如何做好同政府对接

探寻问题之三：如何做好同政府对接？

通过多年实践探索，奥克斯形成了独有的投资风格与投资原则，具体表述为：

◆投资风格：依托实业，工业切入、地产跟进；

　　　　　　正确的事，反复做、经常做、不断做；

　　　　　　持续稳健，主动性、可控性、渐进性。

◆投资原则：真诚互动，诚信务实；

　　　　　　文化相融，创新发展；

　　　　　　共享资源，双赢多赢。

在上述思想指导下，为求稳务实、降低风险，集团对武清开发区的产业项目，提出了“复制南昌模式”的原则意见。

可是南昌项目签约时间在2003年6月，距离武清项目策划实施已时隔四年。四年来，国家宏观形势和经济政策都发生了重大变化，而土地市场刚刚经历过一次调控整顿。武清地处京、津之间，区位独特，开发区享受国家级经济技术开发区政策待遇，对外来投资吸引力较强。世界500强公司中已有13家在该开发区设有企业。在建的北京至天津两大直辖市之间的城际列车一年后即可正式通车，武清设有站台。武清至北京只需20分钟，至天津只需12分钟，具有同城化概念。这样好的区位条件，在京、津之间不容易找到第二个。所以，在天津武清，要争取到同南昌项目一样的优惠政策条件，其难度之大可想而知。

怎样找到好的方法与途径同武清区政府对接、交流？这就成为摆在战略投资职业经理人团队面前的首要问题。

“用不同的方法去解决不同的矛盾，这是马克思列宁主义者必须严格遵守的一个原则。”我是这么想的。既不能简单照搬南昌模式，也不能套用上海做法，需要开动脑筋，项目对接、政府公关要有新的创意。

“信任是交往的基础，是成事的基石。取得信任是建立政府关系、顺利推进项目的第一要务。”这是我对政府关系管理提出的基本立场与观点。

我们同武清区政府建立信任、发展信任、巩固信任，创意了“四看”策略之举，即在“求真务实”思想指导下，通过“眼见为实”的一系列创意活动，真心实意地请武清区领导看奥克斯的实际东西。

1.请他们看“奥克斯南昌基地”

先以集团名义通过信函、电话联系的方式，向武清区政府、开发区领导发出参观“奥克斯南昌基地”的邀请；然后，我和续安朝一起飞抵天津，登门拜访分管副区长罗福来、开发区总经理钟书明，与他俩商量人员、行程和时间。

我和续安朝蛮有信心，认为武清区领导考察奥克斯南昌空调基地后，对空调产业落户武清一定会有所期待。因为奥克斯南昌公司已发展成为南昌市“3010”工程的重要标志企业，江西省工业参观示范企业。集团于2007年4月对南昌基地刚追加过投资，又增加了一条柜机生产流水线，年产能已扩大到180—200万台，生产订单量充足，南昌基地一派繁忙景象。

应邀到奥克斯南昌基地考察的有区长袁桐利（现任区委书记）、副区长罗福来（现任常务副区长）、开发区总经理钟书明（现任区委常委、宣传部长兼开发区党工委书记）和区商务局局长王宝华。

我和续安朝提前一天来到南昌，对接待工作做了详细周密的布置和安排。由南昌公司总经办主任曹建荣配合，我们一起撰写、制作了“奥克斯在江西”的文字资料与PPT演示材料，内容包括项目背景、政企互动、产业效应、企业标杆、领导关怀共五个部分，图文并茂，内容详尽。

第二天，我们陪同袁区长一行，先参观了整个奥克斯（南昌）工业园区，又逐个参观了两器、铜管、塑胶、精工、总装五个分厂。在生产一线，他们与分厂厂长们一一作了交谈。袁区长一行都是第一次现场观看空调生产作业流程，他们对先进的设备、全程质量监控、现代化生产流水线无不表示赞叹。

参观结束后，我们陪同袁区长一行来到南昌公司办公楼二楼会议室，由曹建荣向客人详细介绍了“奥克斯在江西”的发展情况。

“奥克斯在武清的空调项目做到和南昌基地一样就行。”钟书明总经理当场激动地说。

接过钟总的话，我说：“南昌基地生产设备先进程度超过了宁波工厂，未来武清基地在装备上也将超过宁波和南昌，这是必然的。”

我叫曹建荣把“南昌项目的协议文本复印件”递给武清区领导过目，同时接着说：“武清空调基地投资规模、项目水平与南昌基地一样，希望优惠政策与工业切入、地产跟进的做法也参照南昌。”

袁区长微笑着表态：“原则这样确定，具体问题下一步再谈。”

南昌公司办公室张媛媛全程参加了接待工作，因她从小就在河北秦皇岛长大，读书上大学到了南昌，毕业后被招聘到奥克斯南昌公司办公室负责对外联络，对来自北方的天津客人有地域情缘。武清项目一启动，她就调到奥克斯天津北方总部基地工作。

