对客户的跟进策略要因人而异

有经验的电话销售人员都清楚，电话跟进是销售中最重要的工作。但是要想做好跟进工作，就需要在日常的工作中不断掌握跟进的方法和技巧，而且要不断累积潜在的客户资源，达到销售网络越做越大的效果。当然，跟进一定是建立在第一次预约或者第一次询问的基础上的，没有第一次的判断，就很难在跟进过程中较快地取得成绩。

在电话销售过程中，销售人员要根据不同类型的客户选择不同的跟进方法。首先按照客户对产品的态度来划分不同的客户类型，然后对不同的客户采取不同的跟进方法。

1．对已下订单客户的跟进策略

对于电话销售人员来说，是不是完成了销售任务以后，就可以不闻不问了呢？答案是否定的。电话销售绝不是“一锤子买卖”，销售人员应当致力于与客户保持长期的合作关系，只不过对于已经下了订单的客户，我们在做好服务的同时，还要尽可能地提高客户的忠诚度。

电话销售人员必须明白，做成一单生意，仅仅是销售工作的开始，而非结束。尤其是对于新客户，由于双方在此前没有合作过，彼此的了解也只是局限在口头及书面资料上，因此，电话销售人员一定要严格做好以下工作：确保产品质量及服务水平；按时送货；在客户收到货物后，务必提醒客户尽快验货；成交后，适时向客户询问产品的使用情况；及时解决客户使用产品过程中出现的问题。

只有认真做好以上工作，才能有效排除客户的异议，从而提高客户的忠诚度。

2．对近期内有希望下订单客户的跟进策略

通过此前的接触，你也许能够发现这类客户对你的产品或服务有着明确的需求。大致来说，此类客户可以分为以下两种类型：第一种，客户确实有某种需求，而且也愿意合作；第二种，客户本来有某种需求，但他们将需求故意隐藏得很深，不愿意让你看出来。对于那些在近期内很有希望下订单的潜在客户，电话销售人员的工作重点应该集中在争取让他们尽快下订单上。

3．对于不确定是否购买、等其决策的客户的跟进策略

有些客户对产品没有很深的了解，所以态度暧昧，可买可不买。对于这类客户，在跟进时，销售人员介绍产品要尽量说得浅显易懂，而且要把产品给客户带来的好处量化，从而激起客户的购买欲。如果此时客户传递出的信息是正在考虑，很快就会作出决策，那么你就应该给他时间考虑，这样总比他说过几天考虑好了再告诉你要好得多。

4．对近期内不会下订单客户的跟进策略

对于那些近期内没有合作可能性的客户，电话销售人员最好能通过手机短信、电子邮件等形式和客户保持定期联系，并且最好不要超过三个月就和客户通一次电话。这样有利于客户感受到你的存在，当他有需求时，自然就会主动找到你。这样可以用最少的时间建立最有效的客户关系。

总而言之，无论对于哪一种客户，电话销售人员都不可以掉以轻心，只有想办法保住每一个客户，才能保障自己的销售事业有长远的发展。