顾问式销售与传统的压力式销售之间区别于以下几个方面：
第一，就销售人员扮演的角色来说，传统的销售往往独立作战，一人负责一个客户，而顾问式销售讲究行业经理与团队配合，通过团结协作建立顾问形象，维护长久的客户关系。
第二，客户以及销售人员对销售过程的参与度也有所不同。传统的销售客户参与较少，销售人员必须在一次销售过程中投入大量的努力。而现在的顾问式销售无论行业经理还是客户本身，都乐于在销售过程中投入大量的精力。
第三，两者在信息走向上也有很大的区别，顾问式销售已经从传统的单项沟通转化为销售人员与客户之间的完全双向沟通。由此，销售人员与客户之间的互动也大大增加，从前的互动以产品或者服务的特征为核心，而如今行业经理的主要能力是发现并解决客户需求背后的问题，挖掘客户内在的渴望。
第四，对于销售人员的知识水平要求也水涨船高。从前一个出色的销售人员只需了解公司以及产品知识，熟悉竞争对手以及产品的使用中的一些问题就行，而现在顾问式的销售人员必须了解业务发展以及行业发展的整体趋势，包括产品以及服务的全面知识、产品使用，了解竞争对手和客户，甚至客户的业务竞争对手，客户的客户也是关注的重要方面。
对于行业经理的销售技能来说，顾问式销售也提出了更高层次的要求。不仅要掌握面对面销售、产品展示的技能，还需要深入挖掘客户的需求，帮助客户解决问题。因此，在客户的采购决策中，顾问式销售起着重要的作用，能够给出大量的参谋意见，影响客户的最终决定。即便在采购结束后，行业经理也可持续联系客户并维持长期的合作关系，通过售后服务来强化并获得未来可能的新的销售机会。
第五，以数据来具体说明两者差别更能鲜明地看到两者的根本差距（见图18-1）。传统的压力式销售将40%的时间花在解决异议与成交上，30%的时间用来介绍产品，而发现需求和建立关系的时间分别只占到20%与10%。与之正好相反的是，顾问式销售将40%的精力用在与客户建立信任上，30%的时间用来评估客户需求，用来介绍产品与解决客户异议的时间加在一起只占到30%。
图18-1
因此，我们把顾问式销售分成四个步骤：
（1）寻找需求。客户有什么需求？行业经理在做销售的时候也明白要让客户满意，所以常常以他以为的客户的需求来代替客户的真正需求，而客户的真正需求并不一定能从表面上得到答案。明确客户的真正需求的方法主要是通过交流、沟通。当无法沟通的时候，可以尝试换位思考，多问自己：假如我是他，我会……站在对方的角度来思考问题。这样在与客户谈判之前，把对方的顾虑由你讲出来，并找到一种合适的方法建议给他，生意的成功率就会提高。
（2）解决问题。帮助客户解决问题，首先要坚信自己的产品是好的，是客户所需要的。如果自己都不相信自己的产品，那么客户一定不会喜欢或需要这种产品。其次需要行业经理具备专家一样的知识与技能。如果销售员不能深刻、合理地解答客户的问题，那么客户就不会产生信赖。因此，在比较高级的产品或服务销售中，对销售员的要求也是较高的。在咨询业中，往往是专家亲自出面来谈业务的道理就在于此。
（3）教育客户。当你认为是好的东西，而客户不这样认为时，就需要行业经理来教育客户，教育的目的在于使客户认同你的价值观，对你的产品抱有同样的态度。而如何教育客户，教育客户什么内容，也必须基于对客户需求分析的基础上进行，即动用换位思考：他最担心的是什么？他最渴望的是什么？他的目标是什么？他的现实是什么？他所面临的主要问题可能是什么？
（4）帮助客户。帮助客户即与客户建立长期的关系，一旦客户有需要，你可以马上替他解决，视客户为一笔长期的投资。协助客户解决问题，让客户更好地认同你的思想与观念。这就像是在广告行业内的一句名言：“真正好的广告留给人的印象不是广告本身，而是产品！仿佛盐的效应，好广告像盐一样，撒到水里看不见，但水却咸了。广告不存在，但产品已经深入人心。”这也像心理咨询师一样“先天下之乐而乐！”给咨询者一种登天的感觉。
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