房地产代理渠道商

    一、房地产代理人概述

    房地产代理人从狭义上讲，是指接受他人的委托，为他人出售、购买、交换、租赁房地产提供中介必要服务，收取一定佣金的人或组织。从广义上讲，是指接受别人的委托，从事房地产代理一切事务的人或组织。在我国所见的房地产代理人，一般称为房地产经纪人，但经纪人也是代理人的一种，房地产代理人亦包含了房地产经纪人的成分，因此，房地产经济人叫做房地产经纪代理人。

    二、房地产代理人的条件

    （一）要有一定的专业特长

    房地产业涉及各种专业知识及行业，在学识上应有专而博的知识才能服务于这一行业。例如，谈到房地产，肯定涉及土地使用及转让等相关知识。

    （二）要有一定的经营观念

    房地产代理人必须做到熟悉和了解国家及各地方政府对于房地产开发经营的有关方针、政策；熟悉市场行情，掌握供求信息，针对市场规律有一定的分析及判断能力，并能预测市场发展趋势；对房地产的买卖是否有价位，成交率把握度有多大等。最主要的是为他人提供优质服务。

    （三）要有一定的经营方向和范围

    要选择代理房地产一定要考虑经营的范围及方向，选择自己的目标市场，那些区域广、种类多、业务量大、比较适合自己的业务范围，做起来比较随心所欲，主要是容易获取佣金，这就是代理商考虑的出发点。

    （四）要掌握房地产市场信息

    代理商（即房地产代理人）在考虑房地产市场时，应对市场各种各样的信息采取广泛的搜集分类。首先，要搜集有关的报刊、杂志及其他的房地产信息；其次，还要进一步搜集与市场信息有关的资料。如人口变动信息、市场环境及消费变动等信息；再次，要了解现有房地产的行情及供求状况。

    （五）要具有良好的信誉及职业道德

    讲究信誉及职业道德首先是每位代理商必备的素质及修养。作为一个代理商要取得信任，讲究信誉与道德是非常重要的，没有良好的信誉及道德规范，很难取信于人。因此，代理商要想在房地产代理业务中竞争取胜，具备良好的信誉和职业道德是天经地义。

    （六）要做到保护自己的同时，还要保护客户的利益

    房地产代理人在代理业务时，不仅要考虑自己的利益，也要考虑客户的利益。一个品位高的代理商应不是唯利是图，牟取暴利的人；不要传递虚假信息欺骗顾客，更不要做伤天害理的事。因此，房地产代理人在代理活动中必须做到遵纪守法，把客户利益放在首位，为客户提供可靠的信息去获取利益，最好的是能够满足客户的需求。

    （七）房地产代理人必须有固定的营业场所

    一个高尚的有品位的代理人，出于长远的考虑，要立足于社会的发展，在从事这个行业时，必定对自己的运作机构有一个充分的考虑。首先，要有一个营业场所。主要给他人提供安全、信誉感，能使双方在和谐的气氛中洽谈业务。其次，还要具有一定的独立财产。作为一个房地产代理人，要有独立财产，在代理业务活动中能独立应用。再次，并能承担相应的民事责任。在房地产代理中，会出现这样和那样不合理的事情，甚至有时一时疏忽，导致代理中的某一项内容遗漏，并造成一定的经济损失，要负民事责任。

    三、房地产代理人的资格

    在国外有很多国家对房地产代理人的资格取得和资质审查都做了严格的规定。如美国，一般地说，房地产代理人执照的取得必须修完与房地产有关的8个专业学科的学业，并且有两年以上房地产实际工作经验，并通过房地产资格考试；执照持有者每4年要更换新照。在换照时还必须重修45小时有关房地产最新教育内容的课程。

    （一）房地产代理人资格应具备的条件

    当今，在我国没有统一的房地产代理人管理法规，及对其资质审查的统一规定，不利于提高房地产代理的整体水平。我国只有少数城市实施了房地产代理人的管理办法，如北京市、上海市、广州市等。根据实施的管理办法，一般地说，取得其代理资格应具备如下条件：

