投石问路，令其露出“马脚”

14. 投石问路，令其露出“马脚”

这是一个被人多次讲述的故事：

我国有一家加工企业接到一笔业务，是外国某大公司的代加工任务。为了保险起见，这家企业派人出国与对方面谈。当时，我国的这家企业规模较小，正处于发展时期，非常需要这笔业务。所以，企业上下的人都很卖力，处处努力树立良好形象，展现自己的长处。但是，效果不佳，那家外国公司不关心这些，只是一味地要求要降低价格，其余一概不谈。

这当然让我国这家企业的谈判代表心里不舒服了：我们这么认真地准备，你只想压价，很没有诚意嘛。但是，他心里也明白，如果对方只是一味地要低价产品，根本用不着大老远地跑到中国去找，这其中一定有特定的原因……想到这里，谈判代表心里有了打算，他决定投石问路，毅然地抛下一句话：我不谈了！

没想到此话一出，外国公司吓了一跳，他们没有料到对方还会有这么一招。最后，外国公司不得不主动要求继续进行谈判。从新一轮的沟通中，中国谈判代表也终于知道了对方的意图——找他们合作是因为他们的质量过硬，生产周期短。于是，中国企业抓住对方这一心理，获得了主动，让外国公司乖乖答应自己的要求，把被动变成了主动。

这就是投石问路的好处，给对方一些意想不到的话语，让他自己多说，而我们只要做一名很好的聆听者，真相自然就会暴露出来。

要想像一名专业公关人员一样，在各种情况下，都能成功地与人打交道，就要学会这种“引蛇出洞、投石问路”的方式，让别人围着你的话来转，顺着你的思路去走，让你的话无可辩驳。这样，你就可以得到想要的信息，看出别人的要害之处，而且是在一个很和谐的氛围中达到自己的目标，巧妙地让自己成为一名公关高手。

传说，有一个相士四处走江湖。

一日，这位相士忽蒙县官召见。见面时，县官对他说：“坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。否则，你再在本县摆摊相命，我必以‘妖言惑众’惩处你！”

相士将衣饰发型一致、年龄相仿同样面无表情的三位女子打量一眼，就对县官说：“这么简单的事，我徒弟都办得到！”

他的徒弟应师父之命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看，从右往左看，看了半天，仍然一头雾水。他满脸迷惘地对相士说：“师父，你没有教过我啊？”

相士一巴掌拍在徒弟的脑袋上，然后，顺手一指其中一位女子说：“这位就是夫人！”

在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。

其实，相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人的模样颇为滑稽。少见世面的两个丫环见此情景，忍不住掩口而笑。而那位依然端坐，面无表情的女子当然是见过世面又有教养的夫人啦。

这位相士真是高明，他采取的就是投石问路之法。所谓“投石问路”，最早是指夜间潜入某处前，先投以石子，看看有无反应，借以探测情况。后来，这个词语被比喻为“进行试探”。故事中的相士当然不会相面，他怎么可能知道哪个才是夫人，但是他聪明，他知道先试探，看看自己的判断有没有错，结果一下子就成功了。

投石问路，是公关专家必须掌握的一种技巧。它的思路，简单说起来，就是首先向对方试探性地“进攻”，然后静观其变。若形势不妙，就及时收兵，免得受损失；若形势有利就加紧“进攻”，直到取得胜利。当我们面对的人或者环境是陌生的，对方的情况我们了解得不多时，我们就会处于很被动的状态。知己知彼，方能百战百胜。假如此时我们丢一个“石头”过去探探对方的虚实，让对方主动暴露自己，然后我们才能采取最佳的应对措施。

与人交往需要智慧。直来直往是一种勇气，但是容易受伤。如果能够先弄明白了对方的情况，知道对方之所想，才能看清自己与他人的差距，才能不致被动。就像战争中需要探子，政治上需要间谍，都是为了弄清楚对方的情况，这样才能克敌制胜。

当然，公关不仅体现在商务和社交上，也同样体现在家庭事务中。夫妻双方的相处不可以不讲方法，其实也不比商务公关简单。投石问路之法，在婚姻生活中也能运用。

一次，莉莉在整理丈夫的书架时，无意间发现丈夫的书籍里夹有l000元钱。

莉莉想，平时未听丈夫说起过这笔钱，那么，他存私房钱有什么特殊用途呢？莉莉非常生气，如果丈夫在身边的话肯定会大吵一架的。但是，莉莉是个聪明人。她细想了一下，自己和丈夫向来关系很好，应该不会有什么问题，还是先打探清楚了再说。

于是，莉莉在丈夫的私房钱旁留下了一张纸条：“你攒得好辛苦啊，不过，我相信你不会胡花！”一连数日，妻子都像没事一样。

直到有一天，丈夫又往书中放钱时，发现了妻子的纸条，才主动跟妻袒露心迹：“你终于发现了我的秘密，这是我用稿费积攒的钱。我看你嫁给我后省吃俭用，没一件首饰，所以，我想等攒够了钱给你买条钻石项链，给你一个意外的惊喜。”

丈夫的一席话，说得莉莉直流眼泪。

在这个故事中，莉莉采取的就是投石问路之法：不直接询问或揭穿丈夫的秘密，而是先试探一下看看丈夫的反应。这样做的好处，起码有三：一是让丈夫暗中下了“台阶”，不致使丈夫陷入尴尬境地；二是给丈夫留有思考和处理问题的余地，防止夫妻之间发生正面冲突；三是表现了对丈夫的信任和应负的责任。这种方法较好地保留了丈夫的面子，无伤夫妻之间的感情，能够促使丈夫自觉地坦白存私房钱的用意。

相反，如果莉莉不讲究方法，直接责怪丈夫偷偷存私房钱，那一场争吵是必不可免的了。这既会错怪丈夫的良苦用心，也将使自己耿耿于怀。还好，莉莉先向丈夫投了“一块石头”，让丈夫主动亮出“底牌”，最后却加深了夫妻之间的感情。

我们学习公关技能，就是要让自己的生活更加美好，事业更加顺利。投石问路作为一种重要的公关技巧，用好了，我们就可以在与别人交往的过程中灵活机动，游刃有余，克服难题。