话的好时机。此时要注意让自己的话语保持一个适当的速度。适中的语速是大多数客户所乐意接受的。