中泰化学营销定位选择

定位钻石图理论指出定位包括利益定位、价值定位与属性定位。下面对中泰化学的三方面定位进行分析。

（1）利益定位点选择。中泰化学所属行业（氯碱行业）是个传统而成熟的行业,同质化严重,生产工艺和产品品质没什么差别,最终决定竞争力的是成本。在控制成本的前提下,依然能够保障上游、下游企业的利益诉求,这就是中泰化学的利益定位点,一方面要做到快捷方便而有效地保障下游生产单位的原材料用量,另一方面最大限度地化解风险并保障全国各个片区大型经销商的利益,即使市场价格疲软,也要让经销商有钱赚。能够这样选择利益定位点,主要得益于公司规模以及产业链一体化的运作。这样不仅能够提供价廉物美的产品,还能够保证规模化的充足货源以吸引大客户,同时还能够降低成本。决定竞争力的主要因素还是成本,市场的逐利行为推动上下游有实力的客户聚集在公司左右,建立并维护关系,寻求共同发展。

公司客观对待市场危机,注重从危机中把握机遇,苦练内功,向管理要效益,严格按照细分市场的个性化需求,通过“层级销售”模式,调研不同客户的需求,以差异化、高质量产品来提供多层级全方位服务。一是加大研发拓展PVC市场应用新领域；二是加大物流运输周转率,加快去库存化,做到“生产、销售、运输大联动”,实现PVC质量提升,促进上下游产业联动。

（2）价值定位点选择。中泰化学的产品属于传统产品,不同企业提供的产品价值定位差距不大,但与其他同行业企业相比,中泰化学具备电石、煤炭、电力等资源的整合优势。从实际生产情况来看,“煤矿—盐矿—石灰石矿—电厂—电石厂”这样一条产业链,具有整合价值,并具有很高的产业政策与区域经济壁垒,企业想做大做强做完整,并不容易。中泰化学为市场客户提供的价值定位点主要在两个方面：完整产业链塑造的品牌价值,以及多年来打造的健全营销网络。前者是由企业的行业地位决定的,毕竟是行业规模第一名；后者是近年来加大电子商务营销、现货贸易与期货交易一体化销售的建设力度而带来的良性反应。目前,公司根据产品定位与市场需求的匹配度,加大特种树脂开发力度,2016年目标是开发2—3个品种,投产1000吨以上的特种树脂。目前发布研发课题30多项,经专家评审,其中13项为氯碱行业级别课题,21项为企业级别研发课题。通过加大基础实验室建设力度,推进“新疆维吾尔自治区氯碱工程技术研究中心”的申报工作,为下一轮技术改造与升级打下基础。

（3）属性定位点选择。客户一提到中泰化学的产品就会联想到什么?通过走访调查我们了解到,客户对中泰化学公司的属性定位点包括四个关键词：地位、资源、品质、信誉。

地位属性：中泰化学规模排名行业第一,是实力的象征,对客户具有很大吸引力；

资源属性：新疆大开发背景下把资源优势转化为经济优势是新疆发展战略的主线,中泰化学牢牢占据完整的资源产业链,优质资源是打造优质产品的先决条件；

品质属性：中泰化学的品牌给予客户强烈的归属感,品牌就是品质,强化了下游企业在使用中泰化学品牌产品的情感性与象征性。

信誉属性：中泰化学自上市以来,坚持诚信经营,积极承担对利益相关方的责任,积极履行企业社会责任,较好地实现了企业与利益相关方在经济、社会与环境方面的共同发展,在行业内树立了良好的信誉口碑。

以互联网为载体的现代信息经济得到快速发展,赋予了氯碱产业结构调整新的机遇,中泰化学虽然远离核心市场中心,缺乏厂商贸易商普遍认同的价格形成机制,但中泰化学创新营销模式,以突破“产能过剩、经济波动、市场萎缩”带来的困境,推动企业技术进步与产业转型升级。