    1．具有完全民事行为能力；

    2．具有3年以上房地产实际工作经验；

    3．具有高中或相当于高中以上文化程度；

    4．熟悉房地产法律、法规、政策及业务，掌握市场信息及流通渠道；

    5．遵纪守法；

    6．经考核取得代理人资格证书；

    7．有固定的场所。

    （二）审批程序

    目前，我国大部分城市对于房地产代理人的管理主要通过房地产管理部门和工商行政管理部门通过资质审查等方式进行，经审查合格，并取得了《房地产经营资格证书》和《营业执照》后，方可从事房地产代理活动。那么，申请取得房地产代理人经营资格必须通过如下程序：

    1．提供相关证件、材料，向房地产行政管理部门申请资格审查。经审查合格后，发给《房地产经营资格证书》。

    2．凭《房地产经营资格证书》和其他相关证件、材料，到工商行政管理部门办理开业登记手续，由该部门核发《营业执照》。

    以上两个程序办完后，方可从事房地产代理经营活动。

    （三）房地产代理人资格的限制

    根据国家法律、法规、政策的相关规定，如下类型的人员不得取得代理资格：

    （1）国家机关公务人员；

    （2）因犯诈骗罪被判处刑罚，刑罚执行完毕后不足一年的；

    （3）法律、法规规定不得从事商业活动的人员。

    四、房地产代理人的行业规则

    房地产代理人在代理活动中必须遵守下列规则：

    （1）如实介绍

    房地产代理人在代理活动中必须就其了解的房地产信息如实地提供给顾客，对顾客需要了解的情况尤其房屋的实际情况如实地向其报告。

    （2）公平中介

    房地产代理人在代理活动中，必须公平地对待当事人双方，充分发挥中介服务的作用。

    （3）促成当事人达成交易

    通过房地产代理人的活动，使交易双方增进了解，代理人为双方提供专业、法律及其他各方面的帮助，协调双方的关系，促使双方达成协议。

    （4）不索取佣金外的酬劳

    除了合同中明确规定的佣金外，房地产代理人不能私下再向当事人任何一方索取报酬。

    （5）房地产代理人的中介活动必须遵守国家的有关法律、法规。

    （6）按国家规定按时缴纳有关税费。

    五、房地产代理人的行为限制

    房地产代理人在代理活动中不得有下列行为：

    （1）索取、收受委托合同以外的酬金或其他财物，或者利用工作之便，牟取其他不正当利益；

    （2）允许他人以自己的名义从事房地产中介业务；

    （3）同时在两个或两个以上代理机构执行业务；

    （4）与一方当事人串通损害另一方当事人利益；

    （5）法律、法规禁止的其他行为。

    六、房地产代理人的法律责任及处罚

    （一）国内有关房地产代理人的法律责任及处罚的规定

    1．法律责任

    房地产代理人在代理活动中，应将委托人的利益放在第一位，应履行对委托人负相应的法律责任的职责。我国还没有设立统一的对代理人的管理办法。根据我国《民法通则》、《房地产管理法》和一些地方法规的规定，房地产代理人承担法律责任的行为可以概括为以下几个方面：