2.请他们看“宁波奥克斯集团总部”

邀请武清区领导到宁波总部参观有两个目的：

一是通过四大标志性工程的参观，使他们进一步了解奥克斯企业的综合实力、行事风格与形象地位。奥克斯集团位于宁波鄞州新城的四大标志性工程分别是：建筑面积达60多万平方米的奥克斯国际产业园；建筑面积达12万平方米的明州医院；建筑面积达50万平方米的“盛世天成”城市地标性楼盘；还有位于宁波南部中央商务区建筑造型为“X”的奥克斯中央大厦。

二是安排武清区领导会见集团董事长等高层领导，共商合作发展大计。在了解奥克斯产业发展规划的基础上，合作双方可以具体探讨共同提供资源、谋求共同发展的对策与措施，以达到政企真诚互动，项目高效推进。

对于政府方面来说，他们在百忙之中来到企业，不仅仅是为了参观，更重要的是想要知道奥克斯投资武清的真实意图与项目投资进度安排，评估招商引资项目会对当地经济、社会带来怎样的贡献。

袁桐利区长率领原班人马，一行四人如约来到宁波。他们看了奥克斯集团的四大标志性工程，十分高兴，表示高度赞赏。

郑坚江董事长在会见时说：“奥克斯天津基地将与奥克斯宁波总部形成南北呼应之势。‘南北奥克斯’产业布局的好处显而易见。宁波生产基地可辐射华东、华南等地，南昌基地则辐射广大中西部地区，天津基地的布局，将进一步完善奥克斯在华北、东北等北方地区的辐射力。同时依托天津港，新基地将使奥克斯的产品进一步辐射到俄罗斯、朝鲜、韩国、日本等地，对奥克斯海外市场的巩固和扩张具有重要的战略意义。”

我补充道：“长三角、珠三角和环渤海经济圈，是目前中国最具活力的经济带，奥克斯之前布局的宁波、南昌、上海、深圳基地处在长三角和珠三角两大区域，在环渤海区域桥头堡——天津的布点，无疑使奥克斯产业在全国范围内布局更趋完善。”

“奥克斯投资武清，将使空调产能得到进一步提升，并由此会大大降低北方市场的营运成本，使奥克斯在未来的国内外空调大战中更加‘底气十足’”。我继续说。

见面会上，武清开发区钟书明总经理介绍了武清投资环境与武清周边空调产业配套情况。他说：“LG空调制造基地在天津北辰，距武清开发区不足30公里，形成的配套产业链可为奥克斯空调落户武清提供充足的零部件供应。奥克斯空调产业落户武清，也会带动武清相关配套产业的发展。”

“通过对奥克斯（南昌）空调基地和宁波总部的参观，看到了奥克斯集团的发展理念与企业实力，看到了奥克斯几大产业的竞争优势和现实规模。区政府和开发区总公司将全力支持奥克斯在武清的投资项目。”袁桐利区长满怀信心地说。

高层会谈在友好气氛中进行。双方之间的共识越谈越多，共同期待合作之后的美好未来。

3.请他们看“奥克斯北京商务大会”

2007年9月7日，以“未来·由‘敢’而生”为主题，奥克斯空调2008商务大会在北京稻香湖景酒店隆重举行。

这次大会聚集了上千位来自五湖四海的奥克斯精英。这是业内举办的档次最高规模最大的年度商务大会，它拉开了奥克斯空调强势发力2008年全球市场的序曲。

我们分管战略投资的职业经理人团队，不会错过向天津、武清宣传企业、展示企业的极好机会。在处理协调政府关系方面，我有三个基本观点，一是要明确企业政府关系中的主、客体，认识人脉重要性；二是要明确企业政府关系的实质，发挥企业的主动性；三是要结合项目推进工作流程，做到政企关系“顺势而为”。

我们诚挚地邀请了天津市经协办焦勇副主任，武清区政府、武清开发区领导作为特邀嘉宾出席本次会议，同时邀请的还有河东区、汉沽区部分政府领导。武清区出席开幕式的领导有：罗福来、钟书明、王宝华以及武清开发区四位经理。

开幕式由央视经济频道的知名主持人陈伟鸿主持。我代表奥克斯集团第一个上台致辞，以下附上我的发言稿。

“未来·由‘敢’而生”——奥克斯空调2008商务大会致辞

尊敬的各位来宾，尊敬的商界、新闻界的朋友们：

大家上午好！

首先，我谨代表集团郑董事长、奥克斯全体员工，对大家如约前来，参加奥克斯2008商务大会，表示最热烈的欢迎和衷心的感谢！

作者在奥克斯空调2008商务大会开幕式上致辞

九月，是稻香果熟的季节，我们今天相聚在“稻香·湖景酒店”，别有一番含义：“稻香·湖景”，寓意着丰收，寓意着土地、田园等播种希望的地方。九月，对于空调行业来说，是一个已过冷冻年的结束和一个新的冷冻年的开始。我们真诚地期待，通过“稻香·湖景”盛会，大家共享2007年度的丰收喜悦，共同播下2008年度希望的种子，努力去收获明天丰硕的成果。

