很多电话销售人员经常发出这样的牢骚：我每次向客户介绍完产品后，就没有下文了，难道我们的产品真的很差劲吗？我把嘴皮子都说破了，可是客户还是觉得我的产品跟别人的没什么区别。
乔·吉拉德曾说过：我知道怎么样去介绍我的产品，而且还不用去诋毁竞争对手，因为我会让客户认为我的产品是独一无二的。
为什么有的电话销售人员签单总是轻而易举，而有的电话销售人员忙忙碌碌却是一事无成呢？事实上，这不单单是产品的问题，怎么去引导客户才是问题的关键所在。有的电话销售人员一遭到客户的拒绝，就立刻放弃，去寻找下一个客户，这样下去不光自己累，客户也没办法感受到他们的诚意。那么，即使再好的产品对于他来说又有什么作用呢？
客户是需要电话销售人员付出时间和精力去引导和了解的。可以说，任何一个客户对于陌生人的销售电话都是有抵触情绪的，因此，只有通过耐心的引导，让客户认同你，然后再运用自己的专业知识，给客户提供产品介绍和信息，以此来解除客户对产品的顾虑，凸显出自己产品独特的商业价值。
请看下面的例子：
电话销售人员：“您好，王先生，我是昌龙制桶有限公司的销售员，可以占用您几分钟时间吗？”
客户：“你说。”
电话销售人员：“是这样的，王先生，昨天我从您的店前路过，看到您好像需要使用不少的桶。在您使用这些桶的时候有没有遇到过什么麻烦呢？”
客户：“这样啊。没有，我现在用的这些桶基本上没什么问题，就是有点不太好区分。”
电话销售人员：“不太好区分？您是说……”
客户：“是的，我的店卖各种各样的油炸食品，为了区分样式和材料需要给每个桶都做好记号。但是这里蒸汽太大，油渍也多，标签之类的纸质品都贴不上去。”
电话销售人员：“王先生，针对您这样的情况，我很乐意向您介绍一下我们公司的产品。我们公司新推出了一款采用高密度新型塑料制作的桶。这款产品有几十种颜色，使用的时候完全可以按照桶的颜色来进行区分，比如红色桶装辣椒粉，绿色桶装蔬菜等。”
客户：“不好意思，我的桶也没什么问题，再说我也不想大规模更换。”
电话销售人员：“王先生，我明白您的意思。花一大笔钱更换一些没有损坏而且性能也还可以的桶，确实显得有些浪费。但是您有没有为了您将来的生意考虑过呢？您的油炸食品现在很畅销，这个大家都知道。但是如果因为材料盛放出现错误，制作出来的东西味道是其次，万一发生食物中毒，您敢想象后果吗？和口碑与安全相比，您还觉得这点钱不值得投入吗？凡事都要未雨绸缪，防患于未然啊！您说是吧？”
客户：“嗯，是这个道理。”
电话销售人员：“而且，目前我们公司正在举行优惠活动，如果您现在购买的话，所有产品都是八折。这次活动离结束还有两天，您要是以后再购买的话，恐怕就没有这个优惠了，所以我这才赶紧通知您的。”
客户：“嗯，好吧，我决定购买。”
这名电话销售人员之所以能够达成交易，主要原因有以下几点：第一，观察仔细、心思缜密，从客户店前路过看见桶就能发现机会；第二，通过对客户的引导，了解到了客户的难题；第三，凸显产品独特的商业价值，指出自己的产品正好能够解决客户的难题；第四，当客户因为价钱作出不买的决定后，向客户表明了对食品口碑和安全的担忧，使客户觉得不换真的很危险；第五，通过优惠活动引导客户最终作出购买决定。由此可知，电话销售人员有必要掌握以下销售技巧。
1．了解客户的需求，为客户提供解决方案
有的电话销售新人会觉得，只要客户对产品有足够的兴趣，自己再帮助他解决了产品方面的问题，这笔单就能够成交。其实，有经验的电话销售人员都知道，就算客户觉得产品没有问题，也不会痛痛快快地立刻与你成交的，通常会有一些其他的原因造成客户保持观望态度。这时要在心里进行权衡，考虑清楚怎么才能促使客户作出成交的举动。所以，电话销售人员一定要了解客户的需求，最好为客户提供不止一种解决方案，让客户作出选择，才能最终成交。
2．利用从众心理，让客户认可产品的独特商业价值
在分析客户的心理时，电话销售人员可以利用消费者的从众心理，引导客户作出购买的选择和决定。
情景一：“××公司与贵公司齐名，他们很早以前就开始使用我们公司的产品了，刚开始他们只是买了一小部分，后来觉得使用方便、安全可靠，又让人放心，现在与我们公司已经成为长期的合作伙伴，现在只要他们需要这种产品都会与我们公司联系……其实贵公司也可以这样，先买一小部分试一试，体验一下，如果满意可以再增加产品的数量，您觉得这样如何呢？”
情景二：“××公司，您知道，他们对供货商的要求严格是出了名的，考察时间又长，但是他们最后还是选择与我们公司合作，到现在我们已经与××公司合作八年多了……虽然这是我们第一次合作，但我相信以后我们会有长期合作的。”
但是在利用客户的消费从众心理时要注意以下两点。
第一，所举的例子必须属实。选择实例吸引客户是非常见效的，前提是必须属实，如果举例不属实，不但不能吸引客户，甚至会适得其反。
第二，举例要尽量选择影响力和知名度较大的客户单位。虽然大部分客户具备消费从众心理，但举的例子不够分量，不够动人，也是不容易被客户接受的，甚至让客户感觉很掉价。所以在选择老客户博取新客户认同的同时，一定要选取影响力和知名度大的公司或企事业单位，而且这些老客户要具备良好的业内口碑，外界的评价也要高。不然，新客户的消费从众心理也不能完全被激发出来。
例如：“国内许多大电器公司都是从我们公司购买配件的，如××公司……另外，还有一些大型家电超市和商场也是由我们长期供货的，如××超市，那是全市销售量最大的超市，××商场，被称为产品质量最安全的商场，他们都是从我们这里拿货的……”
其实，一款产品只要能够走出生产线，就都是具有其自身特点的。电话销售人员在熟知这些特点的同时，还要用正确的方式、方法让客户给自己展示这些产品特点的机会，从而把自己产品独有的商业价值最大化，以打动客户，最终达成交易。
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