投石问路的策略

投石问路的策略

“投石问路”是一个搜集情况的策略，它可以使买主从卖主那儿得到通常不易获得的资料。当然知道成本、价格等情况越多的买主，就越能做出正确的选择。

这个策略的运用大致如下：让我们假设一个买主要购买两件衣服，于是他可以要求卖主分别就200、2000、1万和25000件的衣服做出估价。一旦卖主的标价单送来，敏锐的买主就能从标价单中得到许多资料了。他可以估计出卖主的生产成本、固定费用的分摊情况及价格政策等。因此，买主运用搜集到的资料使自己处于主动地位，进而能够得到更低的价格。

下面就是某些买主运用“投石问路”的一些问话：

（1）假如我们订货的数量加倍或者减半呢？

（2）假如我们和你签订一年的合同呢？

（3）假如我们将保证金减少或增加呢？

（4）假如我们自己供应材料呢？

（5）假如我们自己供给工具呢？

（6）假如我们要买好几种产品，不只购买一种呢？

（7）假如我们让你在淡季接下这项订单呢？

（8）假如我们自己提供技术援助呢？

（9）假如我们买下你全部的产品呢？

（10）假如我们改变一下规格，就像这个样子呢？

（11）假如我们要分期付款呢？

“投石问路”迫使卖主让步。因为对着许多买主提出的看似无害的问题，想要拒绝回答是很不容易的，因此，许多卖主宁愿降低价格，也不愿意接受这种疲劳轰炸的询问。但是，聪明的卖主在“投石问路”的策略下也不是无能为力的，他也有变被动为主动的技巧。下面就是帮助你如何给买主更好的答复：

（1）不要对“假如”的要求，马上估价。

（2）找出买主真正想要购买东西，并将问题转给买方，告之他此问题不妨询问你方的生产人员，他们会告诉你有关这方面的知识。

（3）如果买主投出一个“石头”，最好立刻要求对方订货。

（4）并不是每个问题都值得回答的，对于某些不值得回答的问题，你可要求对方给予某些“保证”。

（5）对于值得回答的问题也不必马上回答，也许比限制买主的截止日期还要长。

一个精明的卖主，要可以将买主投出的“石头”变成一个很好的机会。针对买主想知道更多情况的要求，他可以来个将计就计，施行“请你考虑”的策略：请你考虑考虑，咱们是否可以按此价订三年的合同；请你考虑乙等品怎么样、数量更多怎么样、带上备用零件怎么样？

“投石问路”和“请你考虑”可以导致买主和卖主达成更好的交易。