应对“我没钱”的技巧

在销售中，有时任凭推销员怎么强调产品的好处，客户用“我现在没钱”、“我目前没这个预算”作为拒绝理由是很常见的。许多推销员面对这样的拒绝感到无能为力，总是不自觉就打了退堂鼓。其实，面对这种拒绝理由，推销员一样可以大胆运用销售技巧使推销活动继续进行。

其实客户说没钱并不表示他不需要你所推销的产品。我们都很清楚，“心口不一”是人性的特色，无论中国人还是“老外”，常常嘴巴上说一套，心里想的是另一套。因此，电话销售人员捕捉到客户的这种拒绝信息时，千万不要打退堂鼓，紧张心虚，而应该理性看待这种拒绝。

电话销售人员冯秀玲虽然做保险不到一年，却也每每遇到客户两句话没说就声称自己没钱的情形。

“我没钱买你们的产品，更何况保险有那么多人没买呢！”一位客户在电话中就说三道四，百般挑剔和批评。

对此，冯秀玲的做法是“四两拨千斤”，漫不经心地说道：“您说的我都了解，但就是因为您可以拒绝，所以才应该买保险。哪天您拒绝的机会都没有时，这些话会变得很难出口。”

客户：“你说的我不懂。”

“今天天气不错，我们还是谈保险吧！”冯秀玲举重若轻的策略常常让客户感到自己再这么总是叫嚷都没意思了，于是，“乖乖地”言归正传了。

其实，被客户明示“我没钱”的，何止保险销售一个行业？其他产品的销售员在推销过程中也都会遇到这种“拒人于千里之外”的客户：“你推销不就是想从我这里拿到钱吗？我现在没钱，你还有什么好说的？”但不论什么样的拒绝理由，到优秀的电话销售员这里总能转个方向，变成反而是应该购买的理由。

当客户说他没钱的时候，你要确定他所谓的没钱指的是什么意思，是他的口袋里现在没带钱呢？还是他真的已经身无分文了呢？抑或你的产品不能真正吸引他，他只是把没钱当作一个推脱的借口呢？找出客户所谓“没钱”背后真正的意思，然后想办法帮客户解决这个问题。这个技巧应该如此操作：

1．拉拢客户的心

最简单的方法就是同意他的话，因为当他说“没钱”时，气氛不免有点对立，我们当然不希望彼此存有这种负面的感觉，因此要想办法将对立气氛降到最低。

2．让客户心情放轻松

你要先采取缓兵之计：“你没钱没关系，我们可以先做个朋友啊！”这个很重要！先让客户的心情松懈下来，再做要求。中国人对于“做个朋友”这样的提议是不会拒绝的，通常都会附和：“做朋友当然可以！”简短几句话，一开始的对立情势，已经转为朋友之间的和缓气氛了。

3．攻破客户心理防线

认了朋友后，电话销售人员就可以“以朋友的名义”发问：“既然我们是朋友，你可以帮我做件事吗？”当然客户第一个反应是：“糟糕！他要我做事了！”一般人都会说：“要看是什么事情啊！如果你要我借钱给你的话，当然不行。”“不是这样麻烦的事。因为很多客户都不愿意买产品，所以公司要我们做个调查。可不可以请你告诉我，你不买我们产品的真正原因是什么？”

4．针对理由，各个击破

客户在销售员步步“紧逼”的形势下，通常都会想找一个借口搪塞销售员，这时候，我们应当马上反击：“是不是解决掉这个原因，你就愿意买？”这是个过滤手法，客户很可能心生惶恐，连忙说：“不是这样，还有别的原因……”之所以惶恐，是因为他知道自己已经被你的话套住了。这样抽丝剥茧，把不相干的理由一一滤掉，就可以探知客户心里真正的想法。比如：“我刚开始就声明了，我现在没钱买你们这个产品！这是真正的原因。”

5．粉碎客户最后一个借口

客户说自己真正的理由是“没钱”时，怎么办？这时我们应该说：“这个产品这么重要，你就是借钱都要来买……”“我了解，现在很多企业的资金都很有限。正因为如此，我们才会推荐我们的产品，它可以用最少的资金得到最大的推广效果！不如让我亲自为你讲解一下好吗？你看这周三可以吗？”

记住：很多时候，你的客户说没钱只是借口，并不意味客户身无分文。客户的真正意思是：我没钱去买不值得相信的产品。如果能让客户相信你，客户会奇迹般地掏出钱来！

用“没钱”当作拒绝理由的客户分两种，一种是真正没钱，另一种是推托之辞。若客户连续多次都以没钱为理由而令你无法进行推销时，恐怕此时你必须另觅他法，因为客户可能是真的没有能力购买你提供给他的产品或服务。

若客户是推托之辞时，你可以学一学乔·吉拉德的“以大化小法”，继续进行你的推销活动。

乔·吉拉德认为，处理客户“我没钱”或是“价格太贵了”之类的价格异议，最好的方法就是把费用分解、缩小，以每周、每人，甚至每小时计算。例如，一辆标价为15000美元的车，按月付款的话，可能只需300美元，按天计价的话，可能只付10美元！当你说每天只需付10美元时，价格听起来就便宜多了，而客户也就会感到买得起了。

另外一些类似的例子如下：

“罗杰斯先生，按照每月付款的方式，您只需每月支付300美元，也就是说，每天还不到10美元；可是，您知道出租车公司出租这种型号的车，每天收取的费用却是39.95美元。想一想驾驶这辆车的无穷乐趣吧。您买得值，不是吗？”

“不错，斯坦利先生，这套计算机系统确实价格不低，但是它能降低您的劳务成本，能把您的雇员从单调重复的工作中解放出来，从而更大地提高生产力。”

“这件500美元的大衣虽然比那件蓝色的贵一倍，但您很喜欢它，不是吗？这种大衣您能穿上10年，它的风格款式依然精美雅致。相反，要是那件蓝色大衣的话，您会很快厌倦它的。500块的东西能用上10年，这绝对合算。”

“您每天只要省下一杯咖啡的花费，就足以支付每月分期付款的钱，从而拥有这么好的商品。”

以上的说辞，目的都是以大化小，缓解客户的拒绝心理，暂时化解客户的这一拒绝，进而将你的推销导入正常的推销程序中，如果客户能认同产品带给他的利益，“没钱”这一拒绝理由自然不再成为托辞或借口。

如果你推销的产品确实让客户感到“物超所值”，确实能解决客户的问题，客户是否有预算将不再是最重要的问题。因此，不要一下就被“没钱”、“买不起”、“没预算”的说辞击退。