要巧妙地利用客户的心理,牵制住客户的思路,让他们不自觉地按照你的想法来思考。
有个推销员是生意场上的老手了,他在一家大商场当推销员。
有一天,一个顾客千挑万选,拿了一条价值20美元的领带,到收银台前正准备付账时,这位推销员紧随其后,开了口:
“您买的这条领带很漂亮,您打算穿什么样的西服来配它呢?”
“谢谢夸奖,我是为我那件藏蓝色的西装来搭配的,我想应该很合适吧?”
顾客似乎有点想赢得推销员的赞同。
“当然。但是我这里有一种图案和质地跟藏蓝色西装更加搭配的领带,您不妨来看看这两条。”
顾客竟然不由自主地跟他走到那边柜台前,并伸长了脖子等他拿出领带来。
“您瞧,先生,我没说错吧?”
推销员抽出两条标价为25美元的领带。
“的确是不错,这种斜纹正是我最喜欢的!好吧,就麻烦你把这两条也给我包起来,可以吗?”
“当然。”
推销员面带微笑,十分细心地为这位客人把领带包了起来。
“如果您感兴趣,这边还有许多跟这两条领带搭配的衬衣呢!瞧,这件衬衣怎么样?”
“噢,这种质地的白衬衣穿起来应该很舒服。”
客人摸了摸推销员递到面前的白衬衣,不由自主地产生了兴趣。
推销员抓住他的言语动作之间所传达出来的信息,紧接着说道:“是的,是的,贴身衬衣一定要穿着舒服,让人心情放松才对!”
“我原本就打算今天把衬衣和领带一起买了,可刚才一直没有看到衬衣。”
“那是您还不熟悉这里,没有找对地方,以后再来就知道了。”
“我想我会再来。”
“您穿多大号衬衣?”
还没有等客人回过神儿来,推销员早已心中有数了,他一眼便看出了眼前这位先生应该穿多大号的衬衣。于是,他顺手拿出四件适合他尺寸的白色衬衣。
“这种衬衣一件是多少块钱呢?”
“先生,您若喜欢就一定能够支付得起。不贵,一件才50美元。”
“好吧,我买3件。”
等顾客再次走到收银台付账时,他拿出了190美元现金,而不是20美元了。这可是这位先生最开始掏钱的9.5 倍!
顾客在这一过程当中,完全是自愿而满足的,他没有提出一句异议,提着一大堆东西心满意足地离开了商场。
搞推销不是苦力活,他需要的不是力气,而是智慧。高水平的推销技巧,不是扯着嗓子大声吆喝,也不是王婆卖瓜自卖自夸,而是要巧妙地利用客户的心理,牵制住客户的思路,让他们不自觉地按照你的想法来思考,激起他们购买某种商品的冲动,便引导他们及时做出购买的决策,这样,在无形中他们就会朝着你预设的目标,一步一步地走去。
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