渠道商和企业

分销是产品从生产领域向消费者市场转移以满足消费者的需求。途中的路线、分销策略关系着是企业产品是否能成功地进入市场，扩大销售，实现企业目标的重要手段之一。分销渠道策略主要包含分销渠道策略的选择、中间商的选择和物流的组织与管理。

(一)分销渠道的类型

1．直接渠道与间接渠道

直接渠道，指生产企业不经过中间商，直接把产品卖给消费者。间接渠道，指生产企业通过中间商把产品传送到消费者手中。两者的区别在于有没有中间商的出现。工业产品分销主要采用直接渠道，而消费品分销主要采用间接渠道。

2．长渠道与短渠道

按照分销渠道的长短划分，一般是按产品通过流通环节的多少来计算，包括四层渠道:

(1)零级渠道，即生产商—消费者。

(2)一级渠道，即生产商—中间商—消费者。

(3)二级渠道，即制造商—批发商—零售商—消费者，或者是制造商—代理商—零售商—消费者。

(4)三级渠道，即制造商—代理商—批发商—零售商—消费者。

3．宽渠道与窄渠道

宽渠道与窄渠道是按照渠道的宽窄来划分，取决于渠道的每个层次中使用同类型中间商的数目。企业产品流通领域内的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。如一般的日用消费品如毛巾、牙刷等，由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能更广地面向市场和消费者。企业产品只利用较少的中间商，称为窄渠道，这类型适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品，使得企业容易控制分销渠道，但市场分销面不广。

4．单渠道与多渠道

当企业的产品只选择某一种方式如由本企业设置部门销售，或全部交给中间商，称为单渠道。多渠道是企业使用多种方式，可能是在本地区使用直接渠道，在外地则使用间接渠道或在某特定的地区独家经销，在别的地区多家分销。

(二)中间商的作用

中间商是指在生产企业和消费者之间，起着桥梁的作用，促进买卖行为的发生和完成企业和消费者的目标。中间商的功能主要体现在以下几个方面:

(1)提高产品流通率，使得繁杂的流程变得简单化，减少交易次数。

(2)平衡企业生产与消费者需求间的差异，中间商可以缓和供需之间在时间、地点和商品数量、种类等方面的差异，充当两者的代理。

(3)有效代替企业完成部分市场营销职能。部分生产企业缺少直销的能力，中间商由专业的市场营销人员组成，能熟练掌握各种营销技能，更有效地完成营销任务。

(三)经销商和代理商

中间商是销售的主体，是一个庞大的群体，根据是否拥有产品的所有权可划分成经销商和代理商。

经销商是在产品买卖的过程中拥有产品的所有权，在某地区或行业中只负责销售产品或服务的单位，能获得较大的利润同时风险也大。代理商是受到生产企业的委托销售企业产品，但不具有产品的所有权，相对风险较小，利润也较少。

(四)批发商和零售商

在流通过程中根据中间商的服务对象不同，可以分为批发商和零售商。

批发商顾名思义就是批量地进货然后批量地卖出的商品经营者，处于流通环节中的起点或中间。而零售商是处于流通环境的终点，将产品卖给消费者的商品经营者。但实际操作中，规模较大的零售商同时也承担批发商的业务。