服务也能成就品牌

一语道破

独辟蹊径往往通向另一片更加广阔的风景。将品牌的打造从仅仅依靠产品到专注于服务的转换，是当下经济发展的趋势。

经典故事

好比看到IBM就让人自然而然地想到电脑一样，“施乐”品牌就是复印机的代名词，其市场占有率高达50％以上，可见，施乐公司被称为“复印机之王”是实至名归的。

“逆向反常”的独特经营策略，是施乐公司在竞争激烈的复印机市场中独占鳌头的秘诀所在。何谓“逆向反常”呢？在施乐公司，就是只卖服务不卖产品，换句话说就是只租不售。

1864年，美国人威尔逊创立了施乐公司，然而直到1960年“施乐914”干式复印机问世之后，施乐公司才得以异军突起。

传统的湿式复印机除了要在复印时使用化学液体外，它使用的复印纸还必须在表面涂有感光药物。“施乐914”干式复印机与传统的湿式复印机相比没有以上缺陷，所以大受欢迎。

依照当时美国法律，定价超过成本10倍的任何产品都不得销售。每台成本只有2400美元的“施乐914”复印机的售价是29500美元。如此高价，不但市场上无人问津，而且法律也禁止销售。这正中施乐公司管理者下怀，因为他本来就不想卖产品，只想卖服务。换言之，“施乐914”只出租不出售。

复印机和电脑类似，维修起来相当麻烦。如果不出售机器，就不会有那么多维修的麻烦了，所以公司管理者干脆提高售价，采取只租不售的经营方式。事实证明，公司管理者的决策非常正确，出租复印机的利润千倍于销售复印机的利润。

行动指南

施乐公司的这一举措十分符合市场规律。在产品同质化现象越来越严重的当今市场，企业只能从服务上做文章，以赢得消费者的青睐，打造自己的品牌。施乐这一招堪称高明，一方面获得了巨大的利润空间；另一方面，还把施乐品牌提高了好几个档次。