理财与心理

作为一个理财师，给客户理财的时候，碰到最大的挑战不是如何做资产配置、风险管理、养老规划，甚至也不是如何判断经济前景、分析市场走势，而是如何把握客户心理，让客户“感觉”更好。

财富最优化的建议不一定是客户心理感觉更好的建议。

比如，一个客户用期交（即分多次定期缴纳保费）的方式买了一份保险，明显该保险买得不对，无论是保障上还是价格方面都不合适，目前有更好的保险产品。但是该保险已经交了3年的保费，如果放弃，前面交的钱都浪费了，但再继续交下去就是浪费钱，该怎么办？

再比如，一个客户用每股10元的价格买了A股票，该股票目前是每股7元，客观分析，该股在7元的价格附近有50%的概率会上涨，也有50%的概率会继续下跌。而这时有另一只B股票也是价格7元，但该股明显要好，有60%的概率要上涨，只有40%的概率要下跌。这时该建议客户如何处理？卖掉A股买B该股，还是不动？从收益最大化的角度来看，当然是换股。但从心理感受上来看，也许不动是更好的选择。

这些财富与心理的问题，引出了一门新学科：行为经济学。行为经济学对上述问题的研究提出了“心理账户”的概念。我们再来看看下面这个故事。

今晚音乐厅将上演一场你期盼已久的音乐会，票价很高，需要400元，不过你早已决定去看，并且在几天前就已买了票。吃过晚饭，你正兴冲冲地准备出门，却发现入场券没了踪影，一定是在路上弄丢了。焦急的你要想听这场音乐会只能再重新掏一次腰包了，那你会不会去音乐厅再花400元买一张票呢？

另一种情况是：同样是一场你梦寐以求的音乐会，你打算去听，票价是400元。但是这次你没有提前买票，而是打算到了音乐厅再买。刚要从家里出发的时候，你发现你把刚刚买的一张价值400元的电话卡给弄丢了。这个时候，你还会不会花400元去买这场音乐会的入场券呢？

这个实验做过很多次，结果在第一个情境中，大多数人都选择不再买票，但在第二个情境中，人们又选择了买票。但如果仔细分析，我们就会发现，这两个情境的结果应该是等价的，首先我们损失了价值400元的物品，然后我们需要选择是否要花费400元到另外一个用途。如果按照经济学的思路，我们应该有同样的选择，但事实并非如此，这就是心理账户造成的影响。

在我们的潜意识里，我们会暗暗地把财富按照来源和去处分到不同的户头上去，就像上面这个故事中的“娱乐账户”和“通信账户”，不同账户各自为政。实际上，理性的决策应该是把各个账户的余额一视同仁，才能更好地使用和调度。心理账户揭示了人们在进行决策时微妙然而影响重大的心理活动。

再比如，我们身边经常看到这样的股民，在10元买了一只股票，涨到15元的时候，卖出，然后该股票继续加速上涨到30元，该股民尽管在该股票中投资收益达到50%，但常常后悔不迭。相反，如果该股票从10元下跌到5元的时候卖出，然后继续下跌到2元。该股民的实际收益是-50%，但他常常感到很幸运。其实股票一旦卖出，涨跌与否都不再与你有关，但实际上，因为心理账户还没有消除，所以股票后面的涨跌还在影响着人们的理财决策和理财效果。在我们的理财实践中，心理的控制是理财成败的关键因素。

另一方面，衡量理财成败的标准究竟应该是财富最优化还是心理感受最优化？

本质上，理财追求的不是财富最大化，而是幸福感的最大化。

2008年全球金融海啸，其源头美国的老百姓日子也不好过。海啸发生的一年中，股票下跌了50%，房价也跌了差不多30%，老百姓的日常消费大受影响，旅游、购车、派对、晚宴等活动在美国老百姓的生活中也日渐稀少。但奇怪的是，市场调查表明，这期间美国人的幸福感整体却上升了，是美国人最快乐的时候。

改革开放以来，中国人的财富获得了巨大的成长，几乎所有的中国人的财富都获得了不同程度的增长。但人们的幸福感却并没有同步上升，甚至变得更加浮躁和焦虑了。

理由是一样的。决定我们幸福感的不是我们的财富，而是我们邻居的财富。财富带来的幸福感来自于和我们周围人的比较。如果你的财富增长赶不上你的邻居，你就会不幸福，尽管你的财富增加了。另一方面，如果你的财富损失少于你的邻居，你就会很幸福，尽管你的财富减少了。

这似乎是一种悖论，但其实是符合人的心理的。