当你使尽各种促成方法，客户还没有完全进入购买状态时，你就应该不失时机地采取有效措施增强客户的购买决心。即使客户已经对你的保险产品产生了极大的兴趣，甚至口头上也默认了你的产品，你仍要记住“趁热打铁”几个字，这追打的“铁”才会使客户的决心更加坚定，这也是促成之后的保险措施。
不论是对客户还是对销售人员而言，都有“关键时刻”，以破釜沉舟的决心促成十分必要。但在促成中要注意避免使用“签名”、“盖章”这样陌生的字眼，这会引起客户的戒心。在进行这样的促成时，销售员的热情、魄力所带来的感染力以及为了签单所做的种种积极动作都是不可或缺的。对保险销售人员而言，应秉持破釜沉舟的魄力，因为客户是被动的，必须由销售人员引导才能一步一步迈向促成的终点。
但是，在这一过程中，有一点不可忽视，那就是销售人员不能忘记“最后由客户来决定”这一原则。换言之，“请客户作出最后决定”乃是促成的准则，能遵守这一准则的销售人员才是高明的，也是专业性做法。
销售员：“李先生，今天约见您就是想问问您目前对我们的介绍和服务是否满意？”
李先生：“小刘，你的服务和讲解都很到位，我很满意。”
销售员：“谢谢您，李先生。您也是一个很温和的人，每次和您沟通心里都特别舒服。李先生，您看，通过这几天的了解，您对我给您提供的家庭保障计划还有什么不满意的地方吗？如果您有什么疑问，您尽管提出来，我会协助您修正。”
李先生：“没有了。”
销售员：“好的，李先生，那您看我们什么时候签单比较合适呢？”
李先生：“嗯，是这样的，小刘，我这边一切都OK了，但还是容我回家和爱人最后沟通一下，好吗？我最晚明天下班前给你答复，好吗？如果她那边也没有问题，我们随时都可以签单。”
销售员：“李先生，您真是个爽快人，我这边也没问题，静候您的吩咐，保证随叫随到。”
李先生（微笑）：“好！”
以上案例中销售员的做法就很有分寸，既不催促客户，也不故意放缓节奏，在共同方向确定的前提下，既达到了促单的目的，又给了客户足够的考虑时间。试想，如果销售人员一味地施加压力迫使客户不得不签字的话，最终10个客户一定会有10个认为“都是销售人员在为自己作决定”，那种被迫的想法会让他们很不舒服。假使这个单子侥幸签订了，等销售人员离开后，客户会越想越不对劲，始终无法释怀，最后甚至行使契约撤回请求权径行解约。即使客户的确需要保险，最终没有要求退保，可想而知，这份保单将来也会遇到来自客户的麻烦和干扰。
因此，聪明的销售人员至少还要留一条路，让客户自行签名，给客户留点缓冲的时间，让客户自己作决定，才不会徒增事后麻烦。也就是说，最后一定要保留让客户可以活动自己思想的余地。例如，我们前面提的“二选一”情况，销售人员固然可以以相当的魄力为客户提供两种选择，但绝不能自作主张代客户作出最后选择。这就和下棋是一样的，如果连最后一步棋也越俎代疱，比如“月缴好了！付款会像交水电费一样轻松！我来替您填保书上的各项事由，没关系，很简单的……”试想，客户听到这些，会有什么反应呢？他会想，“凡事都由你来做了，那我还有什么好做的呢？”话说回来，或许销售人员也懂得这个道理，但在实际销售中，总会因过于激动而忘记，心里暗暗地着急：“终于要促成了，还是快点把保书填好吧，免得夜长梦多。”
以上内容告诉我们，保险销售舞台上的主角是客户，在最后关头一定要让客户自行做主。不要忘了“客户才是主角”，就算情势使然，销售人员也绝不可以从头到尾包办主角角色。至少让客户挑大梁唱压轴戏，以免面临被解除契约的危险。因为，当客户再也找不到不买的理由，最后多半会以“负担过重”、“没有余钱”作为挡箭牌，把这道障碍扫除后客户便缓一口气，觉得轻松自由了。
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