应收账款客户信用评级

8.3.1　应收账款概述

应收账款管理是指在赊销业务中，销售商将货物或服务提供给购买商，债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，销售商采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。应收账款管理是财务管理的重要组成部分，其目的是保证足额、及时收回应收账款，降低和避免信用风险。

1. 企业持有应收账款的动机

（1）扩大销售。

在市场竞争日益激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。赊购对顾客来说是十分有利的，所以顾客在一般情况下都会选择赊购。赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有重要的意义。

（2）贷款融资。

应收账款可以用于企业的流动资金贷款，根据其大小及应收下游企业性质可以向银行申请流动资金贷款，用于企业的扩大经营与生产。

（3）减少库存。

企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无需发生上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。

2. 应收账款中的风险防范

应收账款管理，其根本任务就在于制定企业自身适度的信用政策，努力降低成本，力争获取最大效益，从而保证应收账款的安全性，最大限度地降低应收账款的风险。但由于各种原因，在应收账款中总有一部分不能收回，形成呆账、坏账，直接影响了企业经济效益。

如何加强应收账款管理，有效防范风险呢？

（1）提高认识，坚定控制不良应收账款的决心。良性的资产循环是一个企业生存与发展的基本条件，因资产变现困难形成大量不能按期偿还的应收账款，已逐渐成为企业破产最常见的原因，随着我国现代企业制度的建立，特别是银行商业化运作的逐步到位，这种趋势必将进一步发展。不良应收账款不仅会导致企业财务状况的恶化，而且会危及企业的生产与发展。鉴于这种情况，企业要提高对应收账款管理的科学认识，把不良应收账款控制到最低水平。

（2）完善管理制度，建立控制不良应收账款的制度保证体系。一是要建立信用评价制度，即具备什么样条件的建设单位才能达到可以垫资的信用标准和条件。二是要建立完善的合同管理制度，对于建设单位付款方式、归还办法、归还期限、违约责任等作出明确的规定，增强法律意识。三是要建立应收账款的责任制度，明确规定责任单位和责任人。四是要建立合理的奖罚制度，并作为经济责任制的主要指标和业绩及离任审计的考核指标。五是要建立应收账款分析制度，分析应收账款的现状和发展趋势及制度的执行情况，及时采取措施，进行控制。

（3）实施全过程控制，防止不良应收账款的产生。对应收账款的控制，应主要控制好两个阶段：一是项目的竞标签约阶段，要对购买方的品质、偿还能力、财务状况等方面进行认真的调查研究，并分析其宏观经济政策，出具可行性研究报告，对购买方的资信状况进行评价，作出是否垫资的决策。二是项目的履约过程，项目的履约过程必须建立收款责任制，确定具体的责任人员，按照合同及时敦促购买方履约并关注资信变化的情况，另外，对内部履约的情况，通过分析，对于有不良趋势的应及时采取措施挽回损失，并防止发生变相的垫资。

（4）组织专门力量，对已形成的应收账款进行清理。由于计划经济条件下的盲目投资和政府性工程，使施工企业业已形成了大量的应收账款。在当前市场经济条件下，必须加大对应收账款清欠回收工作的力度。制定相应制度，并采取相应管理措施。对已发生的正常应收账款，应根据不同情况，在单位负责人的分配协调下，有区别、有重点地开展清欠工作，加强对账，力争尽快回收资金；对不能正常收回的应收账款，应加大清欠力度，采取以物抵债、让利清收等措施强行收回；对已生成多年的坏账，经多次清欠无结果的，可采取与经济效益挂钩，清账提成的办法；对那些有一定偿还能力，对归还欠款不重视、不积极，并以种种借口推托不还的债务单位，应适当采取诉讼方式，以法律手段强制收回。

3. 管理目标

对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。

应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要负担的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的前提下，又使可能的损失降到最低。

