认识顾问式销售的特点

顾问式销售的出发点就在于发掘客户的需求，以客户需求为导向，在销售的过程中重视与客户的互动及深度的沟通，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成交易的各种可能方案，从而实现“双赢”。 因此，顾问式销售的终结点在于对客户信息的研究、反馈和处理。

（1）顾问式销售的定义

顾问式销售是指站在专业角度和客户角度提供专业意见和增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择并发挥其价值。 顾问式销售过程中建立的客户对产品、服务、品牌的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系销售，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

（2）顾问式销售与传统销售的区别

1）销售过程中时间分配的区别

顾问式销售与传统销售相比，在整个销售过程中，各销售环节所占的时间比例大不相同。 传统的销售模式将销售的重心放在产品的推荐上，往往忽略了客户的感受与需求，因此销售的后期需要做大量的工作为客户解决异议，促成交易。 顾问式销售推崇“成交的前提首先是对自己的推销”，即首先通过与客户的交流建立“信任”的关系，在全方位掌握客户背景信息的基础上准确把握客户的需求。 此时销售顾问提供的产品，更容易让客户接受，达成交易自然是水到渠成。 具体体现如图1⁃5、图1⁃6所示。

图1⁃5 传统销售过程时间分配

图1⁃6 顾问式销售过程时间分配

2）销售过程中销售理念的区别

顾问式销售与传统销售根本的区别在于销售理念的不同。 传统的销售模式着眼“产品”本身，以卖出产品为目标，忽略了客户的需要。 顾问式销售以客户需求为指导，站在专业的、客户的角度为其推荐适合客户需求的产品，最终实现客户与销售人员双赢的目标，具体体现见表1⁃3。

表1⁃3 顾问式销售与传统销售对比