步实现你的发展目标

确定自己奋斗的目标，是任何人走向成功必不可少的重要步骤。对于销售员来说，你是想成为一名优秀的销售员，还是一名优秀的营销经理，或是一名企业的总经理？你的目标将直接决定你的前途。

当然，不同时期人的目标是不同的，这就要求销售员提早对自己的职业生涯进行战略规划，确定自己短、中、长期的奋斗目标。只有树立远大的理想，确定正确的人生观、价值观和人生目标，才能调动自己最大的主观能动性和奋斗激情。

第一步：利用6W2H法则设定有效的目标。

所谓6W，即What、When、Where、Who、Why、Which。

What：指你要达成什么目标。一定要将目标量化，如每天拜访3个客户。有了量化的目标，才能知道你的目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。

When：指要什么时候达到目标。如3个月后销售业绩要达到多少。

Where：是指达到目标要利用的各个场所和地点。如是去客户单位拜访，还是另约地方？

Who：是指促成目标实现的有关人物。比如你的主攻客户是谁，你需要得到谁的帮助等。

Why：是让你能够更明确地确定为什么要这样做，并确定这样做的理由是正确的。

Which：为了让你的思考更具弹性，要有不同的选择方案。

所谓2H，即How和How much。

How：是指选择什么方法进行，如何去做。

How much：是指要花多少预算、费用和时间等。

第二步：选择有效的目标。

有效的目标应该具有三个特征：一是具体，不可只有概念性的愿望。二是可行，本季度末我要赚到100万元，这是一个非常具体的目标，但是，也要考虑到自己的实际情况，你不能妄想一夜之间超过比尔·盖茨。三是过程要可以监控，例如，你的目标是3个月赚6万元，但是你还要更具体列出每个月的目标，如第1个月1万元，第2个月2万元，第3个月3万元。有了这些可以监控的小目标，大目标才能逐步实现。

有效的目标绝不是异想天开、漫天要价。例如，甲公司需要一台仪器，而乙公司恰好有这样一批商品。当双方代表坐下来谈判时，乙公司的销售代表说：“坦率地对贵公司说吧，这套仪器我们打算要150万元！”甲方代表闻言暴怒：“开什么国际玩笑，150万元，你当我是白痴吗？”无疑，这样的谈判铁定夭折，原因是乙方的目标不切实际。

第三步：确定实现目标的步骤。

具体说来，目标分为四种：一是长远目标（5～10年），是你的目标追求；二是中期目标（1～5年），这些目标应该是眼下最理想和切实可行的；三是短期目标（1～12月），这些目标好比是马拉松运动员的公里显示标志，将你的长远目标化解为看得见的短期追求；四是即期目标（1～30天），它们是你每天、每周都要确定的目标，能不断地给你带来幸福感和成就感。

销售员可以根据不同的目标确定相应的实现步骤。例如，你的中期目标是成为公司销售部经理，那么你的短期目标是成为年度销售冠军，为了达成这一目标，你需要每天拜访多少个客户，一个月完成多少个订单，等等。

第四步：致力于实现终极目标。

一家小公司原来一周只工作4天，在销售旺季，经理为加强商品在市场的竞争力，希望能将工作日改为一周5天。但是，工会拒绝了这项提议，理由是一周开工4天是最理想的状态。尽管公司经理一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫倒闭，但是工会一再坚持理想目标。最后公司宣布倒闭，工人们都失业了。这是一个典型的捡了芝麻丢了西瓜的案例。对于这家企业来说，终极目标是生存问题，理想目标是发展问题，理想目标要为终极目标服务。如果连生存问题没解决，还谈何发展。

上面的案例提醒销售员，终极目标才是最重要的，不要让任何事情分散你对终极目标的注意力。

第五步：模仿成功人士。

要想找到最棒的目标，最有效的方法是模仿成功者。在明确目标之前，不妨向一位成功人士请教，这样做，可以节省自己摸索的时间，且容易成功。

就如蒸汽和煤气未经压缩，无法产生动力一样，一个人如果没有目标，就永远没有办法成熟、前进。不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一名销售员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安，就会失去工作重点。由此可以看出，设定目标是多么重要。