在保险销售活动中，当遇到客户提出“资金紧张”、“没钱”时，可能存在这样两种情况：一是真的由于资金短缺或预算问题暂时无法考虑购买，二是由于对产品不感兴趣而故意找借口拒绝你。无论是哪种情况，保险销售员都不能退缩，要注意恭维对方有钱，满足其虚荣心，再讲述保险对其生活的保障作用，告诉客户无论有钱与否都应该购买一份保险，直接说服客户。
可见，经济问题也是客户拒绝的重要理由之一。那么对此，保险销售员小范是怎么做的呢？
潘先生：“小范，看了你的保险计划书我觉得非常不错，但是不巧的是，今年我刚买了套房，钱都用在买房上了，每个月还得努力给孩子赚奶粉钱。要是去年的话，我肯定会很爽快地签下这份保单，但是现在钱太紧张了，每个月的工资都所剩无几了，别说保险了，就是想多花点钱出去旅游一趟都要精打细算。所以我考虑了一下，决定不买保险了。”
小范：“潘先生，我想问您一下，您的意思是您对这份计划书很满意，但只是在保险投资上存在一点儿经济困难，是吗？”
潘先生：“嗯，情况确实是这样的，现在谁不想给自己的生活多加一份保障呢？”
小范：“潘先生您说得没错，有了保障，我们的生活才能过得更美好。也许在您还没贷款买房的时候，您会觉得其实保险没那么重要，生活得好坏也都不需要保险的支撑，您说是吧？但是现在您贷款买房了，正是因为您现在的这种经济状况，您才更应该选择保险来保障您的生活，因为这份保险对您来说意义变得更加重大了。”
潘先生：“没错，以前我确实产生过那样的想法和念头。但是我不明白为什么现在的情况我更需要保险，我连支付保险的资金都没有了，我再怎么需要也拿不出这笔钱，这是个事实啊！”
小范：“如果您没有任何经济压力，那么即使发生了什么事情，您家人的生活也不会因此而受到影响。但是如果您现在背负着巨大的贷款压力，这种情况下，一旦您的收入失去了保障，或者突然有什么其他大开销，那么您的房贷将无法偿还，并且您的家人还会因此而背负沉重的债务。因此，我们说保险对于那些没有经济压力和家庭责任的人来说，没有什么实际意义，但是对于像您这样上有老下有小并且还有一定经济压力的人来说，就是必需品了。”
潘先生：“小范啊，听你这么一说，我也觉得很有道理啊，我现在有点想买了。但是你知道我的资金周转目前存在一点困难，我即使再怎么心动也只能是心有余而力不足啊。”
小范：“潘先生，其实您的情况我在为您设计这份保险计划书的时候就已经考虑过了。正是因为考虑到您现在每个月都要偿还房贷，于是我将您每个月可支配的收入算了一下，扣除房贷和每月的基本生活开支，您每月可支配的资金大概是5320元，而我给您设计的这款保险平均下来，每天的花费只有45元，也就是说，一个月下来您在保险上的花费还不到l400元，这不会给您的生活造成太大的影响，同时还给您带来了50万元的保障。并且不管将来发生什么事情，这笔钱都能帮您偿还房贷，减轻您的经济负担，同时保障您和您家人的生活，您说是吧？”
潘先生：“小范啊，你的嘴可真厉害呀，我算服了你。那我再仔细看看保单吧。”
通过上面的案例，我们不难发现，现如今，房贷、车贷将很多人手中的现金套牢了，于是他们的经济状况难免会因此而受到影响。而客户能够在保险销售员面前坦然地承认自己的经济状况并不乐观，并对保险计划书中的建议提出自己的观点，这足以说明客户的深思熟虑以及客户对这份保险计划书有初步的购买意愿。这样的客户，只要保险销售员学会巧妙应对，是可以轻松说服的。对于客户借口付不起保费的情况，销售员也要掌握几种回应方法：
（1）保险不是奢侈品，而是一种必需品。如果在您身体健康，收入正常的情况下都觉得没钱支付保费，就更要为将来着想啊？你看，对于现在的您来说，一星期多吃两顿火锅，不会对您的生活增加什么负担吧？而您现在每个月只需付出两顿火锅的钱，就可以获得几万乃至几十万的保障了，您说值不值？
（2）是的，您付不起保费，但是您别忘了，您也付不起生命的代价啊。生命本来就是昂贵的，人生在世命不可测，不知生又焉知死。所以在我们平安的时候买份保险，一旦发生意外，也能得到一份保障。否则最后一次的住院费、医疗费、丧葬费，也是一大笔支出。退一万步讲，住院看病，您能说您没有钱吗？其实这些费用，我们可以选择两种方法来支付：一种是一次性支付，如果那样的话，您可能会给妻儿留下沉重的债务；二是分期付款的方式，趁年轻力壮能赚钱，轻松地分期支付，您说哪个更好一些呢？
（3）像您这样的成功人士，现在还没有上保险，肯定不是什么经济原因，一定是对我们公司还不了解吧？对条款内容理解也不够清晰。看您家装修得这么漂亮，布置得这么温馨，怎么能没有保险呢？事实上，保险就像您家的防盗门，为您的家庭提供绝对的安全保障，您要是不反感，让我清晰地给您讲讲这保险的利益，好吗？
有时候，客户对保险的认识不够客观，认为人只有有了“闲钱”才会购买保险。因此，当遇到这类拒绝时，保险销售员要想方设法改变客户的错误观念。总的来说，你可以从如下两点做起：
1．不可轻易作出让步而改变保险计划
当客户说出自己的资金不足时，保险销售员不能因此而轻易更改已经制订好的保险计划，而是要立场坚定，从根本上解决问题，帮助客户分析关键时期保险的重要性。如果保险销售员因为客户的一句话就马上提出更改保险计划，只会让客户认为你立场不够坚定，进而对你的专业精神产生质疑。
2．平摊价格法
保险销售员在和客户商谈保险费的时候，应当学会化整为零，将保费细化到每一天，打消客户“这是一笔巨大的开销”的心理，让客户在心理上易于接受保险，这也是说服客户购买保险的一种策略。比如，当客户认为你所推荐的保险比较贵时，你可以这样来回答对方：“这种保险的保费听起来很贵，但是细算一下，平均每天您只需缴纳20元，20元对于您这样的中高收入群体来说真的不算什么，并不多，仅相当于您的一顿饭钱，这一顿饭钱，就能使您在15年之后获得50万元的保险金，您说划算吗？”
另外，当客户以“资金紧张支付保费困难”等类似借口来拒绝你时，你还可以灵活使用如下话术加以应对：
（1）“您现在投保更划算，因为您还年轻，保费比较低，以后您年龄增长了，即使投同样的保障额度，也要多花些钱。况且，投保是在存钱，而不是花钱。两年之后，您还可以贷款一部分，钱始终都会回到您的手上。”
（2）“保险不是奢侈品，它是一种必需品，只要事前做好了计划，它就可以保障你未来的基本生活。如果您现在身体健康、收入稳定都觉得没钱，那万一发生意外岂不是更没有任何保障了？因此，越是觉得没钱的时候，您就越应该为自己的将来做好打算啊！”
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