巧用心理暗示，让客户不知不觉跟着你走

情景实录

小区周围有很多水果店，其中有一家水果店的生意特别好，小店的面积不大，只有三十多平方米，与其他上百平方米的水果店相比，显得有些局促。

这家水果店的生意为什么这么好呢？你只要去过一次相信就会有很深的印象。原来小店的水果价格牌上不仅清晰地标明价格，还附以简单的几个字吸引人驻步：

在梨和菠萝的牌子上写着“降血压”；西柚、山楂的牌子上写着“降低胆固醇”；苹果、香蕉、芒果、草莓的牌子上写着“含叶酸丰富、保养皮肤”；猕猴桃的牌子上则写着“减缓衰老”……

店主小张之前在超市里做促销员，他在超市工作的一次经历给了他很大感触。事情的经过是这样的：

在一次订货时，某种规格的酸奶每天只订5箱，可由于一时疏忽，小张操作失误，将酸奶的订货数量打成了30箱。可以想象，30箱酸奶到了门店，如果一天销售不完，所有的损失都要由小张承担，那可是小张一周的工资啊！小张真是苦不堪言。突然，他灵机一动，将多订的酸奶由乳制品陈列区拿到了主食陈列区，并在旁边附上“酸奶有益健康”字样的POP。这天购买面包、饭团、盒饭的顾客看到旁边的酸奶，顺手也购买了酸奶，一天之间，所有的酸奶销售一空。

这次销售经历让小张很难忘。于是，在开了这家水果店后，他就把一些水果的功效用简单的几个字标注上去，果然吸引了不少顾客，使他们多购买了水果，甚至还养成了购买习惯。

情景点评

案例中的小张采用的就是典型的心理暗示方法，用产品特性、为客户带来的益处等信息来刺激客户消费。心理暗示是说服客户的重要技巧。它可以巧妙地避开来自客户的直接拒绝，让客户不知不觉中跟随你的暗示购买产品，是销售过程中攻防俱佳的好策略。那么，关于心理暗示法在销售中的应用主要有哪些呢？

深入解析

我们都知道成语“望梅止渴”的来历：曹操带兵打仗，由于途中天气炎热，士兵又饥又渴，眼看很多人快支撑不下去了。这时，曹操心生一计，大声喊道：“我知道前面有一处梅林，大家快点跟上。”士兵一听到有梅林，便口舌生津，心中也有了一些盼望，于是便又努力向前赶去……这个成语很形象地说明了心理暗示的力量。

使用心理暗示法可以影响客户的观念，改变其认识，增强其购买信心，加速销售进程。一般来说，销售过程中的心理暗示可分为以下三类：

1.直接暗示

即把产品对客户的价值“说清楚、说明白、说透彻”，使受暗示者迅速接受，并保证受暗示者不会对所提供的信息产生误解。比如，某商家在销售“Green电脑E保卡”的时候，就重点强调其高性价比。主要体现在低廉的价格，有保障的上门服务，以及所附带的正版杀毒软件、安全上网行为管理软件等方面，同时，针对笔记本电脑客户强调“E保卡”的“电脑服务，全国联保”服务。这样做就会带给客户积极的心理暗示——这种商品物美价廉。

2.间接暗示

即把客户对产品存在的顾虑通过第三方因素进行巧妙的暗示。比如，当客户对购买“Green电脑E保卡”还存在这样那样的顾虑时，销售员就可以向客户介绍Green电脑服务全国连锁体系的创新力和实力，如中国第一家从事电脑服务连锁的企业、商务部第一家备案的电脑服务连锁企业、遍布全国的服务网络、E保卡的庞大客户群、几百名工程师等，这些就是给客户的间接暗示，购买“Green电脑E保卡”是可以让客户放心的，“Green”值得信任，比起那些没有品牌的电脑服务商更可靠、更让人放心。这样客户自然很容易就对“E保卡”产生信赖。

3.反向暗示

这种暗示方法比较典型的例子是：二人在逛街，其中一人明明已经决定买某个东西，或者可以接受某个商品的价格，但为了得到更多优惠，就假意拉着同伴说“不买了”，这时，卖家往往表现出很无奈的样子，在价格上做出进一步让利。如果你因此认为这是商家“中计”了未免高兴得太早，“买的永远没有卖的精”，那些卖家都是运用“反向暗示”的高手，其实他们早就看出顾客在耍花样，故意在他们走前把价格降了下来。这样做，往往更容易消除顾客的购买障碍，因为卖家让那些顾客以为是自己的策略奏效了。关于这种反向暗示，我们在下一章节里还有详细表述。

反思与总结

销售的过程是一个不断掌握客户心理变化的过程，而“心理暗示”就是为销售员提供的一个销售工具。销售员运用心理暗示进行销售，可以巧妙、成功地卖出自己的产品，同时也让客户体验到心甘情愿的愉悦的购买过程。当客户表示疑虑或者失望的时候，采用心理暗示法就能帮助客户快速做出购买决定。