“我再考虑考虑”的异议处理

【理论精讲】

很多推销员都害怕听到客户说“我再考虑考虑”的话语，并对这样的话语束手无策。有的推销员甚至在客户这样说后做出错误的反应，说些“这么便宜您还要考虑”或是“那我留张名片，您再考虑看看，需要时再打电话给我”之类的话语，平白丧失了可能成交的机会。

下面看看乔·吉拉德是怎样处理客户“我再考虑考虑”的异议的。

一次，一对夫妇来车行看车，乔·吉拉德说：“你们选中自己喜欢的车了吗？”他们说还需要考虑考虑。于是，乔·吉拉德对他们说：“你们知道吗？我跟我太太也和你们两位一样。”

“一样？那怎么会呢？”先生奇怪地问道。

“在做决定前，我跟我太太也是常常需要商量半天。正因为这样，我在做推销时，我愿意让客户考虑，是因为我不喜欢我的客户感受到强迫。说实话，要是那样的话，我宁可不和你们做生意。请别误会，我真的很想同你们合作，但对我来说，更重要的是你们能够在离开时有一种好心情、好感觉。”

“乔，我们很高兴你这么想。不错，我们从不向那种企图强迫我们做什么的推销员购买任何东西。”夫人说。

“讲得对，我很高兴听你们这样讲。我请求两位花点儿时间，好好想一想。”然后，乔·吉拉德就闭上嘴，坐到他的椅子上去了。

“乔，你不会介意吧？”先生说，“我们没有想过现在就……”

“啊，真对不起。是的，是的，我懂您的意思，你们想私下商量，对吧？”

“是的，先生。”

“那好吧，你们谈吧。”乔·吉拉德回答说。“我去隔壁办公室打个电话，要是需要的话，请叫我一声。你们二位慢慢商量，不用急。”

当然，乔·吉拉德知道“想一想”的含义对他们来说不会仅仅是几分钟，他们原来打算的可能是好几天。10分钟后，乔·吉拉德回来了，若无其事地对他们说：“我有一些好消息告诉两位，我刚得知我们的服务部最迟今天下午就能把你们的车预备好。”

“我们想明天再来。”

“明天？”乔·吉拉德笑了笑，“今天能做的事最好不要拖到明天。如果你们确实拿不定主意的话，可以多考虑考虑。我们都是利索的人，很快就会下决定的，对不对？”

“对，我们买了。”

“我再考虑考虑”之类的推托是大多数客户的普遍说辞，所以推销员总会碰上这种事，要是缺乏技巧，那推销成功的机会就会大打折扣。

【推销实训】

推销员在提议成交之后，有不少客户会做出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这种技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”“我们要搁置一下”“我们不会马上下决定”“让我想一想”诸如此类的话语。面对客户的这种“拒绝”，除了上面提到的乔·吉拉德的化解方式外，这里还有几个技巧介绍：

1.询问法

通常在这种情况下，客户要么可能是对产品感兴趣，但还没有弄清楚你介绍的内容（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策；要么就是推脱之词。所以这时推销员要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，才能药到病除。如：“先生，我刚才是不是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？”

2.假设法

假设法是指推销员在假定客户已经接受销售建议、同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。例如，“××先生，我能感觉得到，您对我们的产品确实很感兴趣。假如您现在购买，可以获得××（礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……”假设法的目的在于给客户适当的压力，不给客户过多的考虑时间。

3.直接法

通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以迫使他付账。如：“××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？”或“您是在推脱吧，想要躲开我吧？”

如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易，即使这对客户来说是一个明智决定。因为如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？请你记住：客户是你的朋友。我们不能有任何的诡计去操纵他们的想法。这是作为一个推销员最起码的职业道德，也是你成功的关键所在。