信用标准平均收账期计算公式

随着市场竞争的加剧，企业不得不用各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段，并且赊销已经成为市场经济条件下企业采用的主要销售方式。赊销是企业为了增加销售收入而向客户提供商业信用的行为，是发生应收账款的主要原因，企业在采取赊销方式促进销售的同时，也会因持有应收账款而付出一定代价。

企业之所以发生应收账款是为了扩大产品销售，增加竞争力和利润，但是企业在向客户提供这种信用业务的同时，不可避免地形成大量应收账款，其成本相应地也将增加。为此，企业需要在信用政策所增加的盈利与政策成本之间做出权衡：只有当增加销售收入带来的收益高于增加信用带来的各种成本时才应进行赊销。

如果企业准备向客户提供信用，那么就需要制定合理的信用政策，对信用风险进行有效评估、加强应收账款的日常管理和内部控制、建立应收账款坏账准备制度。

一、信用政策

信用政策是企业对应收账款管理所采取的原则性规定。制定合理的信用政策是企业应收账款管理的重点。一般地，信用政策由信用标准、信用条件、信用风险和收账政策等组成。

（一）信用标准

信用标准是由企业制定的评价客户信用质量的准则。如果企业允许的坏账损失越小，则其信用标准越严。此时，只有那些信誉优良的顾客才有可能获得赊销，由此会导致销售量下降，库存增多，企业竞争力被削弱。反之，如果企业放宽信用标准，愿意向信誉较差的客户提供赊销，这就会增加产品销售量，产品市场占有率也会提高，但同时企业应收账款占用资金和遭受坏账损失的可能性都会相应地增加。最优信用标准是边际成本 （增加某一个单位量所增加的成本）等于边际收益 （增加某一单位量所增加的收益）时的信用标准。

（二）信用条件

信用条件是指客户支付赊销款的条件，包括信用期间和现金折扣两方面。如信用条件“2／20，净35”表示：客户获得信用后，必须在35天内将所有款项付清；如在20天内付清相关款项，则企业可以给予2％的折扣。其中，2％为现金折扣，35天为信用期间。例如，客户决定购买商品10000元，企业提供的信用条件为 “2／20，净35”。若该客户在20天内付清欠款，则可获得200元现金折扣；若客户放弃现金折扣，则需要在35天内付清10000元。

1.信用期间

信用期间是企业售出商品或提供服务后给予客户付清全部款项的时间，一般为1～4个月。企业可以通过延长信用期间来增加销售收入，但是不适当地延长信用期间，会引起应收账款成本的增加，还会造成坏账损失的概率增大。延长信用期间是否合理，关键是要考虑延长后边际收益的增加量与边际成本的上升量之间的关系。仅当前者大于后者时，延长信用期间才是合理的。

例4.4 某公司目前的信用条件为 “净30”。年销售收入为为5000万元，平均收账期为45天。为增加销售收入，公司放松信用期间，拟给出的信用条件为 “净60”。如果采用这一信用条件，预计平均收账期将为75天，销售收入会增加20％，每增加一元销售收入其相应的变动成本率为0.8元，短期资金的成本为20％。该公司是否应该延长信用期 （假定一年为360天）？

分析：新增加的销售收入为6000－5000＝1000（万元）

销售收入增加带来的成本为1000×0.8＝800（万元）

销售利润为1000－800＝200（万元）

应付账款新增的投资为6000×－5000×＝624（万元）

应付账款新增投资的机会成本为624×0.2＝124.8（万元）

由此可知，新增销售收入所产生的收益200万大于增加应收账款投资的机会成本124.8万，因此，该公司可以按 “净／60”这一信用条件延长信用期间。

2.现金折扣

现金折扣是企业为了促使客户及时付款所采取的鼓励方式，也就是企业在产品销售价格上给予客户的优惠，其目的在于缩短企业的平均收账期，增加销售收入。

例4.5 某公司向客户提供的信用条件为 “2／20，净30″”。这意味着如果客户在10天内付款，则可以得到2％的现金折扣。假设该客户获得的信用量为10000元，则此时该客户可以获得200元现金折扣，实际付款量为9800元。如果客户选择后20天内付款，则不会享受到任何的现金折扣，实际付款量仍为10000元。从另一角度来说，相当于该客户从这家公司获得了本金为9800元，期限为20天，利息为200元的借款。通过计算可得，借款利率为2.0408％，年利率为44.6％。对于该客户来说，这是一项成本很高的融资。因此，客户一般都会尽可能在折扣期内付款。

如果一家企业计划改变现行信用政策，则必须在现金折扣改变后企业新增收益与提高折扣所产生的相关成本之间进行权衡，只有在前者大于后者的情况下才应对现行现金折扣政策做出适当调整。

（三）信用风险分析

信用分析是指在赊销前企业对客户进行的资信调查。通常，信用分析主要包括如下几个问题：能否和该客户进行交易？提供给该客户的信用额应该控制在多少？采用什么样的信用条件？实行什么样的收账措施？企业对客户的信用进行分析，一方面是为了避免由于客户违约而造成应收账款成本和坏账损失的增加，另一方面是为了将客户进行合理归类，维护高信誉客户的利益。信用分析主要有两个步骤：一个是信用资料的收集，另一个是在此基础上对客户信用作出评估。

