逆流而上，以“非常小器”成就“品牌大器”

（2）“圣雅伦”梁伯强：逆流而上，以“非常小器”成就“品牌大器”

□梁伯强小档案

籍贯：广东中山

出生：1962年

企业：圣亚伦有限公司

教育程度：高中

财富指数：7☆——中国“隐形冠军”形象代言人，被媒介称为“鬼才”

□梁伯强大语录

一个人的成功，不叫伟大的成功；一个人的事业，不叫伟大的事业。老板是什么？老板就是知识资本的召集人，把一大帮有才华、有能力的人召集拢来，组成一个部落联盟，老板就自然成了这个部落的盟主。

俗话说：要顺应潮流。似乎，只有顺应潮流才是活路一条。但实际上，顺应潮流的人往往只能是随波逐流，而那些在风口浪尖上摇曳起舞的弄潮儿，很多时候恰恰是逆流而上的。

比如说中山圣亚伦有限公司董事长梁伯强。

从朱镕基总理的一句话中发现了指甲钳的商机，随后花一年时间遍访国外所有知名的指甲钳商，再用自己的“头脑”在数年间令小小的指甲钳“起死回生”销售1.6亿元人民币，梁伯强打造的“非常小器·圣亚伦”成为中国第一、世界第三的指甲钳品牌……

起初的时候，梁伯强也不是做指甲钳的。

先是在澳门的牛仔布洗水厂、仿古家具厂、首饰厂做工人，每天只吃两个盒饭，晚上睡在牛仔布堆上；再是受命于一家香港首饰老板回内地创业，但在把工厂发展到一千多人、规模初具且业务兴旺的时候，却因老板的弟弟违反来料加工规定构成走私罪而被连带抓捕入狱；后是自己创办了一个作坊式的家庭工厂，却又因决策和管理不当很快陷入困境……

或许是出于感动，命运改变了对梁伯强的态度，开始对他眷顾起来。

1998年5月的一天，梁伯强在一张别人用来包东西的旧报纸上，意外地读到了一篇名字叫做《话说指甲钳》的文章：1997年10月27日，时任国务院副总理的朱镕基，在中南海会见全国轻工集体企业第五届职工代表时说：“（你们）要盯住市场缺口找活路，比如指甲钳，我们生产的指甲钳，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”文章还说，当时朱总理特意带来了3把台湾朋友送给他的指甲钳，向与会代表展示其过硬的质量、美观的造型和实用的功能，并以此为例，激励大家要对产品质量高度重视，希望科技进步和技术创新，开发更多更好的新产品，把产品档次、质量尽快提高上去……

合上报纸，梁伯强也没往心里去，但随后“漫不经心”地一了解，却大吃了一惊：这件事令当时的国家轻工部压力很大，为此成立了专案小组。轻工部还联合五金制品协会在江浙开了几次会议，寻求突破这个问题的方案，但都没有根本解决。

这下子，梁伯强再也坐不住了：我做了十多年的五金制品，对这一行尤其擅长，干吗不借机来做指甲钳呢？

但问题是，在眼下这个曾经辉煌于计划经济时代的五大指甲钳厂商纷纷倒下的绝望关头，还来做指甲钳是不是有点冒险？尤其具有戏剧性的一幕是，梁伯强来到上海“双箭”指甲钳厂的时候，恰好撞见法院的人正在往门上贴封条呢。

做，还是不做？这不是一个简单的问题。

为了保险起见，梁伯强踏上了漫漫的考察之路——在走访了日、韩、法、美等多个国家，他最后得出这样一个结论：国外的指甲钳定位于个人护理用具，而不是国内的五金用品。

“非常小器”想成功，就只能走精致和细化市场的产品路线，吉列不就是把一个小小的剃须刀片做成了全球最大的品牌吗？梁伯强心想，“非常小器”为什么不能做成全球最大的指甲钳品牌呢？

梁伯强坚定地迈步“逆流而上”了。

别看指甲钳小，但真做起来却不简单。为了解决技术难题，梁伯强决定先向韩国最大的指甲钳生产商“777”取经，于是摇身一变成了一名代理商。随后，借着订购产品的机会，梁伯强不断地飞赴韩国“777”的工厂实地考察，一年间就来回了20次，终于在先后购买了近一千万元人民币的指甲钳之后，学来了“777”的技术，同时也打通了国内的指甲钳销售网络。

有了生产技术和销售网络，梁伯强就请来了很多专家——广州指甲钳厂原技术副厂长李国雄、杭州市原张小泉剪刀厂高级工程师张声寰、黑龙江的高级工程师傅维斌、原信息产业部一家直属研究所的计算机专家景建雄等，在研究借鉴国外先进生产工艺的基础上改进国内指甲钳制造的传统工艺，尤其是对刃口进行技术创新，把传统的挤压型改为剪切型，从而提高了指甲钳的锋利度，随后又在技术工艺和款式上不断创新，终于生产出了第一款“圣亚伦”指甲钳。

但到底是一件小物什，“圣亚伦”牌指甲钳在投放市场后不久就遇到了销售的难题。对此，梁伯强曾经这样算过一笔账：如果指甲钳只是个人护理用具，那要想卖出10万个的话，即使是放在北京王府井生意最好的商场里，10万个人排队没日没夜地买，也得整整10天……

这个时候，当时的卓越网首席执行官王树彤的几句话意外地提了个醒：“我知道现在国外有非常多别致的产品，把企业的一些服务、理念以及一些更加人性化的东西注入产品中去。现在整个市场竞争从产品的差异化过渡到服务的差异化，我觉得这是制造型企业应该尽早考虑的一条比较明智的道路。”

真是一语惊醒梦中人。梁伯强一拍大腿：可找到方向了，给产品赋予人文性的东西，不就是把冷冰冰的指甲钳做成人人都需要的个人护理用具吗？

如此，梁伯强就把需要被人想起而且没人嫌多的“名片”和容易被人想起但每人只需要一个的“指甲钳”结合起来，于是一个刻着赠送人名字、头衔和电话的薄片指甲钳应运而生了。

梁伯强先给保险业务员和政府官员免费定做了一批名片指甲钳，在收到成效之后接着就扩展到其他的行业，比如铁路、传媒……

还别说，这样的模式被一次次地证明成功了：“非常小器·圣亚伦”在指甲钳市场大显神通，很多机构比如铁路、企事业单位纷纷大批购买，占据“非常小器”销售额较大的比例。比如，在北京铁路局首次实现安全生产1000天时，给全局47万名职工每人发放的颇具纪念意义的礼物便是一套“非常小器”的“圣亚伦”牌指甲钳；2002年1月18日，中央人民政府驻澳门特别行政区联络办公室一次订购了4000套“非常小器”的系列产品……

就这样，梁伯强把“非常小器”的指甲钳做成了“品牌大器”的护理用具。

我们知道，任何事物都是螺旋式上升、波浪式前进的，如此也就难免会有高峰和谷底的运行周期了。很多人只会在鼎盛时期蜂拥而至，但好不容易在浪尖上站稳了，却是竹篮打水一场空。相反，那些先潮流甚至是逆潮流而上的人，却在鼎盛来临之前最具潜力的上升时期收获颇丰。