组织市场与组织购买行为

组织市场是由所有非个人消费者的团体组织构成，包括生产企业、服务企业、商业企业、政府机构、民间团体及各种营利、非营利组织。

一、组织市场特点

与消费品市场相比，组织市场不仅规模更为巨大，商品品种规格更为繁杂，而且从市场营销角度来看，也有一些区别于消费品市场的特征：

①组织市场的购买者大部分是各类企业或集团，而不是个人或家庭，所以购买决策由集团做出。

②组织市场依靠生产，又为生产服务；消费品市场则依靠生产，服务于社会最终消费者。

③组织市场的购买动机多属理智动机，购买则属知识性购买。因此，购买者尤其注重产品质量、品种、性能、价格、交货期、售后服务等方面的情况。

④组织市场的购买一般属大型、中型购买，即每次购买的批量较大，投入资金较多。

⑤组织市场中的买卖双方依赖性强，多属合同性购买。消费品市场的买卖关系存在的时间较短，一般成交后即告结束，消费者的购买也有较大的偶然性，主要视购买的方便性，重复在一个地点购买的情况不多。生产资料市场的买卖关系通常经过买卖双方谈判，以合同形式加以规定，在执行合同的整个时间里，买卖关系依然存在并发挥作用。如果卖方能按合同规定的质量、数量、价格、时间，并提供相应服务的条款履行义务和职责，则会赢得买方的信任，产生重复甚至长期购买的行动。

⑥组织市场购买决策程度复杂。组织市场的购买决策往往是多人参与的、依据一定程度进行的决策。一般说购买的商品越复杂，所需资金越多，参加决策的人数就愈多，作出决策的时间就愈长。一个完整的生产资料购买决策程序通常包括以下8个步骤：

生产资料的需要的确认；

确定所需物品的特性和数量；

拟定指导购买的详细规格；

调查和鉴别可能的供应来源；

提出建议并分析建议；

选择供应厂家；

安排订货；

工作成绩的反馈和评价。

二、影响组织购买的因素

组织市场的上述特征决定了组织市场比较多地受到以下几方面因素的直接影响：

(1)技术因素

技术因素从两方面影响生产资料市场，一是社会科学技术进步的影响，二是生产资料市场的购买活动本身涉及较多的技术问题。科学技术进步促使生产市场更为繁荣，高、精、尖技术产品不断取代陈旧、落后产品，使生产资料市场经常地处于新陈代谢状态中，生产资料市场的买卖双方都必须关注这种情况的变化。购买活动本身涉及的技术问题是指生产资料市场的产品买卖。特别是一些复杂产品的买卖，只有在购买者对产品的各方面的技术情况作了充分了解之后，才能作出购买决策，所以，产品供应者通过广告、宣传等手段向购买者主动介绍产品的有关技术情况，是尤其重要的。

(2)经济因素

生产资料市场买卖活动所具有的交易量大、投入资金多的特点，决定了购买者进行交易时的态度比较慎重，较多地考虑其自身的财力状况，分析购买资金的来源的渠道，进行事先的投资效益分析，然后作出购买决策。所以，产品供应者在充分了解购买者的财务状况及其外部经济环境情况后，适时作出正确的价格决策，才能使自己在生产资料市场的竞争中处于有利地位。

(3)政策因素

国家政策的变化对生产资料市场的影响尤为明显。如在紧缩政策的引导下，社会上出现的资金短缺的状况，可能会给生产资料市场带来一定程度的萧条，但也给供应者提供了机会，促使其精心组织营销工作，在萧条之中求繁荣。

(4)做出购买决策的企业组织

生产资料市场的购买活动是有组织的、团体的购买活动。所以，这种购买活动必然要与组织的目的、愿望和需求协调一致。作为生产资料供应者的企业，只有认真研究作为生产资料购买者的企业的目的、愿望和需求，向生产资料市场提供对路产品，才能保证市场营销工作的顺利进行。

(5)企业内部人事关系因素

采购参与者在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系有所不同。这种人事关系也不能不影响组织购买者的购买决策、购买行为。

(6)个人的因素

各个参与者的年龄、受教育程度、个性等个人的因素会影响各个参与者对要采购的工业品和供应商的感觉、看法，从而影响购买决策、购买行为。

了解上述消费品市场和生产资料市场的特征及其影响因素，有助于企业在营销管理工作中有的放矢，对症下药，采取积极有效措施，作出正确决策，在激烈的市场竞争中取胜。