应收账款客户信用评级

应收账款是企业因对外赊销产品、材料、供应劳务等而应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。

应收账款的存在主要是两方面的原因。第一是赊销。竞争机制迫使企业以各种手段扩大销售，除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告以外，赊销也是扩大销售的手段之一。赊销在强化企业竞争力、扩大销售、增加收益和降低存货成本等方面。有着其他任何结算方式都无法比拟的优势，因为顾客能从赊购中得到好处。由竞争引起的应收账款是一种商业信用。第二是销售和收款的时间差。商品成交的时间和收到货款的时间常常是不一致的，特别是对于批发和大量生产企业而言，发货的时间和收到货款的时间不同是常态，因为货款结算需要时间。结算手段越落后，结算所需时间越长，企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。由于销售和收款的时间差而造成的应收账款不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容，不属本章所讨论内容。

（1）增加销售

进行赊销的企业实际上向顾客提供了两项交易：一是向顾客销售了产品，二是在一个有限的时期内向顾客提供了资金。虽然赊销仅仅是影响销售的因素之一，但在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销的促销作用是十分明显的，特别是在企业销售新产品、开拓新市场时，赊销更具有重要意义。

（2）减少存货

企业持有产成品存货，必然要发生相关的管理费、仓储费和保险费等，而持有应收账款却不需要上述费用。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，以减少产成品存货，节约支出。

企业在采取赊销方式促进销售的同时，会因持有应收账款而付出一定的代价，这种代价即为应收账款的成本。

（1）机会成本

应收账款的机会成本是指因资金被客户占用而放弃了投资机会所丧失的投资收益，如投资于有价证券便会有投资收益。这一成本的大小通常与企业维持赊销业务所需要的资金数量（即应收账款投资额）、资金成本有关。机会成本一般按有价证券的收益率计算。

（2）管理成本

应收账款的管理成本是指企业对应收账款进行管理而耗费的开支，是应收账款成本的重要组成部分。建立应收账款就要对它进行管理，要制定和实施应收账款信用政策，这些活动（如进行客户的信用调查、进行账龄分析、采取催款行动等）都要付出一定的人力、物力和财力，这些就构成了应收账款的管理成本。

（3）坏账成本。应收账款基于商业信用而产生，而且存在无法收回的可能性，由此而给企业带来的损失即为坏账成本。这一成本一般与应收账款数量呈正相关关系。

对于企业来说，一方面想借助于应收账款来促进销售、扩大销售收入、增强竞争能力，同时又希望尽快避免由于应收账款的存在而对企业资金周转造成的束缚及可能发生的坏账损失，处理和解决这一问题，是企业应收账款管理的目标。

应收账款管理是制定科学合理的应收账款信用政策，并将采用这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要负担的成本之间进行权衡。只有当应收账款的信用政策所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行这种信用政策。

同时，应收账款管理还包括对企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及时对应收账款安全性进行调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性好，则可进一步放宽其收款政策，扩大赊销量，获取更大利润；相反，则应严格其信用政策，或对不同客户的信用额度进行调整，以确保企业在获取最大收入的情况下，使可能的损失降低到最低点。

面对应收账款投资收益与风险并存的客观现实，企业必须对应收账款的边际收益与成本加以全面权衡。

一个企业的应收账款占用资金的多少，主要取决于市场的经济状况和企业的信用政策。一般来说，企业的信用政策包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。

信用标准是指客户获得企业商业信用所应具备的最低条件，如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用。在信用标准的确定上，企业面临着两难的选择：如果企业把信用标准定得过高，将使许多客户因信用品质达不到标准而被企业拒之门外，结果是在降低违约风险及收账费用的同时，削弱了企业的市场竞争能力，影响了销售收入的扩大；反之，虽然有利于企业扩大销售，提高市场竞争力和占有率，但同时也导致坏账损失风险的加大和收账费用的增加。

企业在设定某一客户的信用标准时，往往先要评估其信用。这可以通过5C系统以及信用评分法进行。

（1）5C系统

5C系统是从以下5个方面评价顾客的信用品质：品质（Character）、资本（Capital）、能力（Capacity）、抵押品（Collateral）、条件（Condition）。

①品质（Character）。品质是指客户的信誉，即客户履行其偿还债务义务的可能性。企业必须对客户过去的付款记录进行详细了解，以判断其是否能履行偿债义务。这一点常被视为客户信用的首要因素。

②资本（Capital）。资本的大小表明了客户的财务实力和财务状况。这点可从客户的有关财务报表中取得，通过对客户资本的了解，可以测定其净资产的多少及获利的可能性。

③能力（Capacity）。能力是指客户的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。如果客户流动资产的数量多、质量高、流动比率高，则其偿债能力一般较强。