    （1）未取得营业执照，擅自从事房地产中介服务的，由县级以上人民政府工商行政管理部门责令停止房地产中介服务活动，没收违法所得，可以并处罚款；

    （2）超越代理业务范围；

    （3）未按规定办理年检登记；

    （4）擅自收取中介服务费；

    （5）进行非正当的代理业务活动；

    （6）弄虚作假，欺骗当事人；

    （7）进行诈骗活动；

    （8）违反法律、法规的其他行为。

    2．处罚

    房地产代理人在执业活动中有违法行为的，由工商机关给予处罚，处罚方式一般有下列几种：

    （1）警告；（2）罚款；（3）没收非法所得；（4）扣缴或吊销营业执照；（5）触犯刑律的，追究刑事责任。

    （二）国外有关房地产代理人的法律责任及处罚的规定

    1．美国商业职业法典规定，房地产代理人和销售员承担法律责任的行为有：

    （1）作不实际的陈述。代理人或销售员有义务将房屋的实际状况告知买方，如果作了不实的陈述，可视情况轻重暂停或吊销营业执照。

    （2）虚假的承诺。代理人或销售员对土地的未来发展状况提供不实或捏造的资料，导致买主上当。

    （3）不实的广告。在房地产销售中，做不实夸大的广告，导致买方权益受到损害。

    （4）多方代理。代理人不仅仅为某一团体工作，而且身兼数职。

    （5）公私款项不分。将客户交付的定金或款项存入自己的户头。

    （6）以欺诈手段取得执照。执照持有人在申请执照时，未将以往的瑕疵事实详细填写于申请表格内。

    （7）有犯罪记录。不论罪名轻重，只要有涉及犯罪方面的记录，即吊销执照。

    （8）渎职。因执照持有人的疏忽大意而导致客户权益受损。

    （9）未能负起监督责任。代理人对其下属的销售员负有监督责任，如因监督不严引起客户受损，代理人要负连带责任。

    （10）隐瞒实际利润。代理人已找到买主，却又要求雇主以低价出售，以赚取更多的差价和佣金。

    2．处罚

    代理人和销售员如有上述行为，视情况轻重予以下列处罚：

    （1）暂停或吊销营业执照；

    （2）罚款。美国法律规定，如果代理人违法接受了一笔佣金、报酬或利润，那么，他除了被吊销或撤销许可证之外，还可能承担高达4倍的损失额。主管部门还可能向违法者罚款达1 000美元；

    （3）追究刑事责任。

    七、房地产代理人的佣金

    佣金是房地产代理人提供中介服务的报酬。房地产代理商取得报酬的形式有两种：①差价。卖主委托房地产代理人销售房地产，不付服务费，只把底价告诉代理人，由代理人以高于底价的卖价出售，高于底价的差价归代理人所有；②佣金。佣金是房地产代理人的法定劳务活动报酬，一般以交易成交金额为基数采用一定的费率计算而得。佣金是代理人的正常营业收入。收取佣金比赚取差价合理得多，因为赚取差价无法确定费率标准。

    收取佣金的标准一般由政府有关部门确定一个限度或区间。如互换房地产一般规定每笔业务的最高佣金额度；买卖、租赁一般以成交额为基数，再与一定的佣金率相乘而得。佣金率一般应有一个浮动范围。如美国，佣金率的百分比随所销的房地产种类不同而不同。单栋独楼佣金率通常为3％～8％，未开发的土地为6％～10％等。在德国，代理人在为委托人寻找合适的房产期间内买主付给他劳务费，收费标准由双方协定，一般一年为200～300马克。房地产代理人每促成一笔交易至少收取相当于房价的3％作为佣金。房地产代理人收取报酬的方式，一般是向房地产交易的委托方收取的，但也有向交易双方同时收取的。

    为规范房地产中介市场，维护中介服务当事人的合法权益，1995年10月国家计委、建设部联合发出《关于房地产中介服务的收费通知》，对房地产代理费的收取额度作了明确规定。这一通知，规范了房地产中介服务的收费行为，使房地产中介服务走上了法制轨道。

    房地产代理费，根据代理项目的不同，实行不同的收费标准：①房屋租赁代理收费，无论成交的租赁期限长短，均按半月至一月成交租金额标准；②房屋买卖代理收费，按成交价格总额的0．5％～2．5％收取。实行独家代理的，收费标准可适当提高，但不应超过成交价格总额的3％；③土地使用权转让代理收费办法和标准另行规定。

    对经济特区的收费标准可适当规定的高一些，但不得超过上述标准的30％。

    八、租房如何全程代理

    （一）问：什么是“房屋出租全程代理”？

    答：“房屋出租全程代理”是指业主将闲置不用的房屋交由中介公司代理出租，从而获得固定的租金回报，中介提供租期的房屋管理。业主与中介签订《房屋出租全程代理委托合同》之日起，即可得到中介支付的房屋租金。付款方式分为月付、季付、半年付、年付四种。其中“年付”的“房屋出租全程代理”是指一次性付给业主全年的房屋租金。

