国际工业品市场细分标准

11.3　国际工业品市场细分标准

1.地理位置标准

工业品市场的特点之一是买主地理位置比较集中，比如，美国的汽车工业集中于底特律和密执安，钢铁工业集中于匹兹堡和芝加哥，德国的重工业集中于鲁尔区等。由于工业市场的高度集中性，企业往往按地理位置对市场进行细分，这样可使企业把目标市场选择在地理位置集中的细分市场上。

2.用户规模标准

这也是常用的细分标准。这里所谓的用户规模主要指用户的资金多少和购买力大小。企业将市场按用户规模细分后，可将目标市场选择在用户规模大的细分市场上，或者对不同规模的细分市场采用不同的营销策略。如著名的美国戴尔电脑公司从1997年起将用户按规模分为大用户和小用户两大类，大用户中又分为大型公司、中型公司和政府3类，大型公司中又分为全球型大公司和一般大公司两类，政府中又分为联邦政府、州政府和地方政府3类。小用户则分为小型公司和一般消费者两类。公司对上述各种不同的细分市场采用了不同的营销策略并获得了快速发展。

3.用户产品使用频率标准

此标准首先将市场细分为用户市场和非用户市场，再将用户市场细分为大量用户、中量用户和小量用户3个细分市场，然后企业根据自己的能力选择不同的细分市场作为目标市场。

4.最终用户标准

产品的最终用户不同，其追求的利益也不同，对产品的要求也不同。最终用户一般分为工业用户、转卖者用户和政府用户3大类，也可分为其他的类别。以美国运输车辆市场为例，工业用户对运输车辆的要求首先是质量和服务，其次是价格。转卖者用户所关心的是运输车辆的价格和交货期;政府(军方)用户最关心的是运输车辆对恶劣环境的适用性和运输车辆的先进程度。

同消费品市场一样，在多数情况下工业品市场所使用的也不仅是一个细分标准，实践中常同时使用几个细分标准来对市场进行细分。以美国某铝制品公司细分市场为例，该公司首先采用最终用户作为标准，将铝制品市场细分为汽车制造业、建筑业、饮料容器制造业3个细分市场，又将建筑业细分市场按用户规模细分为大用户、中用户、小用户3个细分市场，最后将大用户细分市场进一步按追求的利益不同细分为重视价格、重视质量、重视服务3个细分市场，并最终选择重视服务的细分市场为自己的目标市场。