汽车销售人员的自我准备

接待准备指的是销售人员在没有与客户接触沟通之前所应该做的一系列准备。通过对人、车、物等完善的准备，保证销售展厅在软件与硬件上处于接待客户的最佳状态，让营造出的气氛感染客户的购买热情，使客户的注意力更集中于所获得的价值上。汽车营销准备是至关重要的，汽车营销准备是否充分，直接关系到汽车营销活动的成败。一般来说，汽车营销准备主要包括三个方面:第一是汽车销售人员的自我准备;第二是汽车销售人员对汽车产品的准备;第三是对销售工具的准备。每一位汽车销售人员都应该在营销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。

3.2.1 汽车销售人员的自我心理准备

每个人从很小的时候起，就在不断地把自己推销给周围的人，让别人喜欢自己，接纳自己;说服别人借给自己某种东西;和别人达成交换某个物品的协议等。我们需要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，但真正需要我们有意识地去运用自己的这种推销才能时，许多人就会感到无所适从了。有意识地推销商品与无意识地推销自己是有差距的，怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来?

1. 相信自己

相信自己会成功，这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力，但它确实存在，所以要信任自己。人们最大的敌人之一就是自己，而超越自我则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的客户。

2. 树立目标

树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要的心理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。

3. 把握原则

现代营销与传统营销已有很大的差别，销售人员已不再只是简单地兜售商品。一名优秀的销售人员在树立了信心、明确了目标后，还应该把握住作为一名销售人员应遵循的原则。

(1) 满足需要原则

现代的营销观念是汽车销售人员要协助客户，使他们的需要得到满足。销售人员在营销过程中应做好准备去发现客户的需要，极力避免“强迫”推销。最好的办法是利用你的销售使客户发现自己的需要，而你的产品正好能够满足这种需要。

(2) 诱导原则

营销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的客户产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的客户采取实际行动，使已经使用了该商品的客户再次购买，当然能够让客户成为我们产品的义务宣传员则更是成功之举。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使客户一步步跟上汽车营销的思路。

(3) 照顾客户利益原则

现代营销术与传统推销术的一个根本区别在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代营销则是以“诚信”为中心，从客户利益出发考虑问题。在以市场为中心的今天，客户已成为各企业争夺的对象，只有让客户感到企业是真正站在消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样汽车营销企业才可能从客户那里获利。

(4) 保本原则

一般来说，汽车销售人员在与客户面谈时可以根据情况与时机适当调整价格，给客户适当的折扣或优惠。这里有一个限度问题，各企业对此要求不同，但一般来说不能降到成本线以下。这就要求推销员不仅要详细了解产品的功能、特征，还应该了解产品的成本核算。

4. 创造魅力

一位汽车销售人员在营销产品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所介绍的商品多么诱人，客户也会说:“对不起，我现在没有购买这些东西的计划。”汽车销售人员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的就是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的东西排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在客户的面前。

语言是汽车销售人员的有力武器，汽车销售人员应该仔细审视自己平日的语言习惯:是否有一些令人不快的口头禅，是否容易言语过激，有没有打断别人讲话的习惯等。汽车销售人员还应视自己的客户群来选择着装，一般说来，你的客户是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装;而当你的客户是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本著名推销专家二见道夫曾让推销员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协调应该是着装的一个原则。

3.2.2 汽车销售人员的形象准备

汽车销售人员是公司和产品的代言人，在客户心目中甚至比公司负责人更具有代表性。所以，为了给客户留下良好的第一印象，汽车销售人员的仪容仪表非常重要，如图3-1所示。

图3-1

切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，汽车销售人员本身就会变得无足轻重，在客户的印象里也只有服装而没有销售人员。正如著名的时装设计大师夏奈儿所说:“一个女人如果打扮不当，您会注意她的衣着，要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。”因此要按时间、场合、事件的不同，来分别穿戴不同的服装。