1.信用资料

信用资料可以通过以下几种途径获得：财务报表、信用报告和商业交往信息。

（1）财务报表。财务报表是反映企业财务状况与经营状况的会计报表，是信用分析最理想的信息来源之一，但需要注意报表的真实性，最好是取得经过审计的近期财务报表。通过计算财务比率，特别是对资产流动性和准时付款能力比率进行分析，对企业的能力、资本、条件作出评估，便于企业对是否进行应收账款投资作出选择。

（2）信用报告。信用报告是某些专业机构出售的有关企业资金情况、生产经营情况、盈利能力、信用历史等信息的报告。企业也可以通过相关报刊资料、向客户所在地的工商部门、税务部门、开户银行等进行收集。

（3）商业交往信息。企业的每一个客户会同时拥有多个供货单位，企业可以通过与该客户有关的供货企业交换信用资料，获得客户的相关信用记录。

2.分析方法

目前，企业常用的信用分析方法包括5C评价法、信用评分法和专家系统等。

（1）5C评价法。5C评价法是指企业通过分析与客户信用相关的五个要素，对客户信用作出评估。5C主要包括品行、能力、资本、抵押品和环境。

品行是客户履行付款承诺的可能性，可以根据过去的付款情况来评价。

能力指客户的付款能力，可以通过了解客户财务状况和经营实力来判断。

资本指客户的经济实力和财务状况，可以通过财务会计信息计算获得。

抵押品是客户为获得信用而提供给企业的抵押品，可以是有价证券、房屋、设备、土地使用权等。

环境指外部的宏观经济状况。外部环境存在很多不确定因素，有时会对企业的信用产生重要影响，如国家内乱、战争、金融危机等。

通过以上五方面的分析评估，企业可以对客户给予合理的信用额。信誉高的客户获得的信用额很高，信誉差的客户获得的信用额会很低，甚至为零。

（2）信用评分法。信用评分法是企业对客户的有关信用信息按一定标准给予评分。只有客户获得的评分高于企业可接受的最低分数时，企业才会向该客户提供信用。

信用分数通过加权平均法来计算，其基本公式为S＝a X＋b Y＋…＋c Z。其中，X，Y，…，Z表示企业评分的对象，如客户的财务状况、信用记录、付款历史、盈利水平、流动比率等，评分对象的选择由企业决定；加权系数之和为1，即a＋b＋…＋c＝1。

例4.6 某公司采用信用评分法得到某位客户的信用分数为83分，其相关数据见表4.2。

表4.2 客户信用评价资料

该公司规定：综合评分在80～90的客户，可认为信用良好，可以向其提供信用。因此，该客户可以获得该公司提供的信用。

（3）专家系统。专家系统是企业应用计算机软件模拟专家对客户信用资料进行分析并作出决策的系统。专家系统能够提高企业对客户信用分析的准确性，但其通常是一种稀缺资源。

（四）收账政策

收账政策是当客户违反信用条件、拖欠甚至拒付账款时所采取的收账策略与措施，其最终目的是为了最大限度地收回被拖欠的账款。企业在向客户提供信用之前必须要考虑到：如果客户违约、拖欠甚至拒付时，应采取怎样的收账政策，将企业的损失降低到最小？

目前，企业对违约客户采取这样几种方式收账：自主收账；委托代理收账；付诸法律行动。

自主收账包括企业给客户打电话、发催款单、面见客户等方式；委托代理是指企业委托收账代理机构来完成收账，但是企业须付一定代理费用；付诸法律行动是企业的最后选择，但将产生律师费、诉讼费等相关费用。

现实中，企业收账政策的选择必须考虑客户的实际情况和收账的费用。

（1）客户的实际情况。客户不同，拖欠或拒付账款的原因也不相同。如果对客户采取的收账政策不合理，收账效果不会理想，有时还会招致客户的不满，影响企业形象，从而间接地影响企业的销售。

（2）收账费用。企业选择委托代理或者法律手段可以有效地完成收账，减少坏账损失，缩短平均收账期，但是所需的收账费用通常很高。因此，企业在作出选择时要充分权衡坏账损失减少与收账费用增加之间的关系。

例4.7 目前，某公司销售收入为4800000元，该公司对现行收账政策不满意，决定对其进行调整，有两种方案供该公司选择，具体资料见表4.3。

表4.3 收账政策的备选方案

表4.3显示：B方案下，减少应收账款获得的收益与减少坏账损失之和小于收账费用的增加额；A方案下，减少应收账款获得的收益与减少坏账损失之和大于收账费用的增加额。故此，该公司应该选择A方案。

二、最优信用政策

企业持有应收账款要付出一定代价，包括将应收账款占用资金投资于短期有价证券获得收益——机会成本、管理应收账款所需费用——管理成本、应收账款无法收回而导致的坏账损失——坏账成本。企业制定信用政策必须在新增加应收账款的收益与新增加应收账款增加的成本之间进行充分权衡。如果企业采取较严的信用政策，虽可以降低成本，但企业损失了信用销售可获得的潜在利润；若企业采取宽松的信用政策，可以增加销售收入，但是应收账款投资的成本也将增加。最优信用政策就是指使得应收账款成本最小时的应收账款水平，见图4.1。

由图4.1可知：信用额最佳时总成本最小，且此时持有成本等于机会成本。

图4.1 最优信用政策