影响汽车组织市场购买行为的因素

（一）影响产业用户购买行为的因素

1．环境因素

环境因素指影响企业开展营销活动的一切外部因素，主要包括政治、法律、经济、文化、技术、竞争和自然环境等。生产者市场的购买者受当时和预期经济环境因素影响极大，如经济前景、市场需求、技术发展变化、市场竞争和政治法律等。

2．组织因素

组织因素指生产者企业内部的各种因素，主要包括企业的目标、政策、业务程序、组织结构和制度等。这些因素从组织内部的利益、运营和发展战略等方面影响生产者购买决策。

3．人际因素

人际因素指企业内部的人事关系。生产者购买活动具体由企业的采购中心执行，采购中心由使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者组成，这五种成员共同参与购买决策过程，因其在企业中的地位、职权、志趣、说服力及他们之间的相互关系不同而对购买决策产生不同有时甚至是微妙的影响。

4．个人因素

个人因素指企业内参与生产用品购买决策的个人的动机、感知、偏好和购买风格等。这些因素又受制于参与者本人年龄、收入、教育、性格、职业认同感及对风险的态度等。企业生产资料的购买实质上是采购中心成员在企业内外各种因素约束下的具体购买行为，因此，这些个人因素必然对生产者的购买决策产生潜移默化的影响，会影响各个参与者对要采购的产业用品和供应商的感觉、看法，从而影响购买决策、购买行动。

（二）影响政府用户购买行为的因素

1．政府职能

政府用户购买汽车是为了执行其职能，职能不同，购买汽车的种类、数量也自然不同。职能的需要是构成政府用户购买行为的前提和基础，也是政府用户购买行为的出发点。

2．政治、经济形势

政府用户购买行为不仅要受到其职能的影响，而且往往受到国际、国内政治经济形势的影响。如当国内的汽车工业需要扶持或受到威胁时，政府往往会提倡率先使用国产产品，这就会影响到进口汽车的销售。

3．政府财政预算和国家相关政策

由于政府用户购买行为需要财政支持，因此财政收入是否充足直接影响到政府用户的购买行为。另外国家相关政策也会约束政府用户的购买行为，如国家对各级政府官员使用轿车档次要求的不同会影响到不同档次汽车在这一领域的销售。

4．社会公众及监督机构

虽然世界各国的政治制度存在差异，但政府机构的采购工作都要受到监督却是相同的，而且政府的采购行为普遍受到各国公众的关注，尤其是像汽车这样的商品。这样一些监督势必会影响政府的汽车购买行为。

总之，政府用户市场是一个相当大的市场，对所有汽车企业和中间商来说都是力争的目标市场，各大汽车公司都设有专门和政府机构联系的部门，以加强双方的沟通和了解，争取更多的市场机会。