【摘要】：生产者市场与消费者市场相比有其特殊性：一是其购买者是产业用户；二是其购买决策是由有关专业人员作出，一般属于理性行为，受感情因素影响较少。企业通过市场细分可根据自己的资源和技术设备以及运输条件等状况来选择有利的目标市场。
生产者市场与消费者市场相比有其特殊性：一是其购买者是产业用户；二是其购买决策是由有关专业人员作出，一般属于理性行为，受感情因素影响较少。因此，上述细分消费者市场的标准，虽基本适用于生产者市场，但应对这些因素赋予新的内容，并增加新的变数：
1）最终用户
产品的最终用户，是生产者市场细分最常用的标准。不同的使用者，对产品有不同的需求。例如，电子元件市场可细分为军用市场、民用工业市场和商业市场等，它们均有不同的需求重点。军事用户要求产品质量绝对可靠，供应准确及时，但对价格不太在意；民用工业用户要求质量良好，服务周到，价格适中；商业用户则要求价格合理，对质量要求一般。企业应针对用户的不同要求，制定相应的营销策略。
2）用户规模
企业在细分生产者市场时，可将用户分为大客户、中客户、小客户三类。企业应在价格、销售渠道、服务和促销策略上对规模不同的用户采用不同的营销组合。如大客户数目少但购买额大，企业可派有经验的销售人员直接联系，直接供应；对于小客户，由于户数较多，可通过中间商销售。
3）用户的购买状况
主要是指购买者的购买能力、购买目的、购买方式、购买批量、付款方式、采购制度和手续等。根据用户这些因素的不同进行细分，企业的营销策略更有针对性。
4）用户的地理位置
包括所在地区、气候、资源、自然环境、生产力布局以及交通运输和通讯条件等。即使是同一种产品，由于用户的地理位置不同，对产品的性能要求会很不一致。企业通过市场细分可根据自己的资源和技术设备以及运输条件等状况来选择有利的目标市场。
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