【理论精讲】
要想结识更多的客户，让别人成为自己的义务推销员是一个不错的选择。通过引荐认识的潜在客户，成功的希望会比刚开始发展的客户要大一些：一是已经从介绍人那里多少了解了对方的背景、爱好等有关情况，工作起来可以有的放矢；二是由于有中间人介绍，再去拜访不显得唐突，双方感情上容易融洽，心理上容易取得对方信任。
乔·吉拉德之所以能把推销工作做到极致，就是充分利用了周围朋友及客户的帮助来寻找客户和潜在客户，加上自身的努力和尽心尽职，最终赢得“世界上最伟大的推销员”的称号。乔·吉拉德是如何寻找潜在客户的呢？他的“猎犬计划”就是一个很有效的寻找和发现潜在客户的方法，从而巧妙地达到了借势借力、让别人帮忙寻找客户的效果。
所谓“猎犬计划”就是：在生意成交之后，乔·吉拉德总会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给客户。说明书上写明，如果客户介绍别人来买车，在成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔·吉拉德会寄给客户感谢卡和一叠名片，以后每年客户都会收到乔·吉拉德寄来的一封附有猎犬计划的信件，以提醒对方乔·吉拉德的承诺是仍然有效的。如果乔·吉拉德发现客户是一位领导人物，那么，乔·吉拉德就会更加努力的促成交易并设法让其成为猎犬。
在销售过程中，大家都知道有这样的事经常发生：如果一个村庄，一个区域，只要有一个人买车，慢慢地就会有许多人跟着买。那么，第一个买车的人，如果你和他处理好人际关系，或者事先告诉他你的“猎犬计划”，他就会给你介绍第二个人。同样的做法，你再和第二个人处理好人际关系，他就会给你带来第三个人。以此类推，你的业绩自然就会慢慢提升起来。推销就是这么简单，一说就明白。可是大多数推销人员未必这么做，更未必会坚持到底。而乔·吉拉德这么做了，并且坚持了，所以，他成功了。
有人做过统计：如果是客户推荐的生意，成交率会高达60%。相比之下，如果自己去开发客户，有可能拜访200位都没有一个成功的。由此可见，有人推荐对一个推销员是多么重要。所以，我们从事销售行业的人，必须认真对待身边的每个人，因为每个人的身后，都有一个规模不小的潜在客户群，善待他有时就像点亮一盏灯，照亮一大片。
要想使客户成为你的义务推销员，就应该先取信于现有的客户。如果现有的客户都对你不满意，还怎么可能给你介绍新的客户呢？所以，你首先就要善待你的客户，和他们诚心诚意做朋友，只有这样才能够得到他们的帮助。
客户愿不愿意为你介绍新的客户，很大程度上取决于你是不是为他做了好事，是不是与他保持着良好的关系，是不是取得了他的信任。一个人之所以义务为你宣传，主要原因是他欣赏你的为人，知道你对客户认真而热情，不会耍花招欺骗他们。所以，一名推销员一定要先做人，后做事。如果你能够给人一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，赢得客户的赞赏，那么让他们为你宣传便是迟早的事。
【推销实训】
推销员在请客户推荐新客户时，既要把握时机，又要掌握火候，更要讲究说话的方式和方法。以下是推销员请客户推荐新客户的步骤。
1.取得客户的认同与信任
在你第一次联系一位目标客户的时候，就要求对方推荐那是浪费自己的时间。如果一个人还没有从你这里买过任何东西并且认为你值得信任的话，你就不会得到有效的推荐。而当你请求对方推荐的时候，实际上你是在请求对方用他或者她的信誉担保你是一个值得信任的人。所以，在请求推荐前，一定要取得客户的认同与信任。
2.开始要求客户帮助推荐新客户
这一环节的关键是为客户提供一个可以明确思考的范围或者对象，需要推销员在此之前对客户的谈话重点进行记录。例如，谈到和谁认识，和谁是朋友等。在这个过程中，推销员要主动，目标要明确，尽量不说“你能给我介绍个客户吗”之类的模糊语言。可以说：“李先生，您的同学（朋友）大概也都到了结婚的年龄，他们有买房的打算吗？”“王先生，上一次我们聊天的时候，您提到了一位李先生也想购买××产品，就是和你一起合伙做生意的那个老板，您能谈谈他的情况吗？”
3.询问并记录推荐的新客户的信息
“李老板除了和您做的生意还有别的生意吗？”“他经常在哪里办公？”“他的电话是多少？”“他平常都有哪些爱好？”“您的这位同学是您的大学同学吗？”“他做什么工作？”“他喜欢什么样的房屋？”
推销员在这个环节要对客户的回答进行引导，尽可能谈一些推荐的新客户的具体情况，其中电话、邮箱或QQ等信息一定要了解到，并详细记录下来。
推销员不要满足于开发一个客户，只要客户愿意多说，就尽可能地多开发。但是如果客户在之前的过程中就表现出了不耐烦的情绪，推销员一定要适可而止。
4.推荐结束，感谢客户
“谢谢王先生把这么多朋友介绍给我。请您放心，我不会随意打扰他们，只在他们需要的时候帮助他们寻找满意的房屋。过几天我会先给这些朋友发个短信，然后再打电话给他们。如果您不愿意，我不会告诉他们是您介绍的。”
需要注意的是，客户推荐新客户时都会有一种顾虑：“推销员会不会隔三差五打扰我的亲戚朋友们？如果知道是我介绍的，肯定会埋怨我。”推销员这时要表示不会随意打扰他们，给客户吃一颗定心丸。
当老客户给推销员推荐了新客户时，不论是否成交，推销员都要向老客户表示真诚的感谢。如果最终达成了交易，推销员更要学习乔·吉拉德的做法，让客户尝到甜头后，他们才会继续为你推荐其他客户。因此，推销员要适度回报带来新客户的老客户，最好是登门拜访，并送上一些礼物。
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