④抵押品（Collateral）。抵押品是指客户拒付款项或无力支付款项时能被用于抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的客户尤为重要。

⑤条件（Conditions）。条件是指可能影响客户付款能力的经济环境。比如，万一经济不景气，会对客户的付款行为产生什么影响。

上述5C系统是对客户信用状况的定性分析，为决定是否给予客户信用提供了初步的依据，在此基础上，还可以对客户的信用状况进行定量分析，以进一步确认客户的信用水平。

（2）信用评分法

信用评分法是先对一系列财务比率和信用状况指标进行评分，然后进行加权平均，得出客户的综合信用分数，并以此进行信用评估的一种方法。其基本思路是，财务指标反映了企业的信用状况，通过对企业主要财务指标的分析和模拟，可以测度企业的信用风险。信用评分法需要选择6～8个财务比率，比如流动比率、产权比率、固定资产比率、存货周转率、应收账款周转率、固定资产周转率和自有资金周转率，分别给定各指标的权重，然后确定标准比率（以行业平均数为基础），将实际比率与标准比率相比，得出相对比率，再将此相对比率与各指标的权重相乘，得出总评分。将某一企业的信用总分值与其他企业的信用总分值进行对比，以此来判断企业的信用状况。

信用评分法提出了综合比率评价体系，把若干个财务比率用线性关系结合起来，以此来评价企业的财务状况。这种方法是一种比较客观的方法，其主要特点是不掺杂个人的主观意见。

通过分析决定给予某客户信用后，还应规定一个信用额度。信用额度是指该客户在任何时候可以赊欠的最大限额。只要这个客户的未付款数额保持在信用额度以内，就可以由具体经办人员按规定办理；如果超过信用额度，则必须经有关负责人批准方能办理。信用额度实际上代表了企业对该客户愿意承担的最高风险。

企业在设定某一客户的信用标准时，还可以采用预计坏账损失率法。下面用实例说明如何以预计坏账损失率法设定客户的信用标准。

【例8-3】　思达公司在当前信用政策下的经营情况如表8-2所示。

表8-2　思达公司在当前信用政策下的经营情况

公司现在要改变信用标准，提出A、B两个方案，信用标准变化后情况见表8-3。

表8-3　思达公司备选的两种信用标准

为了评价两种信用标准的优劣，必须计算两个方案各自将产生的收益和成本，并对两个方案产生的净收益进行比较。

一般情况下，在比较时主要从利润、机会成本、坏账成本、管理成本等方面的变化进行计算分析，但该例中没提供有关管理成本的变化，因此下面只针对前三个方面的变化进行分析。

A方案的计算分析：

（1）由于销售额减少而减少的利润额为

减少的销售额×销售利润率=20 000×20％=4 000（万元）

（2）由于销售额减少而使应收账款占用额减少，其机会成本的减少额为

　应收账款平均占用额的减少×应收账款的机会成本率

=(20 000÷360)×60×12％=400（万元）

（3）由于销售额减少而使应收账款减少，其坏账损失成本的减少额为

　应收账款减少额×坏账损失率=20 000×8％=1 600（万元）

综上，A方案的利润减少4 000万元，其成本减少400+1 600=2 000万元，减少的利润大于减少的成本，因此其净收益减少2 000万元。

B方案的计算分析：

（1）由于销售额增加而增加的利润额为

增加的销售额×销售利润率=30 000×20％=6 000（万元）

（2）由于销售额增加而使应收账款占用额增加，其机会成本的增加额为

　应收账款平均占用额的增加×应收账款的机会成本率

=(30 000÷360)×75×12％=750（万元）

（3）由于销售额增加而使应收账款增加，其坏账损失成本的增加额为

应收账款增加额×坏账损失率=30 000×12％=3 600（万元）

综上，B方案的利润增加6 000元，其成本增加750+3 600=4 350万元，增加的利润大于增加的成本，因此其净收益增加1 650万元。

显然，B方案优于A方案。因此，公司应采用宽松的信用标准，这样能使该公司获得比原来多的净收益。

信用条件是指企业愿意授予客户支付赊销款项的条件，主要包括信用期限、折扣期限及现金折扣率等基本内容。信用条件的基本表示方式如“2/10，n/30”，这表示客户能够在发票开出后的10天内付款，可以提供2％的现金折扣，如放弃折扣优惠，则全部款项必须在30天之内付清。在此，10天为折扣期限，30天为信用期限，2％为折扣率。