空调，是人们现代生活中必需的设备与器具。缘于空调这根纽带、这

座金桥，使得我们全体空调的生产者、空调的销售者、空调的传播者，还有空调的使用者，相容共生、同舟共济、和谐发展。

奥克斯是一个勇于付出激情，敢于创造梦想的企业。在奥克斯二十年的发展历程中，“勇与敢”始终流淌在这个企业的血脉之中。竞争，就是让对手无法安睡。在硝烟弥漫的商业战场上，奥克斯敢于“亮剑”，敢于创新，敢于自我超越，敢于向行业极限挑战。“勇敢”一词，既浓缩了她辉煌的过去，还将激励她创造出更加辉煌的未来。

奥克斯对自身所从事的空调产业，高度概括出一句至理名言：“沸腾的事业，冷静的选择”。奥克斯既是一位激情奔放的勇者，又是一位善于思考的智者。今天，当面临行业环境发生重大变化的关键时刻，她敢于自我突破，及时实施品牌转型，致力于成为全球领先的空气环境设备运营商；她积极地整合资源，与“巨人”携手，分别与美国、西欧等国的高科技设备厂商、日韩等国的研发巨头，国内的阳狮国际广告、国家奥林匹克体育中心、中央电视台等展开合作；她不断地按照市场要求，创新技术，创新产品，创新管理，创新体制，使奥克斯人员队伍、产品阵容、企业水平领先于国内外众多品牌企业；她正在自我抛弃以往成绩所带来的负累，面对未来，带着希望，全新定位自己，在新的起点上开创一个新行业格局、新消费时代。

激情创新、敢于进取、共赢2008。这是新一年度全体奥克斯人将演绎的主旋律。奥克斯空调研发制造基地，正从东部沿海的宁波、中部地区的南昌，向北方开放城市天津、西南宜居宜工城市成都进军布点；奥克斯空调市场网络，运用立体营销模式，正使国内、国际两个市场一起同步伸展。奥克斯空调以独特的个性、优秀的品质、强大的品牌形象，必定会在强手如林的竞争中胜出，成为全国乃至全球真正具有号召力和影响力的领导品牌。

奥克斯空调事业春潮涌动。我再次代表集团郑董事长，代表奥克斯全体员工，诚挚地邀请在座各位，并通过你们，使更多的朋友热情地加入到奥克斯空调事业中来，让我们厂商携手，共创美好的明天！

祝本次大会圆满成功！

祝大家在北京“稻香·湖景”度过一个轻松、愉悦的金秋之日！

谢谢大家！

我的精彩致辞，赢得了阵阵掌声。接着，在会上致辞的有：商务部市场运营司副司长朱力良先生，中国家电协会理事长霍杜芳女士。两位来自经销商的代表也在会上发言。

奥克斯空调公司总经理、营销副总经理分别做了《奥克斯空调“敢”为天下》和《2008奥克斯空调营销策略》的主题发言。

最后，集团董事长郑坚江从“一个中心（战略中心）”、“两个提升（品牌力和领导力）”、“三大体系（产业、人才、国际化）”，深入浅出地阐述了奥克斯未来如何由敢而生，把会议推向高潮。

规模盛大、气势如虹的开幕式，给全体与会者带来强大的视觉冲击，留下深刻的印象。开幕式一结束，武清区的领导就立即盛情邀请奥克斯空调管理团队，尽快安排时间到武清考察，并表示十分欢迎奥克斯空调产业落户武清开发区。

4.请他们看“项目投资分析报告”

经过一看奥克斯南昌基地，二看宁波奥克斯集团总部，三看奥克斯北京商务大会，武清区领导对奥克斯集团的综合实力和发展理念高度认同，对在武清开发区打造以空调等家电制造业为主的奥克斯北方总部基地，表示十分欢迎，也承诺给予优惠政策扶持。

但是，他们对奥克斯方面提出的比照南昌做法，“工业切入＋地产跟进”，即同步提供工业用地与房产开发用地，一时顾虑还很多，犹豫不决。

其实，奥克斯提出这样的要求，也自有道理：一是工业项目，属于长期扎根项目，投入资金多，回报周期长，市场风险大，当地政府应在房地产开发项目上给予扶持与补偿；二是奥克斯志在打造北方总部基地，做大投资规模。“天启”、“中原”两家知名房地产咨询公司，都先后给奥克斯提供了天津未来房地产市场的研究报告。报告指出，天津、武清的房地产发展具有后发优势。所以，奥克斯坚持工业与房产齐头并进。

