必须先了解对方期望听到什么

【德鲁克语录】

在进行沟通前,我们必须先了解对方期望听到什么。

【活学活用】

德鲁克说,只有了解了对方的期望,我们才能了解沟通是否能够达到收听者的期待,以及是否需要对他“当头棒喝”,而让他意识到“不能如其所愿”的事情正在发生。也就是说,通过了解对方的期待,使我们的沟通更有针对性。

1954年,周恩来总理出席日内瓦国际会议,为了向外国人宣传中国人爱好和平的夙愿,周总理决定为外国记者举行电影招待会,放映越剧艺术片《梁山伯与祝英台》。为此,工作人员专门准备了一份厚达16页的说明书。周总理看后批评说:“不看对象,对牛弹琴。”后来周总理建议说:“你只要在请柬上写一句话:请你欣赏一部彩色歌剧电影,中国的《罗密欧与朱丽叶》。”这一句话果然奏效,赢得了外国人的赞赏。

一次,孔子的学生仲由问:“听到了,就去干吗?”孔子说:“不能。”又一次,另一个学生冉求又问:“听到了,就去干吗?”孔子说:“干吧!”公西华在旁听了犯疑,就问孔子:“两个人的问题相同,而你的回答却相反。我有点儿糊涂,故来请教。”孔子说:“求也退,故进之;由也兼人,故退之。”(意思是,冉求平时做事好退缩,所以我给他壮胆;仲由好胜,胆大勇为,所以我劝阻他。)孔子教育学生因人而异,我们谈话也要根据不同人的性格特点而因人而异。

杰克·凯维是加利福尼亚州一家电气公司的一位科长,他一向知人善任,并且每当推行一件计划时,总是不遗余力地率先做榜样,将最困难的工作承揽在自己的身上,等到一切都上了轨道之后,他才将工作交给下属,自己则退身幕后。虽然,他这种处理事情的方法是很好的,但他太喜欢为他人做表率,所以常常让人觉得他似乎太强势了。

最近不知怎么搞的一向精神奕奕的凯维却显得无精打采。原来最近的经济极不景气,资金方面周转不灵,再加上预算又被削减,使得大家一直委靡不振。凯维看这种情形若继续下去,后果一定不可收拾。于是他实施了一套新方案,并且鼓励员工:“好好干吧!成功之后一定不会亏待你们的。”但没想到眼看就要达到目标,结果还是功亏一篑,也难怪他也会意志消沉了。

平日对凯维就极为照顾的经理看了这些情形后,便对他说:“你最近看起来总是无精打采的,失败的挫折感我当然能够了解,但是我觉得你之所以会失败,乃是因为你只是一味地注意该如何实现目标,却忽略了人际关系这种软体的工程,如果你能多方考虑,并多为他人着想这种问题一定能够迎刃而解。”

经理停顿了一下,又接着说:“大丈夫要能屈能伸,才是一个好的管理人员。我觉得你就是进取心太急切了,又总喜欢为员工做表率,而完全不考虑他们的立场,认为他们一定能如你所愿地完成工作,结果倒给了员工极大的心理压力。大概也就是因为这个缘故,所以大家都说虽然你很能干,但你的部属却很难做。每个人当然都知道工作的重要性,所以你实在大可不必再给他们施加压力。你好好休息几天,让精神恢复过来,至于工作方面,我会帮助你的。”

经理在与杰克·凯维沟通之前,已经做过详细的调查,不仅清楚凯维消沉的原因,也知道了同事对他的评价。他判断,凯维此时最需要的一定是失败的原因和鼓励的话语。所以,他才说出上述话。这些话对于凯维来说确实很受用,在经理与他谈完话的第二天,他就信心百倍地开始工作了。

会打棒球的人都知道,当我们要接球时,应顺着球势慢慢后退,这样的话球劲便会减弱,与此相似,我们在说服他人的时候,如果能将接棒球的那一套运用过来,沟通就会变得极为容易。