与信用标准类似，信用条件的优惠可以吸引更多的客户，使企业的销售额增加，利润增长，但这也带来企业应收账款的机会成本、坏账成本以及折扣成本的增加。

信用期限是指企业允许客户从购货到支付货款的最长时间间隔。企业的产品销售与信用期限之间存在着一定的依存关系。通常，延长信用期限可以在一定程度上扩大销售量，从而增加毛利。但不适当地延长信用期限会给企业带来不良后果：一是平均收账期延长，占用在应收账款上的资金相应增加，引起机会成本增加；二是引起坏账损失和收账费用增加。因此，企业是否给客户延长信用期限，应视延长信用期限的边际收入是否大于增加的边际成本而定。

为了加速资金回笼，及时收回货款，减少坏账损失，企业往往在延长信用期限的同时，采用一定的优惠措施，即在规定的时间内提前偿付货款的客户可按销售收入的一定比例享受折扣。例如，如果客户在10天内付款，可以享受2％的现金折扣。现金折扣实际上是对现金收入的扣减，企业决定是否提供以及提供多大的现金折扣，着重考虑的是提供折扣后的所得是否大于现金折扣成本。

企业究竟应该采用多长的折扣期限以及给予客户多大程度的现金折扣优惠，必须将信用期限及加速收款所得的收益与付出的现金折扣成本结合起来考察。如果加速收款带来的机会收益能够绰绰有余地补偿现金折扣等成本，企业就可以采取适当宽松的信用条件；如果加速收款的收益不能补偿现金折扣等成本，现金优惠条件便被认为是不恰当的。

【例8-4】　续上例，思达公司要改变信用条件，可供选择的A、B方案见表8-4。

表8-4　思达公司备选的两种信用条件

为了评价两种信用条件的优劣，必须分析两个方案对销售利润和各种成本的影响。

A方案的计算分析：

（1）由于销售额增加而增加的利润额为

增加的销售额×销售利润率=10 000×20％=2 000（万元）

（2）增加销售额的坏账损失成本为

增加的应收账款×坏账损失率=10 000×11％=1 100（万元）

（3）折扣成本为

需要支付现金折扣的销售额×折扣率=0

（4）由于销售额增加而使应收账款占用额增加，其机会成本的增加额为

　应收账款平均占用额的增加额×应收账款的机会成本率

综上，A方案的利润增加2 000万元，其成本增加1 100+0+1 200=2 300万元，增加的利润小于增加的成本，因此其净收益减少300万元。

B方案的计算分析：

（1）由于销售额增加而增加的利润额为

增加的销售额×销售利润率=15 000×20％=3 000（万元）

（2）增加销售额的坏账损失成本为

增加的应收账款×坏账损失率=15 000×10％=1 500（万元）

（3）折扣成本为

　需要支付现金折扣的销售额×折扣率

=(200 000+15 000)×50％×2％=2 150（万元）

（4）由于销售额增加而使应收账款占用额增加，其机会成本的增加额为

　应收账款平均占用额的增加额×应收账款的机会成本率

综上，B方案的利润增加3 000万元，其成本增加1 500+2 150-1 208=2 442万元，增加的利润大于增加的成本，因此其净收益增加558万元。

显然，B方案优于A方案。因此，公司应采用信用条件“2/10，n/30”，这样能使该公司的净收益增加558万元。

收账政策是指当信用条件被违反时，企业所采取的收取策略。收账政策大致可以分为积极的收账政策和消极的收账政策。前者可能会减少应收账款的资金占用，减少坏账损失，但会增加收账成本；后者则可能会增加应收账款的资金占用，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应注意以下两点：

（1）收账成本与坏账损失的关系。一般说来，企业花费的收账成本越高，应收账款被拒付的可能性就越小，企业可能遭受的坏账损失也就越少。但是，收账成本与坏账损失之间并不存在线性关系（见图8-9），企业一开始花费的收账成本只能降低一部分坏账损失，随着收账成本的提高，应收账款被拒付的可能性随之减少，发生坏账损失的可能性会大幅度降低。当企业的收账成本增大到一定限度时，它对减少坏账损失的作用就很小，因为总会有一些客户由于种种原因拒付货款。当企业的收账成本达到饱和点时（如P点），就不应再努力收账而增加费用开支。

图8-9　收账费用与坏账损失的关系

（2）权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。将改变收账政策所需追加的收账费用与收账政策改变后所节约的坏账损失和机会成本加以比较，若前者大于后者，则不应改变当前的收账政策；若前者小于后者，则需调整当前的收账政策。

上述分析是针对各单项信用政策，但制定最优信用政策时，需要把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者对销售额以及应收账款的机会成本、坏账成本和管理成本的综合影响，制定的原则是赊销产生的总收益应大于因赊销带来的总成本。