    （二）问：什么样的业主适宜选择“房屋出租全程代理”业务？

    答：“房屋出租全程代理”业务是针对那些有空余房屋，但由于没有时间、精力来打理，从而对房屋安全、租金收益安全等方面产生顾虑的业主而设计的服务项目。例如：业主要出国想把房屋出租的，可选择“房屋出租全程代理”业务；家里老人没有精力一次次看房、收取租金的可选择“房屋出租全程代理”业务。

    （三）问：什么样的房子可以申请“房屋出租全程代理”？

    答：针对拥有《房屋所有权证明》的业主，专业人员将根据房屋的位置环境、房屋状况对房屋进行整体的评估，在评估价格经双方认可后，房屋就可以加入“房屋出租全程代理”了。

    （四）问：“房屋出租全程代理”的业主可以获得哪些服务？

    答：业主可以获得如下服务：1．保证租赁客户的合法身份；2．每月定期获得租金；3．可获得链家·宝业免费提供的财产保险，保值为2．25万元；4．链家·宝业对全程代理的房屋设施进行定期检验；5．入住前与退租后的免费房屋保洁。

    （五）问：“房屋出租全程代理”的客户可以获得哪些服务？

    答：客户可以获得如下服务：1．免收服务佣金；2．房屋全部经过专业的清洁消毒；3．随时看房、随时签合同、随时入住；4．全部由链家·宝业免费提供财产保险。

    （六）问：在房屋加入“房屋出租全程代理”时，如果市场发生房价波动的情况，是否会影响业主的利益？

    答：房屋加入“房屋出租全程代理”的时间最长可达5年。其中，第一年的时间为固定租金期。期间，租金固定不变，不会因为市场发生的房价波动影响业主的利益。后四年的时间，将根据当时的市场行情，经双方认可后，对租金做出适当的调整。

    （七）问：出租人在房屋租赁期间。应履行哪些责任？

    答：1．出租人应当按照租赁合同约定的期限将房屋交付承租人，不能按期交付的，应当支付违约金，给承租人造成损失的，应当承担赔偿责任；2．出租住宅用房的自然损坏或合同约定由出租人修缮的，由出租人负责修复。不及时修复，致使房屋发生破坏性事故，造成承租人财产损失或者人身伤害的，应当承担赔偿责任。

    九、代理商的潜在魅力

    （一）代理商拭杀身手

    提起代理商，人们首先想到的就是利达行、九鼎轩表现卓越的销售模式，开发商盖好了楼，却遇到了销售难题，只好找代理商来重新包装、宣传、打拼市场，从而达到销售目的。

    早期代理商打拼市场时，基本都有接“死盘”的经历，那时，代理销售还不为市场所认可，大部分开发商不到迫不得已，是不会把自己的项目交给代理商的，因为会有割肉之痛，总觉得肥水流了他人田。这时候的代理商充当的不过是“后期包装”的角色，只要善于包装、善于销售的代理公司，就能在市场上站住脚，分一杯羹。

    所谓“术业有专攻”，随着房地产市场的成熟，卖方市场逐步向买方市场转移，仅仅是房子已经不够了，市场要求的是符合消费要求的好房子、合适房子。房地产市场开始逐步向专业化转移。部分代理商看到了这一点，不再满足于后期包装，希望能充当“顾问”的角色，利用其在房地产市场摸爬滚打多年积累的专业经验，逐步介入房地产的前期开发。

    1996年，逐步本土化了的北京中原也开始利用其香港母公司在地产业的雄厚资源和自己对北京市场的深入了解，介入部分项目的前期开发定位。

    随后，有实力、有能力的代理公司开始纷纷进入房地产的前期。

    发展到今天，“全案策划”已经成为衡量一个代理商能力、资质的要求之一。

    （二）台港模式开创新局面

    自从10年前，代理商以令人炫目的姿态杀进北京楼市，就注定了代理商势必将成为北京房地产业不可忽视的组成部分。1992年台湾人李元发、1993年香港人邓智仁先后来到北京，分别创办了北京九鼎轩国际投资置业公司、北京利达行房地产咨询公司，两公司分别选择了位于北京亚运村的观天下花园别墅，位于北京昌平区的玫瑰园别墅作为自己第一个亮相的项目。现在已经无法考证李元发和邓智仁当初踏上北京的土地时，是否意识到了自己将为北京楼市销售开创一个新的世纪，但是九鼎轩和利达行一经亮相，其在北京楼市创造的销售业绩，至今依然令人眩目。