企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的必须合理制定的方针策略。

4. 日常管理

（1）设置应收账款明细分类账。

企业为加强对应收账款的管理，在总分类账的基础上，可以按信用客户的名称设置明细分类账，来详细地、序时地记载与各信用客户的账目往来情况。

会计的作用在于提供与决策相关的信息，应收账款明细分类账在应收账款的管理上正是充当了这一角色。但是，决策的正确与否，还将取决于信息的相关性、可靠性、及时性和完整性等。所以，对于应收账款明细分类账的设置与登记通常应注意以下几点：

① 全部赊销业务都应正确、及时、详细登入有关客户的明细分类账中，随时反映每个客户的赊欠情况，根据需要还可设置销货特种日记账以反映赊销情况；

② 赊销业务的全过程应分工执掌，如登记明细账、填制赊欠客户的赊欠账单、向赊欠客户交送或邮寄账单和处理客户收入的现金等，都应分派专人负责；

③ 明细账应定期同总账核对。

影响应收账款收回金额的因素通常有：销售折扣中的现金折扣；销货退回与折让；销货运费的负担者；坏账因素。这四方面的资料都将在应收账款明细账与销货日记账中得到详细的记录。对于这些情况的掌握，不光对维护应收账款的完整性有利，而且还有利于企业对生产经营的控制，提高产品质量，改善企业的生存环境。比如，通过大量的退货与折让的信息可了解到企业的产品质量如何，客户的消费偏好如何，客户对企业的产品质量、包装、外观及功能有什么样的喜好等。

（2）设置专门的赊销和征信部门。

应收账款收回数额的多寡及时间的长短取决于客户的信用。坏账将造成损失，收账期过长将削弱应收账款的流动性。所以，企业应设置赊销和征信部门，专门对客户的信用进行调查，并从对企业进行信用评级的征信机构处取得信息，以便确定要求赊购客户的信用状况及付款能力。企业的赊销和征信部门在应收账款管理中的职能是：

① 对客户的信用状况进行评级。

② 批准赊销的对象及规模。未经批准，企业的其他部门及人员一般无权同意赊销。

③ 负责赊销账款的及时催收，加速资金周转。一般对账款的催收期限不能间隔太长，因为在法律上过长的期限可能导致对债权的放弃。

赊销和征信部门对客户信用状况的评级，其信息来源除了向对企业进行信用评级的征信机构取得外，另一个重要的来源应该是明细账和销货日记簿。对于这两本账薄进行分析的一个重要方法就是采用账龄分析法，因为应收账款账户余额随着账龄的日益增加，最终收款的前景就愈发暗淡，这也是销货折扣被广泛采纳的重要原因。将应收账款各客户的余额按账龄的长短进行分类的表称之为账龄表，除了可以利用账龄表来估计可能发生的坏账比例外，账龄表还有另一个优点，那就是它能使经理人员对各个客户的信用做出特殊的判断。

（3）实行严格的坏账核销制度。

应收账款因赊销而存在，所以，应收账款从产生的那一天起就已经产生了可能收不回来的风险，即发生坏账的风险，可以说坏账是赊销的必然结果。对于整个赊销而言，可以将个别坏账理解为赊销费用，为了缩小企业的损失，根据配比原则，发生的坏账应同收益进行配比，从收益中扣除，从而列示企业的实有资产，同时不虚夸所有者权益及收益，这也是谨慎性原则的要求。

企业对坏账的处理有直接核销法和备抵法两种，比较而言，备抵法更符合配比原则与谨慎性原则，因而更受到青睐。备抵法又分为赊销百分比法、应收账款余额百分比法和账龄分析法，三者各有优缺点，对这些方法，不同的财务人员在使用中有不同的偏好。而实行严格的坏账核销制度，不以方法的采用而区分，它主要包括以下三个方面的内容：

① 准确地判断是否为坏账，坏账的核销至少应经两人之手。准备地判断坏账及其多寡并不是一件容易的事情，而两人以上的经手是为了防止舞弊的可能。

② 在应收账款明细账中应清晰地记载坏账的核销，对已核销的坏账仍要进行专门的管理，只要债务人不是死亡或破产，只要还有一线希望都不能放弃，同时还能为以后的核对及审查留下信息。