但是以上变量值是预计的结果，具有较强的不确定性，在制定信用政策时，不能仅仅依靠数量分析，还需要由管理经验来判断。因此，制定综合信用政策时应对相关数据进行适当修正。

信用政策确定以后，企业要做好应收账款的日常管理工作，进行信用调查和信用评价，制定信用限额，做好基础记录，了解收账的及时程度。应收账款的日常管理主要包括以下内容。

对客户的信用进行评价是应收账款日常管理的主要内容。只有准确地评价客户的信用状况，才能较好地执行信用政策。对客户信用评价的基础是客户的信用调查。信用调查方法有两种。

（1）直接调查

这种调查方法是调查人员直接与被调查对象接触，通过当面采访、询问、观察、记录等方式取得信用资料。直接调查能保证所搜集资料的准确性和及时性，但这种方法需要对方的配合，否则调查结果不完整。

（2）间接调查

这种调查方法是通过各种渠道搜集与被调查对象有关的原始记录或会计资料，然后对各种资料进行加工、整理，以获得被调查对象以往的还账情况、目前的财务状况等。获得资料的途径主要有公司财务报表、信用评估机构、各专业银行等。

①通过财务报表分析，基本上可以了解该调查对象的财务状况、盈利能力以及现金流量等信息。

②信用评估机构常常有专门和系统的方法对企业的信用情况进行定性定级评估。许多国家都有专门的信用评估机构，会定期发布有关企业的信息等级报告，比如美国标准普尔和穆迪公司。我国的信用评估机构目前有三种形式：独立的社会评估机构、政策性银行负责组织的评估机构、商业银行组织的评估机构。在评估等级方面，目前主要有两种：一种是三类九等机制，即AAA，AA，A，BBB，BB，B，CCC，CC，C，其中AAA为最优级，C为最差级；另一种是三级制，即AAA，AA，A。

③各专业银行是企业信用资料的重要来源，银行大多设有信用管理部门，为其客户提供服务。企业可以通过当地开户银行咨询有关信用状况。但银行的资料主要限于其同行交流，较少向其他单位提供。

另外，工商行政管理部门、税务部门、消费者协会以及调查对象的上下游关系企业等也是了解被调查对象信用状况的渠道。

企业应收账款发生的时间有长有短，有的尚未超过信用期限，有的已经成为逾期应收账款，甚至成为坏账。逾期应收账款未收回的时间拖得越长，款项收回的可能性越小，形成坏账的可能性越大。

为了监督收账工作和得到调整收账政策的反馈信息，随时掌握应收账款回收情况，控制应收账款的总体持有水平，企业信用管理人员经常通过账龄分析表对其进行分析。账龄分析表（如表8-5所示）能够显示应收账款在外天数长短，提醒管理人员对不同账龄的应收账款采取不同的收账策略。

表8-5　账龄分析表

20×6年12月31日

利用账龄分析表，可以了解以下两类情况：

（1）有多少客户的欠款在信用期内，欠款金额为多少。表8-5显示，有150个客户的欠款在信用期限内，欠款为价值1 000万元，占全部应收账款的33.33％，这部分欠款尚未到偿付期，所以欠款是正常的。但到期后能否收回还要看到期时的具体情况，故及时监督仍然是必要的。

（2）有多少客户已超过信用期限，欠款金额为多少；不同超过时间的款项各占多少；有多少欠款可能因拖欠时间太久而成为坏账。表8-5显示，有193个客户的欠款超过信用期限，欠款价值为2 000万元，占全部应收账款的66.67％。其中超过30～60天的客户有100个，欠款价值为600万元，占比为20％，这部分欠款拖延的时间不长，收回的可能性很大；超过60～180天的客户有90个，欠款价值为1 300万元，这部分欠款的回收有一定难度；超过180天以上的客户有3个，欠款价值为100万元，这部分欠款有可能成为坏账。

对于不同拖欠时间的欠款，企业应采取不同的收账方法，制定出经济、可行的收账政策。对可能发生的坏账损失，应提前做好准备，充分估计这一因素对损益的影响。

无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。确定坏账损失的标准主要有两条：因债务人破产或死亡，以其破产财物或遗产清偿后，仍然不能收回的应收账款；债务人逾期未履行债务清偿义务，且有明显特征表明无法收回或收回的可能性极小。符合上述条件之一的应收账款即可确认为坏账，进行注销。但是，如果按照第二个条件已经在会计账簿确认了坏账，并不意味着就此放弃对该债务的追索，企业仍拥有继续收款的法定权利，企业与债务人之间的债权债务关系不会因为会计上的账务处理而解除。

既然应收账款的坏账损失无法避免，因此遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备金制度即提取坏账准备金就显得非常必要。