情景实录
案例一
某推销名牌红酒的销售员在向顾客推销时，通常会遵循由高档到中档、再到低档的顺序。
介绍高档红酒时，他会说：“这是公司顶级的红酒，贴有传统的古典酒标，挺贵气。”
介绍中档红酒时，他会说：“这是第二等级的红酒，也相当不错，后味甜美。”
介绍低档红酒时，他会说：“这是一般的红酒等级，清新怡人。”
然后，他会向顾客说：“我觉得你应该买这款——顶级的红酒……”
顾客一听，常常会说：“太贵了，还是看看其他的吧！”
结果，大多数顾客都会选择那款中档的红酒。
这时候，这位销售员赶紧翘起大拇指，笑着说：“您可真有眼光！这是最聪明的选择，要知道，在这么多款红酒里，只有这款性价比最高！”
顾客一听，感觉很得意，自然很爽快地就付钱了。
案例二
一位日用品销售员就是采用声东击西法来推销床垫的。
她先领顾客观看最便宜的床垫，然后说：“这是较差的一种。”当然，顾客听到这里通常会表示拒绝。
顾客买床垫，一般都希望能用上几年，所以不想买最便宜的应付了事，宁可多花点钱也要买一个耐用的。不过，听她这么一推荐，顾客就会产生这样的心理：“这销售员还不错，不光给我推荐贵的。”于是防范心理就少了一些。
这时候，她再领顾客看价格较高的一款床垫，介绍说：“如果选用这种床垫，可以保用20年。价格虽然贵一点，但是比较耐用，这样算起来还是很便宜的。”顾客点点头。
然后，她再领顾客看价格最高的一款，介绍说：“这是我们这里最贵的一款床垫，做工精细，用30年没问题。”结果，顾客果断地买了中档价格的床垫，而这实际上恰巧是销售员最想推荐的一款。
情景点评
以上几个案例都是销售员成功使用声东击西法的成功案例。对销售员来讲，使用这种策略真是一箭双雕，既能推销出自己的目标商品，又能赢得顾客的满意。那么，为了消除顾客购买时的戒备心，在推荐商品的顺序方面有什么学问呢？
深入解析
你大概也能看出，案例一中的销售员一开始最想推销的就是中档红酒。那么，他何以不直接力荐中档红酒呢？因为，他很了解顾客的心理。任何一位顾客面对销售员时都有一定的戒备心理，他们总是担心销售员推荐的商品是利润最高的或者滞销品，因此，时常会出现这样的情况：销售员推荐什么，顾客偏偏不买什么。
案例一中的红酒销售员很了解顾客的这种心理，于是，反其道而行之，虽然一开始就决定了推荐目标，却不露声色，反而推荐起顾客可能不会选择的商品。结果是正中下怀，顾客选择了销售员最想推销的那一款红酒。这时候客户会有这样一种心理：“这东西没问题，是我自己决定的”或“销售员都不得不承认我有眼光，看来我真是选对了”。于是，很高兴地付了钱。案例二中的销售员也是采用同样的办法向顾客推荐产品的。
运用声东击西法介绍商品时，销售员要根据商品的特点使用不同的介绍方法。根据大多数销售员的经验，介绍商品时应遵循一定的价格顺序，但也并不是所有的商品都遵循这样的顺序。比如，耐久性的消费品与不强调耐久性的消费品相比，就有所不同。
要介绍耐久性的消费品，比如家具或电器等，可采用从低价格开始，逐渐到高价格的方式展示产品。反过来说，介绍日用品、化妆品等对耐久性要求不高的消费品，则可从高价格开始，采取由高到低的产品展示法。
一般人选择耐久性消费品时，最关注产品的性能和品质，舍得在这些商品上花钱。因此，采取由低到高的产品展示法最容易消除顾客的戒心，同时，自行做出购买决定也会让顾客产生极强的自我满足感。
而对于耐久性要求不高的消费品，人们在选择时更看重商品的个性化，通常不会强调买贵的，而主张买对的。因此，从高价向低价的产品展示法能消除顾客戒心，让顾客产生自我满足感。
反思与总结
人们在购买商品时都希望有多种选择，在充分比较后做出正确的决定。基于客户这种比较心理，销售员在推销商品时，要给出客户选择的余地，然后再使用声东击西策略，旁敲侧击，最后让客户做出符合你意愿的购买决定。
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