中泰化学的目标顾客选择分析

（1）市场细分。市场定位需要市场细分作为基础。根据PVC广泛的应用范围,中泰化学加大了异型材、管材、膜、硬板材、一般软质品、包装材料、护墙板和地板、日用消费品八大品类的开发与市场开拓。PVC包装材料主要用于矿泉水瓶、饮料瓶、化妆品瓶和药品外部PTP包装。同时PVC膜也可用于拉伸或热收缩包装,用于包装床垫、桌垫、玩具及一些工业商品。即使这样,目前公司依旧面临PVC市场产能过剩、需求不旺的压力,一方面是因为下游开工不足需求低迷所致；另一方面是行业结构调整不够,使得地域之间项目规划不协调,产业分工紊乱,生产工艺不够先进,造成产品档次低、同质化竞争严重,最终激化了市场竞争矛盾,扰乱了市场秩序。中泰化学针对当前困境,积极做好转型升级、结构调整的工作,同时做好市场细分工作,逐步进军高端市场,减少“红海竞争”,减少低层次同质化的产品产能,迎难而上解决困难。从2015年年报来看,公司按产品营业收入分,PVC占49.33%,粘胶纤维占18.07%,贸易占16.28%,烧碱占10.85%,纱线占5.35%,其他（自制电）占0.12%。按销售片区分为华东37.09%,出口5.18%,华南17.5%,新疆25.34%；华中6.58%,西南5.43%,其他地区2.88%,如图6-1所示。

表6-1　中泰化学市场构成分析单位：万元

续　表

图6-1　中泰化学销售区域市场构成

根据市场和顾客导向原则,中泰化学一直特别重视根据自身的战略优势和市场环境的变化,通过市场研究确定公司顾客群和目标市场,并不断地细化和优化。目前公司按照销售的市场区域划分为新疆市场、内地市场和出口市场。

新疆市场。该市场主要是指新疆维吾尔自治区业务市场。公司在稳定本地市场的前提下,发挥公司优势,优化服务产品,结合当地的实际情况,对客户进行深挖掘,目前已经在新疆8个县市建有销售分公司、子公司。该市场的份额贡献率约占公司销售总产值的13%。

内地市场。公司立足新疆,开拓长三角、珠三角等区域市场,目前已在上海、厦门、无锡、武汉等地成功布点。目前该市场份额贡献率约占公司销售总产值的65%,是公司主要的营销市场。

出口市场。主要出口销往中亚五国、俄罗斯等,为消化公司产能,实现去库存化,该市场是未来营销的主要战场。目前该市场份额贡献率约占公司销售总产值的21%。

（2）目标市场选择。中泰化学是行业内规模最大的企业,理论上来讲,所有国内市场都是其目标市场,但有一些重点的目标市场。一是下游工厂的大型企业,由于他们使用量大,为保证原材料的采购稳定而有效地进行,只从能够一次性提供大订单的龙头企业采购。二是各片区大型经销商,他们通过大宗现货贸易获得话语权,而后去研究期货或者控制所在区域用量需求不大的诸多中小生产企业或小型二级供应商。例如,2012年中泰化学授予无锡利源首家区域总代理权,就是考虑到无锡利源是中泰化学长久而忠实的合作伙伴,从1996年起就与中泰化学的前身新疆氯碱厂建立了PVC业务合作关系,多年来双方以互利共赢、协同发展为宗旨,合作范围不断拓宽,合作层次不断加深。三是海外市场。出口市场是公司第二大目标市场,份额占到五分之一,未来有希望成为第一大目标市场,开拓海外市场还能够提升企业形象。例如,2015年中泰化学出口产品金额7.91亿元,占比5.18%。其中,对中亚、俄罗斯的PVC出口量占到乌鲁木齐海关出口总量的54.27%,出口俄罗斯PVC较上年同比增加2.4%。