2007年的7、8、9三个月，我和续安朝两人约有三分之一的时间在天津。除了同武清区领导交流、沟通外，我们继续对河东区、汉沽区和静海县等地进行考察、交流。其目的是，摸清各地招商政策，做好“备份”，给武清区领导在思想上构成一定压力。同时，空调事业部由总经理亲自带队也对武清周边产业配套情况进行了实地调研，向政府表明企业在做充分投资准备。

就奥克斯天津产业园用地选址问题，双方一直僵持了两个月。武清方面坚持推荐开发区二期和三期规划范围内的土地，我们坚持在一期区域范围内选址。因为一期区域临近武清新城区，各项基础设施配套齐全，经过十余年打造，显然已是一座工业新城，不但配套条件好，土地增值潜力也大。

为了充分体现诚信，同时又坚持在开发区一期区域范围内选址，我们提前向政府提交了《奥克斯天津高新技术产业园可行性研究报告》。这份报告由集团总师办牵头，会同集团战略投资部、财务部和工程设备部、空调事业部，历时一个多月，于8月底编制完成。

这是一份集团指导奥克斯北方总部基地规划与建设的纲领性文件，内容详尽而真实。报告长达近2万字，内容涵盖：①项目概述；②企业概况；③市场预测；④拟建规模；⑤建设条件；⑥工程设计方案；⑦环境保护、安全和消防；⑧实施进度；⑨投资预算和资金筹措；⑩财务分析。报告首页的“前言”部分是这样描述的：

为实施奥克斯集团产业扩张战略，拟在武清（暂定）建立奥克斯天津高新技术产业园，成为奥克斯北方研发中心和营销总部，建立奥克斯家用空调、中央空调、嵌入式软件和智能马达等产品的生产基地，投资规模约30亿元人民币。

为确保此项目的顺利实施，经研究决定，成立“奥克斯天津高新技术产业园”项目领导小组，领导小组名单如下：

组　长：郑坚江　集团董事长

副组长：陈迪明　集团副总裁

组　员：续安朝　集团总会计师

　　　　肖万林　集团总工程师

　　　　刘朝风　集团战略发展总监

　　　　叶名成　集团总师办高级工程师

这份重要的《奥克斯天津高新技术产业园可行性研究报告》，由我和续安朝专程递交武清开发区钟书明总经理。钟总十分希望奥克斯空调项目落户开发区，他收下报告后说：“一定提请区委、区政府专题研究，给奥克斯集团一个满意的答复。”

区政府常务会议在我们提交可行性研究报告后第六天召开。会议一结束，钟总就打电话告诉我：“区里开会研究了奥克斯项目，袁桐利区长、罗福来副区长、王宝华主任和本人都在会上表了态，相信奥克斯的投资计划与目的，愿意为此承担个人责任。会议决定将预留给天狮集团建天狮大学的土地先调剂给奥克斯使用。”得知这一消息，我和续安朝高兴万分。

两天后，罗福来副区长和钟书明总经理赶在国庆节前来到宁波，向郑坚江董事长当面提交了产业园项目用地规划红线图。该宗土地位于武清区104国道（京福专线）以东，福源道以南，天津逸仙工业园以西，五支渠以北。钟总一再强调：“这是工业区一期区域内留着的最后一宗土地。”我们对此表示认同和感谢。

奥克斯天津产业园区选址确定以后，房地产开发用地的选址问题与面积问题，同样花了一些时间沟通与协调，任务更艰巨。

曾记得，在具体协议条款谈判时，我和钟总站在各自一方的利益上，红过脸，争吵过，但作为合作双方的代表，我们维护的是共同利益，彼此相互信任、体谅和理解，个人之间的感情与友谊日益增进。

同钟书明的交往中，我从他身上感受到：天津干部办事认真，原则性强，说一不二，答应了的事情，他一定想方设法办到。

我还从袁桐利区长、罗福来副区长那里亲切地感受到：“信任是金，信任是一种高尚的情感，更是连接人与人的纽带；信任十分宝贵，是一件很不容易得到的稀世珍宝。”每次同两位区长见面，他们都这样热情地称呼我“老陈、老县长、陈总”；我每次向他们提出建议或反映问题，他们总是当场表态，需要协调的就会立即拿出手机向相关人员交待得一清二楚。

人，行走在漫漫人生路上，会有无数的往事，有的转瞬即逝，有的早已忘却，回忆武清往事，我感到舒心开怀。

2007年12月6日，奥克斯天津高新技术产业园投资项目落户武清开发区的签约仪式，在武清天鹅湖宾馆国际会议厅举行。奥克斯集团董事长郑坚江率集团高层一行，天津市副市长杨栋梁和市政府经济部门相关领导，武清区四套班子等，共同见证了这一重要历史时刻。