动机决定需求

任何消费者在采购产品的时候都会出现这样的情况，那就是有一部分购买原因是他们清楚的，也有一部分是他们没有意识到的，或者即使意识到了也不愿意承认的原因。前者我们称为显性动机，而后者则是隐性动机。

动机是驱动人们行动的根本原因，客户购买产品也一定有动机，动机决定需求。销售员要通过激起客户的动机来更加有效地赢得客户的订单。

比如有人问你，你为什么买手机？通常的回答是：我需要。接着的问题是：你需要它做什么？你会说：我需要沟通方便，让朋友随时可以找到我。如果再接着问：那你为什么要花费这么多钱买一个很漂亮的呢？你说：外形好看呀。接着问下去：你不是需要沟通方便吗？但你为什么要选择有照相功能的……一直问下去，你会说出更多的购买动机以及由此带来的需求，如为了让你周围的人感到你时尚，所以你选择了一款手机铃声是立体声的；为了携带方便，所以要小巧的，等等。

正如人们购买手机会有多种不同的动机一样，客户购买任何一个产品都有其自己的动机，而且都有显性的动机和隐性的动机。为了让客户对你的产品感兴趣，也为了能够向客户推荐更能打动他的产品，销售员首先要弄清楚那些潜在客户的显性以及隐性的动机。

例如，一位汽车销售员在客户进门后，马上就会分析五个问题：弄清来意、购买车型、购买角色、购买重点、客户类型。

第一，弄清客户的来意。顺便路过，只是开开眼界，这很有可能，毕竟，这类客户大约占走进车行的总人数的65％。如果客人开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了，销售员要推断其喜欢这个车型的可能原因。

第二，弄清谁是真正的购买者。这一点很重要，只有确定了使用者，才能根据对方的需求有针对性地介绍产品，从而激发客户的购买欲望。

第三，弄清楚客户的购买重点，这其实就是客户的那些隐性动机。购买重点是影响客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点是价格，那么车的先进技术等对他来说就没有太大的影响；如果他的购买重点是档次，那么你就不要多谈优惠的价格等。

客户的购买重点通常也是他的真正需求。比如有不少人会因为身边朋友的手机更时尚，所以他也要换一部更时尚的手机。

动机决定行动，动机体现着需求，因此，销售员要挖掘客户的需求，就要懂得先了解他们的购买动机。