③ 对已核销的坏账又重新收回的要进行严格的会计处理，先做重现应收账款的会计分录，后做收款的会计处理。这样做有利于管理人员掌握信息。

【例8.6】 2006年某公司曾向内蒙古乌海某公司出售铁路货车两列，共计100辆，价值1 400余万元，当时在合同中明确了分期付款的进度并约定：“货款未全部付清前，产权仍归该公司所有。”至2006年底，乌海公司尚欠该公司货款500余万元未付清，乌海公司因其他经济纠纷被诉，内蒙古高级人民法院查封了该两列铁路货车，该公司在得知这一情况后，迅速向内蒙古高级人民法院去函，说明情况。并正式以产权人的身份对其查封裁定提出异议。后又多次去人去函联系，据理力争。经过多方努力，终于在2007年下半年内蒙古高级人民法院撤消了对该两列自备车的查封裁定，解除了对自备车的查封。公司抓住机会，及时与乌海公司协商，以合理的价格收回其中一列共50辆车的所有权和经营权，以抵消货款500万元。并根据当时的实际情况，很快在内蒙古当地出租给另外一家公司运营，至今已累计收回租金300余万元，租赁合同尚在继续履行。

这一成功的案例充分说明，如果在合同中作了明确的产权约定，债权的实现就有了较为可靠的保障，并且还可视具体情况将产品收回再利用，使其能够创造出新的价值，有时甚至可以实现比单纯销售产品更高的收益。

8.3.2　加强应收账款的日常管理工作

公司在应收账款的日常管理工作中，可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作：

（1）做好基础记录，了解客户（包括子公司）付款的及时程度。基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件，建立信用关系的日期，客户付款的时间，尚欠款数额以及客户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。

（2）检查客户是否突破信用额度。企业对客户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。

（3）掌握客户已过信用期限的债务，密切监控客户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与客户联系提醒其尽快付款。

分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与实际、计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。

企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备制度。并考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏账准备率，以决定企业信用政策是否应改变。如实际坏账准备率大于或低于预计坏账准备率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，进而修正信用标准。

企业对其收回的坏账的进度，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。

8.3.3　加强应收账款的事后管理

对于逾期拖欠的应收账款应进行账龄分析，并加紧催收，因为应收账款最忌不及时追讨。据美国收账者协会统计，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回。

8.3.4　企业信用政策的构成要素

影响应收账款的因素很多，如经济状况、产品定价、产品质量和企业的信用政策等。这些因素除最后一项外，基本上都不是企业财务经理所能够控制的。然而如同其他流动资产一样，财务经理通过风险与获利能力之间的权衡，可以改变应收账款的水平，降低信用标准，刺激需求，并提高销售额和利润。但是持有应收账款会增加成本，而且也会加大坏账损失风险。 企业信用政策的构成要素主要有：

1. 信用标准

信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准，也是企业对于可接受风险提供的一个基本判别标准。信用标准较严，可使企业遭受坏账损失的可能减小，但会不利于扩大销售。反之，如果信用标准较宽，虽然有利于刺激销售增长，但有可能使坏账损失增加，得不偿失。可见，信用标准合理与否，对企业的收益与风险有很大影响，企业需要一个明确的尺度来作为判断的依据，并以此告诉企业应如何运用商业信用，应如何拒绝客户赊账的要求。

企业确定信用标准时，通常采用“5C”体系。这种方法主要分析以下五个方面信用要素：

（1）品德。要求借款人必须诚实可信，善于经营。通常要根据过去的记录并结合现状调查来进行分析，包括企业经营者的年龄、文化、技术结构、遵纪守法情况，开拓进取及领导能力，有无获得荣誉奖励或纪律处分，团结协作精神及组织管理能力等。