无论怎样着装，着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感。

1. 男性汽车销售人员的衣着规范及仪表

西装:深色。如有经济能力最好能选购高档一些的西装。

衬衫:纯色。白色、浅色或中色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。一定要每天更换。

领带:以中色为主，不要太花或太暗，注意和衬衣或西装的反搭配协调。

长裤:选用与上衣色彩质地相衬的面料。裤长以盖住鞋面为准。

便装:中性色彩，干净整齐，无油污。

皮鞋:黑色或深色，注意和衣服的搭配。如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。

短袜:黑色或深色，穿时不要露出里裤。

身体:要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香水过于浓烈。

头发:头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。

眼睛:检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。

嘴:不要有烟气、异味、口臭。出门前可多吃口香糖。

胡子:胡须必须刮干净，最好别留胡子。

手:不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。

2. 女性销售人员的衣着规范及仪表

头发:干净整洁，不留怪发，无头皮屑。

眼睛:不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。

嘴唇:可以涂些口红，并且保持口气清香。

服装:西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。

鞋子:黑色中跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。

袜子:连裤丝袜，色泽以肉色最好。

首饰:不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。

身体:不可有异味。选择淡雅的香水。

化妆:一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。

3. 销售人员的仪态

在没有正式接待客户之前，对销售人员的基本接待礼仪一定要规范并做培训，如图3-2所示，使其以标准的接待礼仪去接待客户，让客户感受到专业人员的接待以增加对销售人员的信任。

图3-2

一般站立时，双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。站着与客户商谈时，两脚平行打开，保持10公分左右[1]，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。

入座姿势，多半是从椅子的左侧入座，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置。若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。会客室的入座一般没有固定的常规可循。因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。

平常面对面交谈，当双方说话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，双眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现针锋相对的情景。

迎接客户的同时伸出自己的手，身体略微前倾，眼神看着客户的眼睛;握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。

人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力，良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑是表情中最能赋予人好感，增加友善和愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。

4. 个人素养

为提高自身的综合知识和能力，以后在与客户的交往中能自然地找到共同话题，从而接触、交谈并成为朋友，建议销售人员要具备一项或两项个人爱好。

针对男性客户，销售顾问可适当关注体育、旅游、财经方面的信息;针对女性客户，销售顾问可适当关注化妆、美容、旅游等方面的信息。汽车永远是共同的话题，销售顾问需要展现给客户的是一种专业的形象，因此销售顾问还要掌握产品的基本知识。

3.2.3 汽车销售人员应掌握的知识结构

1. 产品专业知识

汽车销售人员应对汽车的基本构造原理和最新的品牌及车型的发展、信息有所掌握;对品牌的悠久历史、品牌定位和市场表现有所了解，并能用生动语言加以描述;了解各种车型的特点和配备;会熟练运用销售话术;熟悉竞争对手品牌和产品，能够进行比较客观的竞品比较等。只有熟练掌握汽车产品的专业知识，才能够在汽车销售中熟练应对客户的异议。

2. 非产品专业知识

汽车销售人员除了要掌握产品专业知识外，还应掌握以下非产品专业知识:

①社会主义精神文明和商业道德;

②经营业务知识，具体包括:营销基础知识、汽车产品知识、熟悉市场、熟悉销售工作的每个环节、熟悉各种票据、财务手续等;

③客户心理，讲究谈判和语言艺术;

④商务礼仪知识;

⑤外语;

⑥其他非专业知识。

3. 专业汽车销售人员的特点

①专业化;

②服务化;

③顾问化;

④人性化。

4. 优秀汽车销售人员应具备的条件

①比老板更了解自己的公司;

②比消费者更了解消费者，比他们知识面更广;

③比竞争对手更了解他们自己;

④比汽车设计师更了解汽车。

5. 汽车销售人员基本能力

①观察能力;

②记忆能力;

③思维能力;

④交往能力;

⑤说服能力;

⑥演示能力;

⑦核算能力;

⑧应变能力。