“我现在没钱”的异议处理

【理论精讲】

在销售谈判中，任凭推销员怎么强调产品的好处，客户用“我现在没钱”“我目前没这个预算”作为拒绝理由是很常见的。许多推销员面的拒绝感觉无能为力，总是不自觉就打了退堂鼓。其实，面对这种拒绝理由，推销员一样可以大胆运用销售技巧使推销活动继续进行。

用“没钱”当做拒绝理由的客户分两种，一种是真正没钱，另一种是推托之辞。若客户连续多次都以没钱为理由而令你无法进行推销时，恐怕此时你必须另觅他法，因为客户可能是真的没有能力购买你提供给他的产品或服务。

若客户是推托之词时，你可以学一学乔·吉拉德的“以大化小法”，继续进行你的推销活动。

乔·吉拉德认为，处理客户“我没钱”或是“价格太贵了”之类的价格异议，最好的方法就是把费用分解、缩小，以每周、每人甚至每小时计算。

例如，一辆标价为15000美元的车，按月付款的话，只需300美元；按天计价的话，只付10美元！当你说每天只需付10美元时，价格听起来就便宜多了，而客户也就会感到买得起了。

另外，还有一些类似的例子：

“罗杰斯先生，按照每月付款方式，您只需每月支付300美元，也就是说每天还不到10美元。可是，您知道出租车公司出租这种型号的车，每天收取的费用却是39.95美元。想一想驾驶这辆车的无穷乐趣吧。你买得值，不是吗？”

“不错，斯坦利先生，这套计算机系统确实价格不低，但是它能降低您的劳务成本，能把您的雇员从单调重复的工作中解放出来，从而提高生产力。”

“这件500美元的大衣虽然比那件蓝色的贵一倍，但您很喜欢它，不是吗？这种大衣您能穿上10年，它的风格款式依然精美雅致。相反，要是那件蓝色大衣的话，您会很快厌倦它的。500美元的东西能用上10年，这绝对合算。”

“您每天只要省下一杯咖啡的花费，就足以支付每月分期付款的钱，从而拥有这么好的商品。”

以上的说辞，目的都是缓解客户的拒绝心理，暂时化解客户的这一拒绝，进而将你的推销导入正常的推销程序中。如果客户能认同产品带给他的利益，“没钱”这一拒绝理由自然不再成为托辞或借口。

如果你推销的产品确实让客户感到“物超所值”，确实能解决客户的问题，客户是否有预算将不再是最主要的问题。因此，不要一下就被“没钱”“买不起”“没预算”的说辞击退。

【推销实训】

在面对“没钱”“没预算”这种拒人于千里之外的拒绝时，不要松懈了你的推销意志，你要确定他所谓的“没钱”指的是什么意思，是他的口袋里现在没有钱呢？还是他真的已经身无分文了呢？抑或你的产品不能真正吸引他，他只是把没钱当做是一个推托的借口？找出客户所谓“没钱”背后真正的意思，然后想办法帮客户解决这个问题。这个技巧应该如此操作：

1.拉拢客户的心

最简单的方法就是同意他的话，因为当他说“没钱”时，当下的气氛不免有点对立，我们当然不希望彼此存有这种负面的感觉，因此要想办法将对立气氛降到最低。

2.让客户心情放轻松

可以采取缓兵之计：“您没钱没关系，我们可以做个朋友啊！”这个很重要！先让客户的心情整个松懈，再做要求。中国人对于“做个朋友”这样的提议是不会拒绝的，通常都会附和：“做朋友当然可以！”简短几句话，就能将开始的对立情势转为朋友之间的和缓气氛了。

3.攻破客户心理防线

认了朋友后，推销员就可以“以朋友的名义”发问：“既然我们是朋友，你可以帮我做件事吗？”当然客户第一个反应是：“糟糕！他要我做事了！”一般人都会说：“那要看是什么事情。如果你要我借钱给你的话，当然不行。”“不是这样麻烦的事。因为很多客户都不愿意买产品，所以公司要我们做个调查。可不可以请你告诉我，你不买我们产品的真正原因是什么？”

4.针对理由，各个击破

当客户在推销员步步“紧逼”的形势下，通常都会想找一个借口搪塞推销员，这时候，我们应当马上反击：“是不是解决掉这个原因，你就愿意买保险？是不是排除这问题，你就会买这个产品？”这是个过滤手法，客户很可能心生惶恐，连忙说：“不是这样，还有别的原因……”之所以惶恐，是因为他知道自己已经被你的话套住了。这样抽丝剥茧，把不相干的理由一一滤掉，就可以探知客户心里真正的想法，例如：“我刚开始就声明了，我现在没钱买你们这个产品！这是真正的原因。”

5.粉碎客户最后一个借口

客户说自己真正的理由是“没钱”时，怎么办？这时我们应该说：“我了解，现在很多企业的资金都很有限。正因为如此，我们才会推荐我们的产品，它可以用最少的资金得到最大的推广效果！不如让我亲自为你讲解一下好吗？你看这周三可以吗？”

记住：很多时候，你的客户说没钱只是借口，并不意味客户身无分文。客户的真正意思是：我没钱去买不值得相信的产品。如果能让客户相信你，客户会奇迹般地掏出钱来！