    在提出了“区域板块的价值大于单一项目的价值”后，李元发继观天下花园别墅后接下了相邻项目——汇园公寓，其时，该项目市场起价每平方米4 000元人民币。李元发建议开发该项目的北辰集团采用“亚运村生活区”的概念，并从中拆分出汇园国际公寓。很短的时间，随着观天下的热销，汇园公寓的价格也迅速飙升到每平方米1 600美金，汇园国际公寓最高的售价达到了每平方米2 200美金！

    从此，项目包销也就成为以九鼎轩为代表的台湾代理商的市场杀手锏。

    提起利达行的经典之作，无疑是与北京万通集团合作销售的万通新世纪写字楼。专业代理商出身的邓智仁向万通集团提出．一个选择：明确代理底价，超出部分采取利润分成。根据测算，万通新世纪的成本价为每平方米12 000元，利达行给出的代理底价则高达每平方米2 200美金。邓智仁代理销售万通新世纪用了18个月，花了1 600万元广告费，拿到了8 000万的代理佣金。其后，其代理西单赛特大厦时，更是创下了每平方米6 000美金的单项租金纪录，至今北京无人企及。

    邓智仁的成功，则标志着香港模式在北京立住了招牌。

    （三）代理商迅速成长

    随着李元发、邓智仁的成功，不少港台代理商陆续进入北京。同时，深受港台模式影响的本地代理商迅速出现。

    1993年，香港第一太平戴维斯派了两名员工，在京仑饭店租了一个房间，开始了京城创业；

    同年，台资地产公司——北京永德房地产经纪公司成立；

    1994年10月1日，香港最大的华资中介代理公司中原地产集团在北京成立了国内第一家分公司——北京中原房地产经纪有限公司；

    1994年，伟业顾问在京广中心成立，同年因代理销售聚龙花园一鸣惊人；

    1995年之后，大批北京本地代理商大批出现，协成、亚豪、中大恒基、成业行、安厦、金网络……并迅速成长为业内佼佼者。

    （四）代理商要不断地图谋新变

    到现在，不断有人提出代理商属于短期市场行为，不会长久，对北京市场来说，持续了多年的井喷状态迟早要结束，楼市萎缩，新盘的速度放缓，将导致大批以代理新盘为主的代理公司倒闭，煊赫一时的代理行从而走上末路。

    持此论者，举出香港和深圳代理商行业今天的局面为证：今年2月，曾位居香港5大中介行之列的鸿运地产突然全面歇业，引起当地市场哗然；5月，曾被广州业内视为“大哥大”的商铺代理诚安地产关门。

    对此，香港中原地产掌门人施永青曾撰文警告说由于楼市萎缩，现有中介行至少一半以上将无法继续生存。

    代理商要生存，必须图谋新变。

    传统代理业如果抱残守缺的话，就不可避免地要被淘汰，但是代理商也并非前景堪忧，而是在朝着更专业的顾问机构方向发展，今后比的不是代理销售额和市场占有率，而是专业水平，正在走的就是这条路。

    中原地产公司则认为，代理行要图发展，必须要规模效益明显化，因为企业规模越大，信息量就越大、越准确，品牌意识、守法意识就越强，研发能力也就越强，公司运作越规范。就如同小舢板很难经历大风大浪一样，小公司很难扛过未来的行业危机。合并重组将成为下一步的发展趋势。

    据了解，台湾代理商最多时曾达到数百家，经过几次市场景气循环，现在只剩下三四家占据着市场大部分份额。业内人士认为，这也将是北京代理商的发展趋势。

    北京智联顾问认为，盘整后的代理行业，受益的除了生存下来的代理企业以外，还有广大的购房者。因为，以后更多的代理企业，业务素质将会得到提高，其对广大购房者的服务意识和服务态度将会得到很大增强。广大购房者买到的不只是产品，还有代理行业贴心的服务。