（2）能力。要分析借款企业的生产经营能力及获利情况，管理制度是否健全，管理手段是否先进，产品生产销售是否正常，在市场上有无竞争力，经营规模和经营实力是否逐年增长，财务状况是否稳健。

（3）资本。企业资本往往是衡量企业财力和贷款金额大小的决定因素，企业资本雄厚，说明企业具有强大的物质基础和抗风险能力。因此，信用分析必须调查了解企业资本规模和负债比率，反映企业资产或资本对于负债的保障程度。

（4）担保。资产可以用作贷款担保和抵押品，有时申请贷款也可由其他企业担保。有了担保抵押，信贷资产就有了安全保障。信用分析必须分析担保抵押手续是否齐备，抵押品的估值和出售有无问题，担保人的信誉是否可靠。客户提供的抵押品越多则信用安全保障就越大。

（5）条件。条件是指可能影响到客户付款能力的经济环境。经济环境对企业发展前途具有一定影响，也是影响企业信用的一项重要的外部因素。信用分析必须对企业的经济环境，包括企业发展前景、行业发展趋势、市场需求变化等进行分析，预测其对企业经营效益的影响。

2. 信用条件

销售折扣的确会减少应收账款的风险，但是，在使用中还应注意使用的对象（客户）、使用的方式和提供折扣的范围，否则，销售折扣就不能靠近所希望的结果。比如，现金折扣一般不用于普通客户，而商业折扣尽量少用于赊销方式。

信用条件是企业赊销商品时，给予客户延期付款的若干条件，主要包括信用期限和现金折扣等。信用期限是企业为客户规定的最长付款期限。适当地延长信用期限可以扩大销售量，但信用期限过长也会造成应收账款占用的机会成本增加，同时加大坏账损失的风险。

为了促使客户早日付款，加速资金周转，企业在规定信用期限的同时，往往附有现金折扣条件，即客户如能在规定的折扣期限内付款，则能享受相应的折扣优惠，折扣的表示往往由折扣率与折扣期限两者构成，折扣率越小，折扣期限一般就越长；而折扣率越大，折扣期限一般就越短。现金折扣一般是采用例如2/10，5/30，N/30等符号表示，其意思为：2/10即在销售发票开出后10天内付款，就可以享受2%的价格优惠：5/30即在销售发票发出后，30天内付款，就可以享受5%的价格优惠：N/30即表示付款最后期为30天，此时付款没有价格优惠。

在会计实务中，客户往往也会争取现金折扣，是否向客户提供现金折扣，关键仍在于成本效益的分析，即提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为标准。

【例8.7】某企业已经决定采用60天期的信用期限，现初步拟定了“2/20”的现金折扣政策，估计年销售收入会在目前1 000 000元的基础上提高10%，收账费用率会在目前15%基础上下降5个百分点，坏账损失率会在目前3%的基础上下降1个百分点。假定该企业的边际贡献率为30%，问该方案是否可行？

根据上述资料，实施该方案增加的收益为：

[1 000 000×10%×30%+1 000 000×（1+10%）×（5%+1%）]-

1 000 000×10%×（15%+3%）-100 0000×（1+10%）×2%

=56 000（元）

由于实施该现金折扣方案将增加收益56 000元，故该现金折扣方案应予实施。

【例8.8】假定某企业原采用30天的信用期限，每日产品销量为600件，单位售价为800元，单位成本为400元，由于部分客户拖延付款使得平均收款期为40天，坏账损失率为2%；现拟改变信用期限为60天，每日产品销量为1 000件，售价不变，单位成本下降为350元，预计平均收款期为70天，坏账损失率为3%。假定目前的日利率为0.02%。请根据上述公式计算两种方案的日营业净现值。

NPV（30）=800×600×（1-2%）/（1+0.02%）40-400×600=226 652.19（元）

NPV（6）=800×1000×（1-3%）/（1+0.02%）40-400×1000=365 212.5（元）

由于60天期的日常营业净现值大于30天期的日营业净现值，故应选择60天期的信用期限。