应对“我再考虑考虑”的技巧

很多推销员都害怕听到客户“我再考虑考虑”的话语，并对这样的话语束手无策。有的推销员甚至在客户这样说后做出错误的反应，说些“这么便宜您还要考虑”或是“那我留张名片，您再考虑看看，需要时打电话给我”之类的话语，平白丧失了可能成交的机会。

当我们面对客户的时候，经常会听到这样的说法。“好的，我再考虑一下要不要购买。”听到这句话的时候，不要灰心。其实，这个客户已经是你的了，你完全能拿下这笔单子。或许你可以大胆地问一个问题：

“××先生／女士，我真的很想请您帮我一个忙。”

“当然，你说吧，我能为你做点什么？”

“××先生／女士，您会说您要考虑一下，除非对我们的产品真的没有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间做出反应，因为他们做出的反应通常都会对你的下一句话起很大的辅助作用。

“不，我只是想再考虑考虑。”

“别这样。告诉我，究竟是为什么？”

“真的不为什么，我只是需要时间想想。”

“××先生／女士，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。（强调对方要认真考虑，而不是敷衍，从而延长你们的交谈时间）

“是的，但我觉得，你们的价格有点偏高！”

终于说出了真正的异议！获得这条信息后，你要立刻做出答复：“我也正想着会不会是这样，我很欣赏您对我的坦率，但××先生／女士，请您明白您所买的不只是该产品的品质，您买的更是我们长期为您提供的服务。以后在使用该产品的过程中，任何有关的问题都由我负责处理。一次购买，终生服务，您说这还贵吗？”

说这句话的时候，你得表现出明白他们在想什么的样子，在他们做出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。这样，一桩很可能失去的生意又变得有希望成交了。

此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须询问客户，除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在你遇到真正异议之前，最好全面分析情况。同时，你可以提出一些客户没有想到的异议——在交谈的过程中探究出他的实际想法来。成交后，要立即以写信、电子邮件、电话、短信息或亲自拜访的形式，去感谢你的客户。

我们在提议成交之后，一定会有客户做出拖延购买的决定，他们常常会说“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。面对客户的这种“拒绝”，让我们看看乔·吉拉德是怎样处理的：

有一次，一对夫妇来车行看车，乔·吉拉德问：“你们选中自己喜欢的车了吗？”他们说还需要考虑考虑，于是乔·吉拉德对他们说：“你们知道吗？我跟我太太也和你们两位一样。”

“一样？那怎么会呢？”客户奇怪地问道。

“在作决定前，我跟我太太也是常常需要商量半天。正因为这样，在做销售时，我愿意让客户考虑，是因为我不喜欢我的客户感觉受到强迫。说实话，要是那样的话，我宁可不和你们做生意。请别误会，我真的很想同你们合作，但对我来说，更重要的是，你们能够在离开时有一种好心情、好感觉。”

“先生，我们很高兴你这么想。不错，我们从不向那种企图强迫我们做什么的销售员购买任何东西。”那对夫妇说。

“讲得对，我很高兴听你们这样讲。我请求两位花点儿时间，好好想一想。”然后，吉拉德就闭上嘴，坐到他的椅子上去。

“乔，你不会介意吧？”他们中的一位说，“我们没有想过现在就……”

“啊，真对不起。是的，是的，我懂您的意思，你们想私下商量，对吧？”

“是的，先生。”

“那好吧，你们谈吧。”吉拉德回答说，“我去隔壁办公室打个电话，要是需要的话，请叫我一声。你们二位慢慢商量，不用急。”

当然，吉拉德知道“想一想”的含义对他们来说不会仅仅是几分钟，他们原来打算的可能是好几天。10分钟后，吉拉德回来了，若无其事地对他们说：“我有一些好消息告诉两位，我刚得知我们的服务部最迟今天下午就能把你们的车预备好。”

“我们想明天再来。”

“明天？”吉拉德笑了笑，“今天能做的事最好不要拖到明天，如果你们确实拿不定主意的话，可以多考虑考虑，我们都是利索的人，很快就会下决定的，对不对？”

“对，我们买了。”

由于推脱是大多数人的普遍特征，所以销售员总会碰上这种事，要是缺乏技巧，那推销成功的机会就会大打折扣。除了上文实战中提到的化解方式外，这里还有几个技巧介绍：

1．询问法

通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能还没有弄清楚你的介绍（如某一细节），或者有难言之隐（如没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，如“先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？”

2．假设法

假设法是指销售员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。例如：“××先生，您一定对我们的产品很感兴趣。假如您现在购买，可以获得××礼品。我们一个月才有一次促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……”假设法目的在于给客户适当的压力，不给客户过多的考虑时间。

3．直接法

通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他，迫使他付账。如：“××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？”

如果不确定客户是否真的要买，那就不要急着在金钱问题上结束这次交易，即使这对客户来说是一个明智的决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？请你记住：客户是你的朋友。我们不能有任何使用诡计去操纵他们的想法，这是作为一名销售员最起码的职业道德。